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中國企業培訓講師
基金營銷實戰訓練
 
講師:秦融(rong) 瀏覽次數:2610

課程(cheng)描述INTRODUCTION

基金營銷實戰培訓

· 大客戶經理

培訓講師:秦(qin)融    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

基金營銷實戰培訓

課程背景:
作為商業銀行理財經理(客戶經理),你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑:
面對4300點反復震蕩的點位,怎么給存增量客戶推薦基金產品組合?
面對產品庫中茫茫眾多的基金,如何篩選績優基金?
指標基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更害怕了!
電話邀約成功率低,尤其是基金套牢存量客戶,十個能約到2個已經是萬幸
嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去,如何挽回客戶對銀行的信任?如何盤活?
客戶一出現虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低營銷風險管理?
 針對(dui)存量客戶(hu),如何進行后續(xu)跟進服務與(yu)指(zhi)導招(zhao)式(shi)教(jiao)育?

學員收益:
能用客戶需求導向的顧問式取代推銷產品導向的思維模式,展現客戶期待的角色形象——理財顧問專家而非推銷員,從而培養終生與客戶戰略合作伙伴關系;
必須先營銷自己,迅速取得客戶信任,在信任的基礎上進行親情營銷;
學習借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監控
理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程,學會客戶需求與基金相匹配
運用營銷風險管理技術,先培養客戶專業度,跳出為客戶的盈虧承擔責任“怪圈”;
掌握處理基金產品營銷中客戶的典型異議話術
面對存量套牢(lao)戶,學會(hui)客(ke)戶邀(yao)約解套面談會(hui)晤及(ji)一整套工作(zuo)方法與話術

課程特色:
落地性——課程內容一簡潔化,簡潔會用,一用就靈,拿來即用
針對性——為基金營銷人員量身定制,課程內容貼合基金營銷的工作實際
實用性——培訓實用效果強化,結合工作情景,聚焦反饋在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性(xing)——采用講授、研討(tao)、案例(li)分析等多種互動交流的(de)培訓(xun)形(xing)式,突出課(ke)堂生動性(xing)。…… 

課程大綱:
第一章:分析導入篇
一、剖析——為什么基金營銷工作現狀

1、基金業務三類營銷角色分析
“人情單”——短暫業績帶來客戶的終生流失
案例分析:“XX銀行客戶半夜打電話罵客戶經理事件”
“賣”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低認同
案例分析:“誰現在還買基金呀”——客戶說
“金融專家顧問”——客戶終身戰略伙伴關系
案例分析:“理財金字塔構建”
2、金融專家顧問角色的特征
基于客戶的金融現狀與實際需求
工作情景分析:“當我們面對來網點咨詢理財產品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負責
工作情景分析:“當我們面眾多理財手段(duan)與產品時”

二、剖他——客戶心理與行為分析
討論:“我不需要專職的理財經理”——XX銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
某行十大金牌客戶經理案例研討:“就沖你這句話,別說30萬,買100萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析:面對我們推薦的形形色色基金產品,客戶到底在拒絕什么?
如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力
討論:接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應?
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的9種行為
總結:如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復購買率和轉介率會有多高?
 
第二章:基金營銷技巧篇
一、電話邀約客戶

實戰演練:基金套牢的客戶如何進行電話約見?
1、電話約見目標的設計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
話術示例:典型VIP客戶的預熱信息
3、電話開場白的流程與要點
案例分析:客戶感知特別棒的開場白
話術示例:陌生客戶與老客戶的電話開場白話術參考
4、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入:《“NBSS”約見客戶的150個理由》
5、面談時間敲定死循環與傳統技巧誤區
6、面談時間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動出擊——時間限制法
有張有弛——退求其次,約定下次電話時間
話術示例:時間敲定三步曲參考話術
話術導入(ru):基金(jin)套牢的客(ke)戶如何(he)進行(xing)電(dian)話約見

二、糧草先行——客戶面談準備
反思:我之前的客戶面談做了哪些準備?
1、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
2、“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集
3、客戶潛在理財需求分析
案例分析:資深CFP的工作困惑
4、善假于物——銷售工具準備
案例分析:“好基金——培訓老師買基金故事帶來的大批量營銷業績”
案例分析:“理財經理準備的基金定投五大誤區單張”
工具示例:“客戶原有老基金與推薦新基金的對比分析圖”
5、善假于物——客情關系建設道具準備
案例分析:“一個禮物兩個月為私人銀行帶來的3億增量”
案例分析:“為基金老客戶量身定制的身材恢復計劃”
改進:今后我怎么做到三軍(jun)未動,糧草先行?

三、結果是可以設計的——基金營銷面談
實戰演練:基金套牢老客戶如何進行面談?
1、面談開場白的三大忌諱與三大目標
視頻討論:老段子——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任——顧問式開場白的流程與要點
話術示例:客戶感知非常棒的開場白
3、迅速拉近與客戶的距離并形成客戶好感——開放式贊美技巧
案例分析:一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財
4、顧問式開場白的腳本策劃
練習:貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
5、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
6、顧問式需求探尋流程四步走
話術示例:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
討論:對基金產品有偏見的客戶如何做需求探尋
7、基金產品呈現四個核心點
話術示例:基金定投九步法呈現話術導入(針對白領)
8、基金營銷臨門一腳應該如何理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
9、成交的潛在好時機與客戶的身體語言識別
10、“NBSS”高效成交7大法寶
成交練習:客戶很想購買,但是又擔心風險?
話術導入:基金套牢客戶如何實現成功解(jie)套?

四、基金營銷異動監控后續跟進
反思:我之前是怎么做后續跟進的?
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基金營銷異動監控三板斧
基于客戶理財成熟度培育的跟進如何做
基于產品利益本身的跟進如何做
基于情感關系本身的跟進如何做
案例觀摩:寫給高端客戶的一封信
3、如何收集客戶的意見,并予以處理?
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論:后續跟進的“3個1”工程
 
第三章:互動篇
優秀榜樣分享互動
小組學員總結與難點答疑
優秀改進計劃(hua)評比

秦融——*金融管理專家,19年全球500強金融公司管理層經驗!
國家高級企業培訓師
國家高級理財規劃師
國家高級職業指導師
國家人力資源和社會保障部職業技能鑒定專家
*電視臺、*人民廣播電臺、北京電臺、和訊網等多家媒體的特約嘉賓
19年金(jin)融證券保(bao)險(xian)行(xing)業工作經(jing)歷(li),曾(ceng)在(zai)多家(jia)全球500強金(jin)融公司(si)——中國銀行(xing)、交通銀行(xing)、友邦(bang)保(bao)險(xian)、中國人壽、信(xin)達(da)證券擔(dan)任高(gao)級(ji)研究員(yuan)、主任、培訓經(jing)理(li)、營(ying)銷總監、事(shi)業部總監等不同管理(li)職(zhi)務。

基金營銷實戰培訓


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