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顧問式銷售培訓

課程前言：顧(gu)(gu)問型銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售是由全球*銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)巧權威*理(li)論(lun)創造(zao)者Huthwaite公司(si)通過銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售實證研究(jiu)，從(cong)成(cheng)(cheng)功銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員35000個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售案(an)例中，總結出(chu)的(de)(de)(de)(de)針對客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)有(you)效銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售方法，目前在(zai)多(duo)數(shu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售領域被廣(guang)泛采用(yong)。與(yu)(yu)傳統銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售采用(yong)的(de)(de)(de)(de)技(ji)巧不同，顧(gu)(gu)問式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)巧的(de)(de)(de)(de)著眼點在(zai)客(ke)戶(hu)內在(zai)問題的(de)(de)(de)(de)有(you)效發掘，為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)解(jie)決問題為(wei)(wei)先導(dao)(dao)，贏得競爭，贏得客(ke)戶(hu)對公司(si)的(de)(de)(de)(de)信賴(lai)，實現公司(si)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)順利銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。傳統銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售與(yu)(yu)顧(gu)(gu)問式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售區別如圖：從(cong)上至下(xia)多(duo)數(shu)傳統銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售只花費極少的(de)(de)(de)(de)功夫與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)認識，以(yi)為(wei)(wei)遞上名片(pian)客(ke)戶(hu)就認識自己(ji)了！而(er)顧(gu)(gu)問式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售更講究(jiu)的(de)(de)(de)(de)是在(zai)售前花更多(duo)時(shi)間跟客(ke)戶(hu)建(jian)立(li)信賴(lai)與(yu)(yu)最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)核(he)心理(li)論(lun)*銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售法的(de)(de)(de)(de)導(dao)(dao)入(ru)，從(cong)而(er)達成(cheng)(cheng)順理(li)成(cheng)(cheng)章的(de)(de)(de)(de)推薦給客(ke)戶(hu)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，不必在(zai)成(cheng)(cheng)交環節(jie)去反復糾纏客(ke)戶(hu)以(yi)達成(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。

課程大綱
第一章：傳統銷售與顧問式銷售的區別
一、什么是傳統銷售
1、不管你是否有需求，只負責告知
2、以銷售人員的身份出現
3、以賣產品為目的
4、尋找大量人說服
5、說明解釋為主
二、什么是顧問式銷售
1、檢查、診斷、開處方
2、以專家顧問身份出現
3、以幫顧客解決問題為目的
4、重點突破，成交率高
5、建議(yi)信賴、引(yin)導(dao)為主

第二章：銷售的原理及關鍵
一、銷售、買賣的真諦
1、銷的是自己
2、售的是觀念
3、買的是感覺
4、賣的是好處
二、成交背后的客戶行為動機
1、追求快樂
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷售六大永恒不變的問句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動：你有沒有買過用不上的東西、誰要面包、怎么追那個
女孩、你會買這衣服嗎、銷售自己的產品、吃蟑螂的故事
落地工(gong)具：產(chan)品價值表(biao)

第三章：銷售從溝通開始
一、溝通的原理
1、溝通的重要性
2、溝通的原則
3、溝通的目的
4、溝通的效果
5、溝通的三要素
二、溝通中問話的技巧
三、聆聽技巧
四、贊美技巧
五、肯定認同技巧
課堂互動：小蜜蜂的游戲、照我說的做、測IQ、貓怕什么、互相贊美
落地工具：經(jing)典贊美三句話術(shu)、肯定認同金(jin)典七句話術(shu)

第四章：銷售十大步驟
一、準備：
1、身體的準備
2、精神的準備
3、專業知識的準備
4、對顧客了解的準備
5、工具的準備
二、良好的心態：
1、職業心態和事業心態的區別
2、銷售人員應具備的心態
三、何開發客戶：
1、找客戶之前要研究的問題
2、不良客戶的七種特質
3、黃金客戶的七種特質
4、如何面對客戶拒絕
四、如何與客戶建立信賴感：
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶需求的必要性
2、了解客戶需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產品，如何與競爭對手比較
1、如何正確介紹產品
（1）配合客戶的需求和價值觀
（2）一開口就是*的好處
（3）盡量讓顧客參與
（4）明確告訴他產品帶給他什么利益與好處，減少什么麻煩與痛苦
（5）多講案例和故事，少講道理和術語
2、如何與競爭對手的產品進行比較
（1）不貶低競爭對手
（2）用三大優勢與競品的三大弱點做比較
（3）講我們獨特的賣點，獨有的優勢
七、如何解除顧客反對意見
1、對反對意見的正確理解
2、最常見的六大反對意見
3、處理反對意見的四個小技巧
4、解除反對意見兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關于價格系統“太貴了”的處理方式
八、銷售的促成技巧
1、成交關鍵用語
2、敢于假設成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項
九、成交后要求顧客轉介紹要點
十、售后服務
1、讓顧客感動的三種服務
2、為顧(gu)客服(fu)務(wu)的三種層次

課堂互動：案例分析，實戰演練
落(luo)地工具：能力、心態模型圖、職(zhi)業(ye)(ye)事業(ye)(ye)對比表(biao)、了解顧客(ke)需求四象(xiang)限、

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