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大客戶銷售談判技巧培訓

課程背景
銷售和業績是一個企業的生存之本。如何提高企業銷售人員的心理素質和銷售技巧對企業的成長和發展具有重要意義。當今，全球經濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環境下，如何解讀客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。
成功的(de)談(tan)判(pan)是提高(gao)公司利潤(run)更(geng)為便捷的(de)方法，但(dan)是，由于缺乏談(tan)判(pan)技巧的(de)培訓，也無法識別客戶使(shi)用的(de)“談(tan)判(pan)手段和(he)詭計”，相關(guan)人士(shi)往(wang)往(wang)在涉及價格等(deng)的(de)談(tan)判(pan)中敗(bai)下(xia)陣來。

課程收益
了解大客戶銷售的流程
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的銷售流程管理水平
提升銷售人員的能力和業績
轉變(bian)談判思維并(bing)做(zuo)好談判準(zhun)備，快速掌(zhang)握相關(guan)溝(gou)通技巧和談判策略，實現不同(tong)性格談判對象的(de)雙贏的(de)交易或者合作

課程大綱
大客戶銷售篇
思考
銷售的概念？
大客戶采購我方產品時有什么特點？
中國式關系營銷基礎——利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個人利益
對供應商組織的信任
對供應商個人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對(dui)個人信(xin)任-對(dui)組(zu)織的信(xin)任

第一部分   未雨綢繆提前準備
大客戶銷售人員應該具備的心態
項目信息的收集及分析 
制定拜訪計劃
商務禮儀的準備
銷售工具的準備

第二部分   初步接觸建立印象
如何做好開場白
寒暄、贊美客戶，建立第一印象 
【實戰練習(xi)(xi)】贊美練習(xi)(xi)   

第三部分   調查研究了解需求
客戶需求的種類
了解顧客需求的有效方式
挖掘決策人員個人的特殊需求
【實戰練(lian)習(xi)】提問練(lian)習(xi)

第四部分   宣傳教育證明實力
如何有效塑造產品的獨特價值
如何針對不同部門的人介紹產品
透過證據說服客戶
獲取承諾
項目中斷的標志

第五部分   技術交流處理異議
通過技術交流，設計初步方案
報價時需要考慮什么因素
了解并解除顧客的最終抗拒點
什么是抗拒點
為何會有抗拒點
如何有效解除顧客抗拒點
常見抗拒點的解除話術——價格異議
了解競爭對手的動態的技巧
【實(shi)戰練習】價格異議的處(chu)理技巧

第六部分   鞏固關系推進項目—大客戶銷售的關鍵要素
如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）
如何報價、談判的技巧
辛苦費的給法
如何了解客戶內部的關系安全庫存指標
【實戰練習(xi)】邀約(yue)吃飯及送禮(li)的(de)技巧(qiao)

商務談判技巧篇
第一部分   談判前的思考
談判的概念
談判的認知
談判的動機
四類談判者
談判的意識
談判的心理
談判的基本條件

第二部分   談判中的溝通技能
溝通在談判中的作用
流通信息要講方式方法
傳遞情感做到合情合理
改善效果懂得評估博弈
建立影響注重心理需求
談判中的相關溝通技能
聽話，要讓對方“聽出”你的誠意
問答之間，要讓自己進退裕如
說話，要有分寸有節度
告知與反饋，要合理合情
談判中對方肢體語言的解剖
頭部密碼
面部表情
手的語言
腿腳信息 
談判中不同性格人的溝通方式
性格測試
人際交往中的行為表現
PH試紙(zhi)與工具在(zai)實際談判溝通中的(de)應用(yong)

第三部分   談判準備
擬定談判項目 
廣泛信息收集及分析 
擬定談判的目標
內部溝通,權力的確認
談判(pan)人選(xuan)、時間、地點的(de)準(zhun)備

第四部分   談判開局技巧
自殺性談判開局
如何開出高于客戶預期的條件
開出高于客戶預期條件的意義
開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響
如何應付客戶的第一次討價還價
一定可以做得更好
找出漏洞
偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外
談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰
“耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響
優勢談判中夸張的意外與夸張的收獲
如何避免對抗性談判
對抗性談判體驗游戲
*談判大師的“先同意，后反駁”策略
偽裝成無奈的賣家
談判對手行為處事風格與應對技巧
談判對手的四種典型處事風格
針對談判對手行為處事風格的應對技巧
價格談判的應對方法與術語
產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術
FAB方法
*技巧

第五部分   商務談判進程控制技巧
客戶關系分析與談判氛圍預測
談判中的壓力策略
時間壓力
環境壓力
信息壓力
談判中的“吃”信息與“吐”信息
如何區分該說的與不該說的
如何應對不利于自己的問題
客戶決策流程和組織結構分析
如何在錯綜復(fu)雜中快速發(fa)現決(jue)策人

第六部分   價格談判和條款磋商
客戶需求與自我優勢分析
設計讓客戶無法拒絕的營銷方案
讓步九大技巧與策略
凡是談價格，對方一定會用的招數
折中策略真的有效嗎？
讓你的提出的每個賣點都引人矚目
簽約的五大要訣

第七部分   談判終局設計
如何度過成交一刻的氣氛緊張期
讓雙方開心的絕招
最富人情的收尾要領
把握簽(qian)訂合同的主動權

第八部分   簽約后的客戶關系維系
建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”
生意場上的朋友才是最好的朋友
尋找非物質的客戶情感紐帶
塑造被客戶利用的價值
主(zhu)動創(chuang)造為(wei)客戶服務的機會

第九部分   案例演練
設計(ji)符合客戶行(xing)業相(xiang)關案例進行(xing)演(yan)練(lian)，轉化為學員的行(xing)為

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