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保險營銷增員培訓

課程背景：
隊伍(wu)是生(sheng)存(cun)的(de)基石。壽(shou)險(xian)經營(ying)命脈(mo)即為(wei)組織，增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)是壽(shou)險(xian)組織“活著(zhu)”的(de)證(zheng)據，只有增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)組織才有活力(li)。若要增(zeng)(zeng)(zeng)好員(yuan)(yuan)(yuan)，必須做(zuo)好以下基礎工作：每周(zhou)(zhou)找一位合適(shi)的(de)增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)象，建立增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)；將(jiang)增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)拜(bai)訪安排(pai)在每日拜(bai)訪中，填寫增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)周(zhou)(zhou)志，形成增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)習慣(guan)；持續(xu)定期反復拜(bai)訪準增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)，如實告知準增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)將(jiang)從事什么(me)性質的(de)工作，使(shi)之了(le)解行業真相，讓(rang)準增(zeng)(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)明確入司后應付出代(dai)價和(he)努(nu)力(li)方向。

課程目標：
. 讓代理人可以主動開口，尋找增員目標。
. 通過循序漸進的方式進行壽險意義與功用的講解，讓目標增員人可以*限度的接受所講授的內容。
. 通過專業的(de)技能提升培訓，培訓目標增員人順(shun)利入司，避免因(yin)為其他因(yin)素受(shou)到影響(xiang)。

課程收益：
. 將增員作為公司永續發展的根本，將增員與銷售并重，齊頭并進。
. 將組織壯大作為事業奮斗的目標，培養屬員增員習慣。
. 有潛力營(ying)銷員(yuan)層面，將增員(yuan)走組織(zhi)發展道路作為自身事業(ye)起點，提升自己(ji)增員(yuan)技能。

課程對象：團隊精英

課程形式及特色：
1. 授課+精講+演練
2. 團(tuan)隊學習+案例教學

課程大綱
第一講： 增員規范體系構建評估
一、新的視角看增員

二、增員的靈魂——主管晉升

三、如何從根本上解決增員人數少、留存率低的問題
1. 知行業
3. 看未來
4. 設制度
5. 訂目標
6. 一起拼

四、如何打造的“增員卓越先鋒”
1. 榮譽平臺 （各類榮譽激勵、峰會）
2. 設定培訓班專屬激勵方案
3. 建立培訓班專屬追蹤模板及微信群
4. 設定培(pei)訓班培(pei)訓時間及(ji)實(shi)踐(jian)時間

第二講：不可忽視的增員班務建設機制
一、知己知彼 百戰不殆
1. 分析增員主體
2. 規劃增員路徑
3. 計劃薪酬目標
4. 搭建職涯規劃
5. 解決疑(yi)難問題

二、增員技能提升培訓班內部強化機制
1. 有發展意愿的重點開發
2. 保險理念熟悉程度高的主任層級
3. 客戶儲備量大的主管層級
4. 具有一定自我學習能力的核心組員
5. 人員(yuan)選拔(ba)需要符合(he)“4+1原則”

三、目標設定及增員考核
1. 面談了解組員對于保險理念等相關行業動向的掌握程度
2. 通過模擬現場增員演練環節來對組員進行評分（運用評分工具）
3. 通過逐一面談了組員對于名目標增員人的掌控情況
4. 根據自己的實際情況設定本月達成目標及增員沖刺目標
課程(cheng)研(yan)討(tao)：如(ru)何通過有效的方式達成自己(ji)設定的增員任務目標(biao)

四、建立專屬技能提升班培訓群
1. 設立群機制，群規則，更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數據榜單
3. 制定(ding)群(qun)追蹤(zong)節奏、時間、點評機(ji)制

第三講：培訓班的課程安排及操作實務
一、選定增員主題——培訓班主題設定
1. 保險行業發展
2. 保險養老主題
3. 保險傳承主題
3. 保險資產配置主題
4. 保險子女教育主題
5. 保險稅務主題
6. 保險企業主主題
7. 保險與(yu)個人成(cheng)長主題

