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專業銷售技巧培訓課

【課程簡介】
我們知道銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，
但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領。曾有這樣的俗話啊：銷售隊伍興，而企業興
盡管高科技的發展，讓銷售隊伍有了網絡、電話等溝通工具，但是面對面的銷售拜訪依然是與客戶建立良好伙伴關系的主要渠道
隨著社會高學歷的人們增多以及銷售競爭的加劇，那些具有銷售拜訪技能的銷售員越來越受到客戶和企業的歡迎，
而且這些銷售拜訪技能已經成為企業銷售部大量復制專業銷售員的有力工具，不會因銷售員的流失而流失。
本課程就是為了訓練銷售員掌握銷售原理(li)及其流程而設置。

課程：2-3天，
對象：新銷售員。
課程收益
1.熟練掌握識別客戶需求的技巧
2.熟練掌握獲得訂單的OPSC技巧
3.熟練掌握回應客戶異議(yi)的技能

課程大綱
第一講
一、識別客戶的需求
1.專業銷售技巧的十大利益
2.什么是客戶的需求
3.客戶需求與客戶購買的關系
4.辨別而不是推測客戶需求
5.客戶表達需求的常規用詞
6.練習：辨別客戶需求

二、專業開場白技巧
1.開場白的使命
2.開場白的時機
3.引出開場白的技巧
4.開場白的提出議程技巧
5.開場白的陳述價值技巧
6.開場白的詢問技巧
7.開場白的六大方法

三、專業尋問技術
1.探究客戶需求的尋問
2.客戶需求的三個層次
3.客戶需求背后的原因
4.客戶需求的三大要素
5.專業的提問技巧
6.提問的三大類型
7.三大提問方式的用途
8.探究式尋問的時機
9.給予探究式尋問的理由
10.探究式尋問客戶情形與環境
11.探究式尋問客戶的需求
12.演練(lian)：問出客(ke)戶需(xu)求

四、專業說服技巧
1.說服是產品介紹嗎？
2.產品特征與利益的轉換
3.產品獨特賣點主張（UPS）
4.推銷的秘訣在于利益陳述
5.滿足客戶需求的說服時機
6.滿足客戶需求的說服技巧
7.表示了解客戶需求的四大方法
8.需求背后的需求關聯產品利益
9.客戶有N個需求的說服技術
10.演練：說服

五、專業回應技巧
1.客戶不關心的原因分析
2.客戶不關心是否意味著沒機會？
3.客戶不關心時，我們的首要目標？
4.回應客戶不關心的三部曲
5.客戶因懷疑引起的顧慮的應對技巧
6.客戶因誤解引起的顧慮的應對技巧
7.客戶因缺點引起的顧慮的應對技巧
8.演練：回應

六、專業達成協議技巧
1.達成協議的時機識別
2.如何與客戶達成協議
3.客戶拖延的應對技巧
4.客戶說“不”的應對技巧
5.達成協議（談判）前的準備
6.購買意向曲線的啟示
7.演練：達成協(xie)議(yi)

基礎銷售拜訪技巧
一、銷售的基本原理
1.銷售是偉大的職業
2.銷售員到底在賣什么？
3.金牌銷售員的銷售哲學
4.銷售為什么能夠幫助客戶成功
5.董明珠為什么會成為銷售王？
6.良好的客戶關系沒有帶來訂單？
7.銷售訪問的“天龍八部”
8.案例：

二、銷售訪問前的研究與設計
1.客戶研究的六大內容
2.客戶資料卡的建立
3.探查客戶信息的五大技巧
4.訪問客戶的路線設計
5.銷售時間管理的秘籍
6.銷售時間與路線設計的案例
7.銷售地圖的繪制
8.銷售漏斗法(fa)研究客戶

三、銷售訪問最初階段的技能
1.電話約訪的專業技巧
2.銷售禮儀是無聲的銷售技巧
3.拜訪接近客戶的六大方法
4.業務拜訪的開頭幾秒鐘具有決定性影響
5.專業的最初拜訪流程
6.專業的最初拜訪的開場白技巧
7.開場白中的文獻與說明書技巧
8.演練

四、銷售訪問的提問技巧
1.最初接觸的提問技巧
2.提問句的三大類型及其用途
3.銷售漏斗式提問流程
4.積極傾聽的七大技巧
5.演練

五、銷售訪問的說服技巧
1.怎樣把冰箱賣給愛斯基摩人？
2.根據客戶的需求提供解決方案
3.演示+體驗+FAB說服法
4.演練

六、銷售訪問的回應客戶質疑技巧
1.客觀認識客戶的質疑
2.客戶的質疑有利于銷售
3.常見的客戶質疑類型
4.回應客戶質疑的七大方法
5.產品價格高的質疑處理技巧
6.演練

七、銷售訪問的締結技巧
1.獲得客戶訂單的五大方法
2.訪問締結的八大專業技巧
3.演練

八、銷售訪問后的跟進技巧
1.訪后跟進客戶的五大技巧
2.正面運用失敗的銷售訪問
3.演練

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