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銀行開門紅營銷培訓班

課程背景：
作為銀(yin)(yin)行業(ye)務中(zhong)的(de)(de)(de)*IP——開門(men)(men)紅，正(zheng)逐步被互(hu)聯網經濟模(mo)式沖(chong)擊，傳統營(ying)銷模(mo)式已(yi)經無法滿足銀(yin)(yin)行人對(dui)開門(men)(men)紅的(de)(de)(de)傳統預(yu)期：紅完成(cheng)全年業(ye)績(ji)，至(zhi)少是(shi)大(da)半的(de)(de)(de)業(ye)績(ji)。銀(yin)(yin)行開門(men)(men)紅已(yi)經從信(xin)息不(bu)(bu)對(dui)稱的(de)(de)(de)遠距離作戰(zhan)變成(cheng)了(le)信(xin)息全公開的(de)(de)(de)近身肉搏，戰(zhan)況越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)慘烈。由(you)于長(chang)期的(de)(de)(de)過度(du)營(ying)銷，現如今如今，理財經理們高喊著開門(men)(men)紅，可顧(gu)客(ke)(ke)根本沒有(you)感覺。互(hu)聯網金(jin)融(rong)和大(da)銀(yin)(yin)行提高收益率的(de)(de)(de)沖(chong)擊，導致我們付出(chu)的(de)(de)(de)成(cheng)本越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)高，顧(gu)客(ke)(ke)策反成(cheng)功難(nan)，穩(wen)定下(xia)來(lai)更難(nan)。營(ying)銷費用的(de)(de)(de)支出(chu)和業(ye)績(ji)獲(huo)取(qu)不(bu)(bu)成(cheng)正(zheng)比。而目銀(yin)(yin)行業(ye)平均離柜率已(yi)攀升至(zhi)80%，多家銀(yin)(yin)行已(yi)超越(yue)(yue)90%，客(ke)(ke)戶非必(bi)須業(ye)務不(bu)(bu)來(lai)網點已(yi)經成(cheng)為常態。

如此環境下的開門紅，我們該如何面對以下問題：
.如何精準營銷，批量獲客？
.如何突破傳統營銷思維？
.如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？
.營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？
.如何減少活動投入同時增加活動次數并提升活動效果？
.如何破解顧客轉介率低的困局？
互聯時代，客戶關系發生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？
傳(chuan)統客戶分層維護以資產(chan)來劃分，是否資產(chan)相(xiang)(xiang)同，維系方式(shi)就相(xiang)(xiang)同？

授課對象：個金分管行長、網點主任、理財經理
授課時間：2天課程
授課方式：案例分析(xi)、課堂講授(shou)、小組研討、情景模擬

課程大綱
第一部分： 開門紅的策劃設計
一、開門紅常見問題 
1.客群聚焦不到位 
2.方案制定不到位 
3.活動準備不到位 
4.氛圍營造不到位 
5.員工營銷技能培訓不到位 
6.   活動系列性、持續性不到位 
7.   跟進固化不(bu)到(dao)位 

二、2018“開門紅”市場形勢分析 
1.   市場環境分析 
2.   行業情況分析 
3.   客戶心理分析 
4.   員工心理分析 
5.   應對(dui)策略設(she)計 

三、2018“開門紅”流程設計
1.目標設立 
1）整體目標梳理           
2）時間結點任務制定 
2）支行網點目標制定       
4）員工細化目標落地 
2.達成手段制定 
1） 追蹤方式制定           
2）考核頻率及措施制定 
3） 督促手段制定           
4）獎懲措施及執行時間制定 
5） 配套措施及宣傳方式制定 
3.開門紅啟動 
1） 明確目標               
2）明細流程 
3）宣講政策               
4）激勵士氣 
5） 強化必達及挑戰目標     
6）下發開門紅流程手冊 
4.過程管理 
1）任務進度跟進與控制 
2）全員士氣激勵 
3）技能技巧傳授及分享 
4）獎懲執行及宣傳(chuan) 

四、2018“開門紅”總結 
1）優秀經驗分享會 
2）業務總結分析會 
3）階段任務總結會 
案例分享：某銀行開門紅項目整體方案

第二部分： 開門紅存量客戶維護
一、存量戶營銷策略 
1.潛力客戶激活             
2.中端客戶提升 
3.高端客戶防流失           
4.臨界客戶提升 
5.到期客戶轉化(hua) 