二、增員話術工具——六大實用溝通
1. 保險與個人收入
2. 保險與家庭責任
3. 保險與醫療保障
4. 保險與職業規劃
5. 保險與基本法
6. 保險與晉升框架
演(yan)練：運用每(mei)一(yi)種工(gong)具溝通交流及增員話術演(yan)練

三、異議處理——實用異議處理話術及方法
1. 移花接木法
2. 對比法
3. 比喻法
4. 規劃法

第四講：如何通過技能提升班有效提升增員留存率
一、做有規劃的面談準備
1. 目標增員人基本資料完善
2. 行業情況分析介紹
3. 了解增員人保險理解程度
4. 設計專題面談環節
5. 預想增員熱門拒絕問題及解決辦法
營銷策劃：設計增員面談思路及面談切入點
營銷籌備：客戶異(yi)議處理解決方案(an)（增(zeng)員拒絕話術）

二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
3. 誘導式面談邀約法
4. 肯(ken)定式面談邀(yao)約法

三、增員及后期育成三個重點
1. 做好增員銜接工作，根據制式培訓鏈條，涵蓋從準組、組經理、績優組（準處）、處經理、績優的整個培育鏈條
2. 緊扣堅定走組織發展道路意愿，確立健康晉升目標理念，保持連續性完整性
3. 必須(xu)要(yao)隨時記得站(zhan)在增員人的角(jiao)度(du)去思考(kao)問題，但卻要(yao)站(zhan)在公司的角(jiao)度(du)去完善

四、“常態”：隊伍建設要像呼吸一樣
1. 常態面談、常態增員、常態育成、常態規劃晉升
2. 硬實力打造路線：有效新增領先、主管隊伍塑造、隊伍質態優化
3. 外(wai)勤驅動+制度經營(ying)（盈(ying)利模式(shi)）

第五講：如何做到“高效增員”步步為營，全盤皆贏
一、結果導向，進行職場增員預演
1. 堅定必須有結果的信念
2. 認真做好每一個細節
3. 堅持進行有效的增員演練和預演
4. 堅持對每天的開口情況進行有效的點評
5. 時間進(jin)度(du)過(guo)半，要對每一天增(zeng)員時效進(jin)行總結和(he)盤點

二、增員體系構成上，各舉措之間的整合應用
1. 新人育成和初級主管育成作為體系核心
2. 注重隊伍發展內驅動力
3. 制作增(zeng)員講師手冊、對內(nei)組員進行(xing)有效的通關、演練、復制

三、固守本源增員方式是不成功的
1. 堅定走組織發展之路，樹立健康晉升的意愿
2. 熟悉公司平臺，借力提升，堅定未來發展信心
3. 反問式增員，時代飛速發展，存量技能還夠我們用多久？
4. 競(jing)爭激烈的環境下，讓(rang)自己增值的途徑在哪(na)

第六講：模壓培訓，搭建標準化增員流程及增員體系
一、初識FABE模式
1. F代表特征 (Features)
2. A代表優點 (Advantages)
3. B代表利益 (Benefits)
4. E代表證據 (Evidence)

二、FABE銷售法則演示

三、FABE如何運用到增員當中
1. 增員主體最關心的5個問題
2. 如何做到以增員主體利益為中心
3. 如何運用分析法了解增員主體的需求
4. 如何運用觀察法洞察增員主體的意愿
分組(zu)研討：分組(zu)進(jin)行(xing)研討FABE話(hua)術及(ji)增員模式

四、運用模壓培訓將研討結果固化
模壓訓練”的魂，概念：模壓式訓練，就是指像車間模壓標準件一樣，標準化地制造大批量合格的銷售人員的訓練方式。
特(te)色：模壓式產(chan)品訓練(lian)(lian)，即通過增(zeng)員(yuan)知識灌輸+增(zeng)員(yuan)話術寫作和發(fa)表的學習(xi)方式，使銷(xiao)售(shou)人員(yuan)頭腦(nao)中迅速建立(li)起增(zeng)員(yuan)知識點架構，迅速理解增(zeng)員(yuan)的主要精髓，并且(qie)完成自己對(dui)增(zeng)員(yuan)說明的語(yu)言轉(zhuan)化（形成邏輯）。同時，為了更貼近實戰(zhan)，還可輔以模壓式情景訓練(lian)(lian)。

保險營銷增員培訓