課程描(miao)述INTRODUCTION
客戶拜訪及客戶關系管理培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶拜訪及客戶關系管理培訓
【課程背景】
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶(經銷商),標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在:
海外客戶拜訪8項內容和8個步驟 ,如何順利“激活”海外市場?
如何通過構建“海外銷售標桿”,促進客戶更好實現海外銷售目標?
針對海外市場的不同客戶,如何實施針對性策略,實現海外銷售增長?
如何拜訪客戶,應對不同場景的客戶疑問?海外問題客戶如何應對?
如何處理海外渠道客戶的銷售沖突,化解異議,為海外銷售再添活力?
如何建立積極的海外渠道客戶關系? 如何制定年度海外客戶激勵計劃?
為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求,國內*《海外客戶拜訪及客戶關系管理》課程運應而生;授課老師具有3年海外市場派駐經歷,具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗,根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制。
特別(bie)提及的(de)是,該(gai)課程(cheng)采用“嵌入式實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)學習(xi)法(fa)”(內訓授課+實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)工具+情景(jing)練習(xi)+總(zong)結(jie)輔(fu)導),讓學員把(ba)學到的(de)方法(fa)同企業海外業務實(shi)(shi)際結(jie)合,通過(guo)“學員分角(jiao)色扮演(yan)”模擬(ni)海外市(shi)場拓展情景(jing),強化了培(pei)訓效果,被譽為 “實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)、接(jie)地(di)氣”的(de)培(pei)訓。
【課程收益】
掌握海外客戶拜訪內容和方法,避免客戶拜訪無功而返;
學習海外渠道“動銷”技能,扶植客戶,啟動海外市場;
學習海外客戶溝通的5大場景,掌握不同客戶應對策略;
學會激活問題客戶,化解渠道沖突和爭議,提升銷售業績;
海外客戶關系管理4要訣,3禁忌,客戶激勵7種方式;
學習Sales角色轉換技能,構建(jian)和諧、積極海外客戶關(guan)系(xi)。
【課程時長】
2天
【授課對象】
進出口經(jing)理,海外營(ying)銷經(jing)理,外派人(ren)員,海外營(ying)銷總監(jian),企業家、總裁等。
【課程大綱】
第一天
導言 海外渠道客戶管理誤區
不想管/不讓管/不會管
丟渠道/ 丟市場/丟銷售
海外渠道管理3個(ge)階段
一.海外客戶拜訪內容/步驟
1.海外客戶拜訪8個內容/目的
考察市場——掌握趨勢
競爭表現——營銷策略
印證實力——客戶定位
了解需求——提供方案
傾聽抱怨——處理異議
新的訂單——銷售回款
客戶激勵——增進關系
研究案例——積累戰術
2.海外客戶拜訪8個步驟
客戶拜訪的常見誤區
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪工作報表
3.海外客戶拜訪的5大場景
海外市場啟動,新客戶拜訪
挖掘市場需求,促進客戶成長
如何解決渠道客戶成長中的問題?
海外“問題客戶”如何“激活”?
如何處(chu)理客(ke)戶授權異議和渠道(dao)沖突?
二.海外市場啟動,新客戶拜訪
1海外市場啟動步驟
海外產品上市問題
海外市場啟動流程
產品上市“8要素”
“扶上馬,送一程”
練習:海外渠道客戶支持計劃
2出席海外新市場發布會
回顧商務計劃
檢視市場策略
海外客戶/產品發布會
企業/產品E3宣講法
練習(xi):海外客戶會議宣講推介
三.海外市場激活,促進客戶成長
1.現場拜訪,挖掘需求
轉換身份:一線銷售員
轉換思想:客戶銷售顧問
海外拜訪客戶“3不,3多”
立足客戶需求,定制方案
案例:激光設備銷售經理的經歷
2.如何建立海外銷售標桿?
海外終端賣場“激活”
“賣場激活”3個衡量指標
海外銷售標桿的4項內容
學習,積累,轉化和沉淀
練習:海外銷售標桿構建規劃
3.海外渠道 “點/線/面”管理
面:海外市場渠道布局
線:區域市場銷售計劃
點:客戶售點ABC分析
打通客戶(hu)進銷存管(guan)理循環(huan)
四.成長的煩惱,客戶渠道典型問題
1.典型客戶分析:銷售較好客戶
銷售較好客戶的訴求特征
客戶解析及相應銷售對策
2.典型客戶分析:銷售一般客戶
銷售一般客戶的訴求特征
客戶解析及相應銷售對策
3.典型客戶分析:銷售較差客戶
銷售較差客戶的訴求特征
客戶解析及相應銷售對策
4.市場促進 “5P營銷*”
“5P靶點”:2個人物聚焦
產品導入:1個目標,4個要點
價格策略:1個原則,8種選擇
練習:海外(wai)“5P營銷*”實踐
第二天
五.海外問題客戶,如何 “激活”?
1.何為海外“問題”客戶?
無增長客戶
糾紛及爭議客戶
中斷一段合作
2.海外問題客戶“激活”?
深入一線,了解客情
深入溝通,做足功夫
內外結合,解決問題
推拉并用,激活客戶
案例:O品牌海外客戶“激活”
3.海外客戶爭議談判技巧
了解背景,把握人性
尊重差異,理解不同
追求雙贏,展示利益
善于造(zao)勢,乘機(ji)拿下
六.海外渠道客戶沖突處理
1.海外客戶渠道沖突表現
海外銷售授權沖突
銷售產品及價格沖突
如何看待海外渠道沖突?
2.海外渠道客戶授權技巧
*授權受制與反制效應
“漸進式”*授權談判
強弱:如何收回*授權?
練習:海外*銷售代理取消談判
3.如何處理渠道銷售沖突?
海外渠道經銷商調整策略
分化:海外銷售沖突處理
牽引:海外銷售糾紛處理
練習:模擬(ni)海外銷售糾紛處理(li)
七.構建積極的海外客戶關系
1.構建海外客戶關系意義
海外客戶關系現實窘境
構建積極客戶關系意義
客戶關系管理三結合法
2.海外業務員角色轉變
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶大使”
3.建立積極的海外客戶關系
打破關系僵局的6要點
良好客戶關系4個要訣
客戶關系管理3個禁忌
海外客戶服務立體營銷
4.海外客戶激勵7種方式
客戶激勵就一定給錢嗎?
海外客戶激勵的原則
海外客戶激勵E3法
年度客戶激勵3結合
練習:年(nian)度海外客戶激勵(li)方案
八.海外渠道客戶風險管理
1.海外市場環境風險應對
PEST風險防范
匯率及匯兌風險
市場準入/關稅風險
2.海外客戶信用風險管理
客戶賬期再認識
客戶欺詐識別及應對
海外大客戶“三高”風險
4.海外客戶“資產”管理
經銷商評估綜合指標
海外客戶資產梳理矩陣
海外客戶運營管理升級
海外業務員的5個角色
案例:B鑄就俄羅(luo)斯*
客戶拜訪及客戶關系管理培訓
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