二、存量客戶電話營銷技巧 
1.營銷各階段的方法技巧 
2.本行產品，以及同業產品的了解、把握 
3.客戶信息以及客戶需求的把握 
4.搜集與客戶行業、規模相當的客戶案例 
5.電話營銷*時機的準備
1）財務人員、醫生、公務員、銷售人員、行政人員 
2）餐飲業、建筑行業、零售商 
3）律師、教師、報社編輯、記者 工薪階層、家庭主婦 
６.存量客戶邀約話術 聊現狀——打開客戶的心扉，引出客戶問題 找問題——直擊顧客的心靈 引重視——引發顧客的恐懼感 解難題——消除顧客的恐懼感 
7.實戰演練 小組研討：不同客群電話邀約話術設計 潛力客戶激活 中端客戶提升 高端客戶防流失 臨界客戶提升 到期客戶轉化 
１）學員按流程設計邀約話術 
２）現場(chang)電話(hua)邀約演(yan)(yan)練演(yan)(yan) 練點(dian)評(ping)與討論(lun) ;

三、存量客戶面談技巧 
1.準備工作——客戶經理社交、接待禮儀訓練、時間管理 
1）客戶經理常用稱呼禮儀 
2）客戶經理見面禮儀 
3）客戶經理陪客走路、迎客、送客禮儀 
4）客戶經理時間管理 
2.客戶需求分析——了解你的客戶 不同層級客戶營銷及維護要點 不同生命周期客戶營銷及維護要點 不同行業客戶營銷及維護要點 不同性格客戶營銷及維護要點 
3.需求挖掘 不同客戶群體特征、現金流特征、需求分析、切入話題、切入產品 老年客群定位與需求分析 女性客群定位與需求分析 親子客群定位與需求分析 商貿客群定位與需求分析 代發客群定位與需求分析 外出務工客群定位與需求分析 
4 .探尋引導客戶需求技術 S-現狀性問題 I-影響性問題 N-解決性問題 
5.產品呈現技巧 
1）產品呈現策略 
2）產品呈現話術提煉 
3）產品呈現實戰演練 
6.異議處理 
1）理解客戶的異議 
2）化解客戶異議的技巧 
3）設計客戶異議處理話術 
7 .促成(cheng)跟進——促成(cheng)時機(ji)、促成(cheng)話(hua)術(shu) 促成(cheng)時機(ji)把(ba)握 交易促成(cheng)話(hua)術(shu) 

四、存量客戶微信營銷技巧 
1.改造微信三要素-照片，名字，簽名 
2.主動維護技巧 
3.被動維護技巧 
4.客戶關系進階技巧 
5 . 一個月微(wei)信突破關(guan)系法 案例：重慶(qing)XX銀行(xing)借助云端機月吸粉1809人

第三部分： 開門紅增量客戶拓展
一、抓住機遇拓展新客戶 
1.資金回籠的機遇 
2.家庭理財安排的機遇 
3.信息采集機遇 
4.親情營銷機遇 
5.品牌宣傳機遇 
6.節(jie)日營銷(xiao)機遇 

二、傳統增量客戶獲取模式 
1.特色客群獲客 
2.廳堂策反客戶 
3.臨時提升客戶 
4.到期轉化客戶 
5.他行策反客戶 
6.活動營銷客戶 
三、創新型客戶拓展模式－客群 
1.客群分析維度 
1）關系
2）區域 
3）精準
4）客群 
5）價值 
２.客群的維護方式：  
１）群體維護
２） 
３）精準共同需求
４）需求(qiu)明確 

四、如何找客群 
１.客群分類 
２.身邊(bian)的客群 

五、客群營銷活動的策劃依據：1-3-3-3原則 
1.營銷策劃1個核心指導思想 
2.營銷策劃的3個關鍵點 
3.活動策劃的3個誤區 
4.節日活動策劃的3種依據 

六、常見客群營銷案例 
1.親子群體中的精準客群 
2.女士群體中的精準客群 
3.教育客群 
4.車友群體中的精準客群 
5.老年群體中的精準客群 
6.商友群體中的精準客群 
7.興趣客群： 
8.外(wai)出務(wu)工群體(ti)中的精準客群 

七、客群營銷策略創新 
1.從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局 
2.車險獲客、貴金屬獲客 
3.從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統困局 
4.從林丹出軌談風險對客戶的影響 
5.高收益是毒藥不是賣點 
6.不賣產(chan)品的功能屬(shu)性，買顧(gu)客(ke)心靈出口

