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提升店鋪業績培訓

【培訓對象】店長
【培訓時數】3天(tian)（店長系統篇3模，每(mei)模3天(tian)4夜，另見介(jie)紹）

【課程特色】
該課程通過工作中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實戰與理論的結合，先啟動學員的思維模式，掌握思考問題的方法，然后引導學員掌握店鋪盈利的要素，學會診斷店鋪業績的核心指標，同時了解顧客購買的動機、掌握顧客異議及處理的方法，從而引導顧客成交，提升單店銷售業績。
柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰經驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學員的共鳴。能引導學員自我思考，從而達到課程目標。
該課程(cheng)互動與實戰案例多，能引導學員自我突破，合作共贏。

【培訓收益】
得到：——學員思維得到啟發，綜合管理能力得到提升，學會發現問題、分析問題和解決問題
得到：——學員掌握店鋪盈利的12要素，學會診斷技術，從而掌握提升店鋪銷售業績的方法
得到：——針對不同客戶的異議，學會如何應對以及掌握顧客購買的原動力，從而促進成交率
得到：——學員掌握了帶團隊的方法，掌握激勵的技巧，清晰團隊戰斗力的提升帶動銷售業績
【授課方式】

【課程大綱】
第一部分：正能量的引爆
第二部分：釋放思維管控黑洞
第三部分：店鋪盈利的12關鍵指標
第四部分：激勵團隊創造感動
第五部分：掌握銷售的基本原理
第六部分：提升單店銷售業績
第七部(bu)分：作業布(bu)置

第一部分：正能量的引爆
導讀：第一部分重點引導學員正視自我，引爆自我能量，清晰角色，從站在老板的立場、店長的立場、員工的立場綜合考慮店鋪的運營與管理。清晰三者之間的博弈，從而引發作為一名優秀的店長，最需要解決的事情有哪些？這為第二部分“釋放思維、管控黑洞”打下基礎。
一、自我思考
二、了解老板的困惑
三、清晰店長的困惑
四、店老板與(yu)店長(chang)的博弈(yi)

第二部分：釋放思維管控黑洞
導讀：在第一部分的基礎上，第二部分開始引導店長找到影響店鋪業績和利潤的管控關鍵點，同時引導店長清晰顧客憑什么要進你的店，憑什么要購買你的產品，從而引導店長關注服務、掌握人性營銷，同時為第三部分講述“店鋪的關鍵業績指標”打下基礎。
一、是誰偷走了店鋪的利潤
1、硬件成本（店長難以改變）
2、軟性成本奪走了店鋪的利潤（重點，這就是店鋪的黑洞）
3、看視頻反思
1）看案例反思
2、“機械式”的導購
3）“看不起顧客”的導購
4）“缺乏耐心”的導購
5）“嘴拙”的導購
6）“與顧客爭論”的導購
二、思維的釋放
1、顧客憑什么進你的店？
2、顧客憑什么要購買你的產品？
案例1：強化銷售技巧
案例2：如何引導店員“創造感動”
3、如何讓顧客感覺到賺了便宜？
案例：研討
4、做銷售最難得是什么？
5、清晰業績停滯(zhi)不(bu)前的根源——我是一切(qie)的根源

第三部分：店鋪盈利的12關鍵指標
導讀：在前面兩部分啟發學員的思維后，第三部門直入店鋪的核心，引導學員清晰影響店鋪業績的核心關鍵指標，并以4個指標為案例進行診斷，從而告之學員不僅要熟悉業績關鍵指標，還要學會診斷與改進。
一、店鋪贏利的因素
二、找對人做對事
三、做贏終端看什么
四、影響店鋪盈利的12關鍵指標
1、客流量
2、進店率
3、成交率
4、客單價
5、連帶率
6、介紹率

第四部分：激勵團隊創造感動
導讀：通過第三部分的講解，店長掌握了核心盈利指標以及診斷技術后，但要實現店鋪的盈利，不僅是靠店長一個人就可以實現，必須要依靠團隊，為此第四部分重點講述激勵團隊的方法，激勵團隊用正能量去感動顧客，從而提升業績，達成設定的目標。
1、小組探討店鋪人員所遇到的問題有哪些？
2、了解店員的需求
3、激勵店員的方法
4、創造感動
柳葉(xie)雄(xiong)語錄：店(dian)長要教(jiao)導店(dian)員由(you)產品營(ying)銷到(dao)(dao)服務營(ying)銷再到(dao)(dao)感(gan)動營(ying)銷（創造感(gan)動）

