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銷售技巧培訓

第一章  終端銷售七步話術技巧
第一步：顧客接待，個性化問候
目的：通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通
第二步：了解需求，激發興趣
目的：目的通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好，激發顧客的購買興趣點。
第三步：產品推介，呈現價值
目的：通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
第四步：化解異議，引爆買點
目的：清晰顧客異議點的本質，利用有效的方法化解顧客的異議，激發顧客的購買興趣點。
第五步：快速促單，雙贏成交
目的:塑造讓渡價值*化，使顧客的購買興趣轉化為購買欲望，實現顧客的快速、雙贏成交，同時尋找連帶銷售的機會。
第六步：完美謝送，二次銷售
目的：對購買的顧客完美謝送，讓顧客產生始終如一的熱情服務。對未購買顧客進行二次溝通，尋找二次銷售機會。
第七步：顧客服務，投訴處理
目的：為顧客(ke)提供優質(zhi)服(fu)務，完美處理顧客(ke)投訴，提高顧客(ke)滿(man)意度和忠(zhong)誠度，實現持續銷售或口碑傳播。

第二章  終端銷售七步話術技巧情景模擬訓練
第一步：顧客接待，個性問候
情景模擬一：
1.模擬內容：顧客進入營銷廳，銷售人員上前迎接和問候顧客
2.規則要求（適用本課程所有情景模擬）：小組之間PK，講師評分，上場人員，嚴格按要求完成模擬訓練，嚴肅認真，基于真實，不可演小品，馬虎過關，根據具體時間安排，分不同組別進行，盡可能讓更多的學員親自參加，扮演顧客的學員要積極配合，但要給銷售人員設置一定難度，扮演銷售人員的學員要認真按內容和講師要求去演練，不可隨心所欲，現在其它人員做觀察員，每輪結束后，觀察員要認真點評。
3.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
4.講師點評：
Ø顧客接待的重要性
Ø顧客接待的錯誤點
Ø顧客接待的位置、表情、肢體、語言四到位
Ø顧客接待的標準話術
Ø接近顧客的５種工具
Ø二次情景演練與話術總結
第二步：了解(jie)需求，激(ji)發興趣(qu)

情景模擬二：
1.模擬內容：了解顧客的真實需求，引導顧客的購買興趣
2.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3.講師點評：
Ø會說不如會問
Ø如何向顧客問話
Ø哪些方式不能用
Ø案例：老太太買桔子
Ø有效探尋需求的*工具
Ø二次模擬與話術總結
第三步：產品推介，呈現價值(zhi)

情景模擬三：
1.模擬內容：向顧客介紹產品，塑造產品賣點，迅速引發顧客興趣
2.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3.講師點評：
Ø誰在王婆賣瓜
Ø賣點不等于買點
Ø案例：從老太太賣棗
Ø*殺傷力的產品介紹工具FABEEC
Ø最精練的產品介紹工具ABDC
Ø二次模擬與話術總結
第四步：化解(jie)異議(yi)，引爆買點

情景模擬四：
1.模擬內容：顧客對產品款式不喜歡
2.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3.講師點評：
Ø顧客性格與溝通技巧
Ø避免與顧客爭論
Ø為什么要給顧客選擇法
二次(ci)模擬與話術總結(jie)

情景模擬五：
1.模擬內容：顧客說我今天不想買
2.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3.講師點評：
Ø今天不想買的背后是？
Ø沒錢？不滿意？
Ø如何激發顧客的欲望
Ø案例：小李結婚
Ø二(er)次(ci)模擬與話術總結

情景模擬六：
1.模擬內容：顧客說價格太貴了
2.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3.講師點評：
Ø貴的本質是什么
Ø顧客說貴你怎么說
Ø解除顧客價格異議的１２個方法
Ø二次(ci)模擬與話(hua)術(shu)總結

情景模擬七：
1.模擬內容：顧客想額外要贈品
2.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3.講師點評：
Ø顧客為什么會得寸進尺
Ø拒絕退讓
Ø案例：喬東家賣茶
Ø二次模擬與話術總結
第(di)五(wu)步：快速(su)促單，雙贏成交(jiao)

情景模擬八：
1.模擬內容：運用促單技巧，實現顧客雙贏成交
2.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3.講師點評：
Ø如何把握顧客的購買點
Ø促單的８個絕招
Ø雙贏成交的５個方法
Ø二次模擬與話術總結
第六步(bu)：完美謝(xie)送，二次銷售

情景模擬九：
1.模擬內容：顧客決定購買，準備付款離開
2.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3.講師點評：
Ø避免前熱后冷
Ø如何送別顧客
Ø二次模擬與話術總結
第七(qi)步：顧(gu)客服務，投(tou)訴處(chu)理

情景模擬十：
1.模擬內容：顧客購買的產品不滿意，向你投訴
2.學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3.講師點評：
Ø顧客投訴的目的
Ø顧客投訴的心理
Ø顧客投訴的應對１５個方法
Ø案例：移動客服的投訴應對
Ø優質顧客服務的五大原則
Ø二次(ci)模擬與話術總結

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