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經銷商如何做強做大培訓

【培訓對象】經銷商、企業總監、總經理
【培訓時數】2天
【課程特色】
該課程通過生活中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實戰與理論的結合，逐步引導學員改變思維，改變經營的理念、優化團隊、強化渠道開發與渠道維護、做好創意促銷、區域品牌推廣與策劃、強化區域強勢品牌的力量。
柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰經驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學員的共鳴。能引導學員自我思考，從而達到課程目標。
該課(ke)程互動與實戰案例多，能引導學員自我突破(po)，合(he)作共(gong)贏。

【培訓收益】
得到：—學員找到品牌發展的方向，找到發展品牌的自我核心競爭力與精準的定位
得到：—學員清晰戰略布局、清晰市場規劃和渠道優化的方法以及明確目標
得到：—學員清晰優化團隊才是做強做大的核心要素之一，投入與產出的時效比
得到：—學員掌握招人、管人、留人的方法
得到(dao)：—學(xue)員學(xue)會(hui)創意促銷、差(cha)異化的(de)區域品牌推(tui)廣方法，與廠家合(he)作共贏發展

【課程大綱】
第一部分：透視經銷商“歷史的悲劇”，正確看待危機
一、看“歷史的悲劇”，反思自己
1、經銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經銷商，現在到哪里去了？
2、辛辛苦苦20年，一夜回到解放前
3、看“生意人”與“企業家”遭遇市場風浪的結局
4、辛苦大半輩子，最后被廠家收購
1）思考：為什么廠家要收購做分公司運營呢？
2）思考：你足夠大時，誰可以收購你？
二、危機意識與自我反思
1、市場的現狀與目前“三類”經銷商的現狀
2、經銷商的“顯性優勢”與“隱性憂患”
3、心有多大舞臺就有多大，格局決定布局，布局決定結局
4、優秀的經銷商的具有的特質
三、經銷商越做越小的十大癥狀
1、目標不清、方向不正確、缺乏計劃前的計劃，定位不精準
案例1：三拍老板
案例2：計劃前的計劃
案例3：市場布局前的計劃
案例4：定位的痛苦
2、沒有發展遠景、缺少文化、團隊成員流失率高
案例1：一位經銷商的擔憂
案例2：一個職員的辭職
案例3：“三字經”趕走文化人
3、我行我素、不愿意與廠家共進退、共贏發展
4、總想“借腹生子、借雞生蛋”。
5、遭遇“創辦人的陷阱”，缺乏專業的營銷策劃團隊以及缺乏整合資源能力
四、經銷商學會思考(給學員警示同時給予啟發思路)
1）為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？有的越做越小，甚至最終消失
2）為什么同行業有的賺錢有的虧本？為什么經營同品牌，有的賺錢有的虧本？
（引導經營者思考自我的經營模式）
3）經營品牌與散貨經營的*區別有哪些？
（利潤、定位、思維方式、經營方法、團隊）
4）如(ru)何(he)看待“構建團隊成本”與“未來(lai)利潤(run)”的博弈？

第二部分：經銷商做強做大的現狀瓶頸
一、市場經營管理越來越難
1、失去了品牌的依靠,經銷商面臨困境，資金壓力大
2、經營遇到瓶頸，價格戰是市場競爭的救命草
3、居高不下的成本
二、難以轉變的經營觀念
1、“什么好做就做什么”
2、缺乏固定的商業模式與管理模式
3、營銷知識缺乏
三、面臨環境的威脅
1、行業平均盈利水平下降
2、行業游戲規則被破壞
3、市場網絡被沖擊、--市場空間被壓縮
4、經銷商所面臨的內部問題
5、經銷商所面臨的外部問題
四、自我內心的瓶頸
五、經銷商眼下的困境
1、客戶到處比價
2、銷量多賺不到錢
3、賒帳多收錢難
4、留不住人
5、想做促銷不知如何下手
6、同(tong)質化產(chan)品(pin)多，如何(he)賣(mai)

