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終端經營模式培訓
課程大綱：
模塊一、經銷商戰略規劃與組織調整
一、家具行業現狀與出路
1、家具行業本質與行業發展階段；
.、門店管理五大痛苦；
.案例：一位老經銷商的困惑
3、家具經銷商角色演變的五大方向；
.案例：機會，誰給予？留給誰？
.好品牌，人生第二個伴侶
二、明確優勢，突破自我
1、如何有效地判斷區域市場商機與時機；
.、公司經營現狀診斷表；
三、發揮優勢，創造差異化營銷
1、經銷商如何制定競爭策略；
案例分析：服務型公司*戰略分析
.、廠商共心贏天下
案例(li)：做好專(zhuan)銷商(shang)，以專(zhuan)注贏得市場

模塊二、改善結果導向的運營體系
一、公司化運營推進企業發展
1、從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”；
.、小公司也要進行公司管理；
明確架構、規范管理；
討論：經銷商現有組織結構以及理想結構
組織調整促進廠商溝通
二、高效運營團隊的標準
沙盤實戰模擬：經銷商公司化運作演練
三、目標管理帶來運營發展
1、經銷商年度計劃的制定以及目標分解
.、年度運營計劃制定的6個重點
3、執行的推拉管理：有效周會、月會
訓練：周會、月會演練
四、結果管理促進運營效果
1、結果的三個不等式；
.、執行文化的打造

模塊三、創建情感投入的高效團隊
一、員工滿意創造顧客滿意
1、情感投入的敬業員工是企業的核心競爭力；
案例分析：*雇主如何打造敬業員工
.、什么樣的人適合作服務
案例分析：“任人唯親”的后果
“狼性”店長的不歸路
“你們”和“我們”的不同
二、打造敬業員工的的關鍵要素
1、以身作則打造互補團隊
.、明確思路構建強勢文化
3、整合體系設計制度流程
4、充(chong)分(fen)授(shou)權(quan)實現自我管理

模塊四、門店提升，盈利之本
一、開發管理顧客，靠深度營銷來提升銷售
1、進店率；
.、客戶成交率；
3、客戶回頭率；
4、三“率”數據分析，解決問題
關注點與興趣點使用；
100%成交原則使用；
服務滿意黃金定律
二、科學管理，價值*化
1、上樣策略，讓你的平效*化；
.、價格策略，讓你的產值*化；
3、成本分析，讓你的毛利*化；
工具訓練：看數據發現問題：
表1：《產品銷售統計表》
表.：《導購工作日志》
表3：《單平米產品貢獻值》
表4：《進店客戶銷售情況表》
表5、《競爭對手促銷活動表》
三、導購素質為誰而練
1、門店銷售的“快餐式”訓練
.、銷售訓練的“少林功夫”
3、“中西合璧”重在以“客”為本
工(gong)具(ju)訓(xun)練：《店面訓(xun)練工(gong)具(ju)箱》

模塊五、做好促銷與團購
一、促銷與推廣活動意義與常見問題分析
1、常見的市場推廣戰術
.新品上市
.旺季推廣
.淡季推廣
.阻擊競品
.消化庫存
.多產品推廣
.、成功案例分析
.*創意促銷案例
.整合推廣促銷案例
.集中引爆促銷案例
3、失敗案例分析
.推廣不利案例
.無進度控制的案例
.無預測的案例
4、營銷4P、4C理論對促銷管理的價值
.產品product——需求consumerneed
.價格price——成本cost
.渠道place——便利convenience
.促銷promotion——溝通communication
二、把握促銷與推廣活動的重點
1、促銷方案執行的9大重點
.消費者分析
.活動目標
.推廣策略
.銷售政策
.人員激勵
.人員分工
.效果預測
.預算控制
.過程控制
情景PK：某品牌促銷方案的完善
終端經營模式培訓