第五部分：掌握銷售的基本原理
導讀：在第四部分講述激勵之后，業績的提升仍需要銷售技巧的提升，為此從第五部分開始，重點先講解銷售的原理，只有掌握了原理，那么后續第六部分講解的銷售技巧，學員就能舉一反三，靈活運用，依據不同的店鋪進行不斷改進和完善，
銷售原理一：了解我們銷售的是什么
1、銷售的是什么
2、顧客買的是什么
3、互動演練
銷售原理二：銷售要以什么為導向
銷售原理三：銷售的本質是什么
案例1：強化銷售技巧
案例2：如何“創造感動”
銷(xiao)售原理四(si)：顧客(ke)購買的(de)心里(li)行為(wei)是如何(he)變化的(de)

第六部分：提升單店銷售業
導讀：在第五部分講述銷售原理后，其中提升店鋪業績的方法有很多，第六部分重點從促銷技術、銷售技術兩個方面提升學員的綜合能力，以銷售實戰演練讓學員現學現用，同時掌握管理工具，為課后自我改善打下基礎。
一、顧客憑什么進你的店
1、店鋪的形象（請提供目前店鋪較好和較差的店鋪圖片對比）
2、促銷與活動的吸引力
2.1促銷的目的和原則
2.2促銷的要點
2.3案例互動研討
2.4創意促銷：6個*穎的促銷案例
二、顧客憑什么要購買你的產品？
1、產品的款式、質量、價格
2、導購的引導
三、顧客說價格貴給我們的反思
1、提升銷售技能話術
2、目標消費顧客的定位
3、賣場的定位
四、銷售技巧實戰訓練
1、案例研討：
某顧客在店鋪里面看轉過一圈后，然后到某個產品前，和導購員說：“小妹，我剛從對面那家店看過來的，感覺你們這個產品的款式和質量都沒有對方好呀！
2、銷售前，導購員要做的重要幾點有哪些？
3、如何向顧客銷售利益
4、銷售技巧的訓練
1）禮貌迎接顧客，拉近距離挖掘需求客戶，引導顧客體驗消費
案例1：顧客進店，離銷售人員越來越近。。。。導購該如何做？
案例2：導購熱情接待，顧客無表情回答“我隨便看看”
案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進店
2）顧客進店后，觀察顧客動態，依據不同動態引導顧客消費
案例1：顧客進店后，直奔某款產品
案例2：顧客進店后，在某款產品前停下來細看
案例3：顧客進店后，導購靠近，顧客說，我自己看，不要向我推銷（介紹）
3）顧客進店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時銷售
案例1：顧客進店后，看了款式后，把多款產品拿在一起進行比較
案例2：顧客看了很多，感覺都不是很滿意。。。。。
案例3：顧客說：“我考慮一下吧或者說我回去商量一下”
4）處理好顧客的價格異議，伸向顧客的腰包距離就近了
案例1：顧客看了后都很滿意，一看到價格后就不買了
案例2：顧客拿起產品，問到價格后轉身就走
案例3：我剛(gang)看(kan)了一款(kuan)質(zhi)量和款(kuan)式和你(ni)們一樣的(de)產(chan)品，你(ni)們比他們賣(mai)得太貴了點(dian)

第七部分：作業布置
1、找出目前店鋪的“黑洞”，馬上采取的應對措施
2、列出店鋪核心關鍵指標的診斷方法和改進措施
3、擬定對店鋪人員的有效激勵方法
4、銷售異議應對策略的匯總
5、設定月度店鋪業績基本目標和挑戰目標，并擬定獎懲規則
小結：未來競爭激烈的(de)(de)(de)(de)(de)市場，誰是(shi)最后的(de)(de)(de)(de)(de)英雄(xiong)？先看品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)終端(duan)運營和盈利實(shi)(shi)力(li)，實(shi)(shi)力(li)源(yuan)自(zi)(zi)系(xi)統的(de)(de)(de)(de)(de)提升，本課(ke)程著力(li)打造“盈利派(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)店長(chang)”，從店長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)正(zheng)能量(liang)引爆、啟動自(zi)(zi)我思維(wei)力(li)、改(gai)善力(li)，找(zhao)到(dao)吃掉店鋪利潤(run)的(de)(de)(de)(de)(de)黑洞(dong)，掌控店鋪盈利的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵業績(ji)12指標，激勵(li)團隊(dui)、感動顧客、強化(hua)銷(xiao)售技巧從而提升單店銷(xiao)售業績(ji)。全(quan)方(fang)位核心的(de)(de)(de)(de)(de)解讀(du)，并以作業方(fang)式讓(rang)(rang)學(xue)員學(xue)以致(zhi)用，讓(rang)(rang)培訓落地執(zhi)行，讓(rang)(rang)您的(de)(de)(de)(de)(de)團隊(dui)贏在(zai)終端(duan)！

提升店鋪業績培訓