第三部分：經銷商的戰略思考與愿景
一、經銷商正確的戰略
1、正確的定位
1）定位最難的就是在于舍棄和割舍
2）想清楚自己的定位是什么？
2、正確的戰略和戰術
3、戰略與目標的概念
4、戰略要解決的三個問題
5、戰略執行的三個核心流程
二、經銷商的遠景規劃
1、市場布局與規劃（下圍棋）
2、人才布局與規劃（下象棋）
3、經銷商的愿景
三、正確經營品牌的理念
1、是什么促使我們要做品牌
2、做品牌要有信心
3、做品牌要團隊合力
4、做品牌要懂資源整合
5、做品牌要有長遠的眼光
6、了解品牌的內涵
7、正確的認識品牌和操作品牌
（引導學(xue)操作品牌(pai)的(de)方法和步驟，由被動到主動的(de)轉變過程）

第四部分：找到核心競爭力
一、面對競爭市場，經銷商的核心競爭力在哪里
（引導學員清晰面對競爭市場，要找到自己的核心競爭力，找到思維的模式）
1、案例研討：
2、什么是核心競爭力？
案例：導購
3、如何找到經銷商自己的核心競爭力
4、經銷商的SWORT分析
5、核心競爭力案例分析
案例研討：湖南衛視
二、找到自己的核心競爭力
1、聚焦：集中所有的優勢到競爭點
2、微調焦距
3、果斷行動

第五部分：經銷商做強做大的“四大”轉變
一、品牌經營理念的轉變
二、從坐商到行商的轉變
第一步：親臨市場。
第二步：招兵買馬
第三步：組織分工
第四步：分層管理
第五步：完善制度
老板越大，權力越小
小老板：雜工
中型老板：總經理
大老板：太上皇。
三、從“順應市場”到“主導市場”
四、從“個體戶”到“企(qi)業”的運作方式(shi)轉(zhuan)變

第六部分：經銷商突破營銷的困局
一、了解中國營銷的發展史（七個階段）
二、經銷商如何突破市場營銷
1、找到我們的消費群體是誰？
2、找對應的渠道去溝通，研究使用和購買者得特點
3、找方法引起消費者的關注和興趣
4、營銷的“四步”曲
5、樹立品牌的知名度
6、搶占市場份額
7、建立消費者的忠誠度
三、做品牌先要關注優勢再關注利潤
1）優勢與利潤的博弈
2）什么是企業的競爭優勢
3）如何創(chuang)建(jian)自己的品(pin)牌優勢(shi)呢？

第七部分：經銷商做強做大“團隊優化”的必經歷程
一、經銷商常喊一個字“累”
1、為什么累
2、累是為了什么
3、如何讓自己不累
二、隊伍有多大，銷量就有多大
1、夫妻倆
2、夫妻倆+兩幫手（親戚）
3、老板+幾個業務員
4、老板+業務主管+業務員隊伍+服務人員+會計
三、經銷商為什么不敢招人？
1、銷量太小，養不起。
2、不可靠，不敢用
3、能力太差——不管用
4、不會管理——不知道如何用人。
5、培養后飛走了
四、經銷商如何構建團隊，逐步優化團隊，創造財富？
1、如何從夫妻經營逐步走向公司化運營
2、如何找適合自己的人才（找人才塑造團隊）
1）高薪人才并不一定適合自己公司發展的需求
2）什么階段匹配什么架構
3）什么架構匹配什么人才
4）人才如何測評
3、人才引進后，能力與業績不相匹配（管理人才）
4、激勵人才，為自己創造財富（激勵人才，提升店鋪贏利能力）
5、塑造核心人才團隊
五、案例剖析——如何留住店長
1、店長離職帶走了客戶帶走了財富
2、反思
1）終端商與店長之間的博弈（心里博弈）
2）終端商考慮區域或行業工資標準，店長在考慮什么呢？
3）假如我是店長，我需要哪些滿足？
3、了解店長，實戰管理
1）面對有理想有抱負的店長，經銷商應該如何管理
2）面對高工資高底薪的店長，經銷商應該如何管理
3）面對需求穩定的店長，經銷商應該如何管理
4）面對求學求知的店長，經銷商應該如何管理
5）面對跳槽頻繁的店長，經銷商應該如何管理
4、如何激勵店長的忠誠度
1）以情動人
2）以目標“塑造”忠誠
3）以物質“刺激”忠誠
4）以競爭“加速”忠誠
5）以人(ren)性“了(le)解”忠(zhong)誠