第四部分： 開門紅活動組織
一、活動策劃“紅而不爆”常見問題分析 
1. 產品突破重點聚焦不到位 
2. 營銷活動客群針對性不到位 
3. 廳堂營銷氛圍營造不到位 
4. 宣傳造勢不到位 
5. 員工心態及配套技能不到位 
6. 營銷節奏規劃不到位 
7. 活動導流不給力，沒有針對性 
8. 客戶管理不精細 

二、沙龍營銷模式 
1. 常見沙龍營銷案例分析 
2. 沙龍營銷的優勢
3. 沙龍營銷的產品選擇 
4. 沙龍營銷得關鍵點 
5. 沙龍營銷流程設計 
1) 存量客戶信息梳理 
2) 明確目標客戶群體 
3) 沙龍主題設計方法 
4) 沙龍方案與客戶的匹配 
5) 主題沙龍的物料準備 
6) 主題沙龍客戶預約的方法與技巧 
7) 沙龍流程：三大步驟二十三流程 
6. 主題沙龍的常態化方案的制定 
1) 主題沙龍固化方案的制定 
2) 主題沙龍常態化方案的制定技巧與關鍵點把控 
3) 主題沙龍的復盤總結與提升 
4) 沙龍策劃：五關鍵十二問 案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。 
案例：端午節的社區(qu)活動如何拉存款 

三、路演營銷模式 
1. 論點：化硬為軟，賣產品先賣理念 
案例：GD銀行的社區公益巡演如何巧營銷保險  
案例：廣(guang)州XY銀行的(de)闖關行動開戶(hu)56戶(hu)。 

四、商圈營銷 
1.講堂營銷模式：講堂營銷三大準備 
案例：佛山XX醫院的理財小講座 
2. 搭車營銷模式：嵌入式營銷的思維 
案例：XX大學三中全會學習班的銀行抽獎
3. 掃街營銷模式：陌拜營銷的五大準備 
案例：信用卡陌(mo)拜營(ying)銷(xiao)罵“滾”后(hou)反成交10張(zhang)+ 五、節(jie)假日營(ying)銷(xiao)

第五部分： 開門紅營銷思路拓展
一、開門紅營銷指導思想 
1.用氛圍激發客戶 
2.給客戶一個購買的理由 
3.讓客戶愿意來 
4.讓客戶愿意留 
5.讓客戶(hu)愿(yuan)意轉 

二、開門紅營銷具體措施思考 
1. 網點打造 
1）客戶動線與視線管理 
2）招商銀行視覺營銷系統分析 
3）廳外營銷打造 
4）客戶引導區 
5）客戶等候區 
6）業務辦理區 
7）自助服務區 
8）設施體驗區 
9）自造區域引流關注 
2. 便民服務 
1) 引來顧客的產品 
2) 網點等候營銷 
3) 網點聯動營銷與交叉營銷體系 
3. 它行客戶策反 
1）它行客戶分層維護分析，確定策反目標群 
2）攔截營銷 
4. 引流獲客 
1）引流渠道：網點、網絡 3流具體操作手法 
5. 重點產品銷售 
1）標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在） 
2）品選擇的幾個角度（產品、顧客、價格、傳播） 
3）售話術整理及演練 
4）營協同（柜臺操作、銷售流程、單據整理、可連帶產品推薦） 
6.  信用卡專項 
1）新增卡營銷 
2）存量卡激活 
3）商戶活動包圍 
7. 公私聯動 
1）需要考慮的幾個問題 
2）活動中的推薦重點 
3)操作中的常見問題（設備、資料、物料、員工、表達、促成） 
8.互聯網營銷 
1）網站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網點、短信群發 
2)二維碼(ma)營銷 

三、開門紅營銷技能分享 
1. 開門紅中的營銷技能 
1）客戶需求挖掘的技能 
2）現代人際交往方式 
3）互聯網環境下個人和集體心理變化 
4）客戶需求的N個“更” 
5）需求挖掘中的“望聞問切” 
6）挖掘需求所需支持：知識、技能、心態 
2. 產品銷售能力 
1）產品銷售之“八四二一”銷售法 
2）案例分享：基金定投如何賣 
3）列舉銀行可以用于開門紅的金融產品，并針對所選產品進行實戰演練，講師點評 
4）產品銷售能力的專業性體現在哪些方面。 
3. 工具運用能力提升 
1）討論可以用于營銷的工具有哪些？針對不同工具進行SWOT分析。 
2）現場研討：針對不同網絡工具，如何進行銷售。
微博(bo)、微信、QQ、郵箱…… 熟練掌握各類工具(ju)的技巧

銀行開門紅營銷培訓班