第八部分：渠道的開拓與渠道的服務
一、只有不斷改變經營方式才能與廠家共同發展
1、等客上門的經營方式——批發
2、訂單銷售的經營方式——送貨上門
3、主動出擊的經營方式——網點開發
1、在哪里開發？
2、開發什么網點？
3、如何快速開發？
二、市場如何拓展
1、分銷網點開發考慮的因素
2、分銷網點開發的形式
3、渠道拓展的方法和步驟
三、如何維護渠道
1、經銷商真正熟悉自己的市場嗎？
案例
2、維護渠道的方式方法
3、了解賺錢的工具（高價格的定位）
案例：某品牌高價格是如何賣的
四、快速開發市場贏得財富
第一種方式：找上門來的客戶（如何網住撞網的魚）
1、類別：
第一類：從不同類的品牌轉做本品牌的
第二類：現在在做散貨，利潤薄壓力大，現在想找一個品牌來做
第三類：沒有做過這類生意的，現在聽朋友介紹的，來找品牌看看
2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題
3、總代理的困惑
4、加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇
5、解決之道
步驟：
第1步：了解痛處
第2步：分析痛處
第3步：了解計劃
第4步：幫他規劃
第5步：親自考察
第6步：強化信心
第7步：情感營銷
第8步：上貨后的服務
第9步：持之以恒
第二種方式：市場部人員去拓展客戶（拓展市場如同戰場）
步驟：
第1步：了解市場容量，對市場進行布局
第2步：區域客戶的了解，建立檔案
第3步：談判
第三種方式：攻商超
五、快速開發市場贏得財富
1、做好區域活動策劃與區域品牌市場的推廣
2、后續公司對各區域做點對點的策劃活動，與消費者直接互動
活動策劃案例1：
活動策劃案例2：
六、做好渠道服務
1、從“客戶等服務”到“服務等客戶”的快速轉變
2、代理商差異化服務的“奇招”制勝
3、服務的類型
4、如何提升品牌的附加值——服務
5、增值服務
6、經(jing)銷商的差異化服(fu)務

第九部分：創意促銷與低成本策略打造區域強勢品牌
一、常見的促銷
二、促銷的目的和原則
三、促銷的要點
四、案例互動研討
五、創意促銷
8個*穎的促銷案例
六、低成本打造區域強勢品牌
1、區域活動策劃
案例1：
案例2：
2、造勢
3、長期精品柜的促銷
4、舍得：小舍小得、大舍大得、不舍不得
七、關注終端零售盈利能力
1、了解影響店鋪盈利的關鍵12個指標
2、學(xue)會分析與診斷并改進業績的方法(fa)

第十部分：經銷商獲得廠家的“八大”關鍵要素
一、促銷活動二、廣告宣傳
三、終端開發四、產品訂貨會
五、員工培訓六、應對競品
七、客情關系(xi)八、品牌建設

第十一部分：強化創新與學習與廠家共贏發展
一、學習力
案例：一位61歲在課程中的學習力（年銷售額76個億）
二、創新
1、蘋果喬布斯
2、微軟比爾蓋茨
3、創新不應該等到企業有危機的時候再去創新
4、企業應該先微創再到核心競爭力的擁有
5、海爾的創新斜坡理論
6、老鷹的二次再生
三、廠商合作共贏
1、同床異夢的“和鞋賒匯”
2、大雁團隊合作精神的感悟
3、互動“雙贏”
4、廠商合作共贏（互動）
5、相(xiang)信自己、相(xiang)信公司、共贏發展

經銷商如何做強做大培訓