課程描述INTRODUCTION
優勢商務談判技巧培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優勢商務談判技巧培訓
課程大綱:
一:商務談判的原則及挑戰
1、什么是高效率的商務談判?
2、談判的基本原則
3、商務談判中常見的幾大誤區
4、識別商務談判中的經典黃金鐵三角
5、案(an)例分析:客戶經(jing)理商(shang)務(wu)談(tan)判中的常見錯(cuo)誤
二:商務談判的準備
1、分析客戶利益需求
2、獲取客戶談判需要的信息
3、確立和客戶談判的基礎——認識BATNAs、談判底線
4、談判資料準備
5、案(an)例分析:銷(xiao)售談(tan)判前(qian)的準備(bei):客戶關(guan)系圖譜識(shi)別
三:制定商務談判的策略
1、分析談判對手的性格特點
2、分析與選擇談判戰略
3、談判價值評估的指標分析
4、評估客戶、對手和我方的優劣勢
5、計劃談判中的可變量與不可變量
6、有效規劃談判出牌的先后順序
7、如何在談判中學會策略性的讓步
8、談判游戲:紅與(yu)黑(hei)的(de)思索(suo)
四:商務談判的開局策略
1、誰先進入談判?
2、開局立場應該如何確定?
3、你如何“回應”對方的最初立場?
4、故作驚訝掐斷對手的僥幸
5、使用老虎鉗死死夾住對手
6、用推動策略讓對手坐上談判桌
7、案(an)例分析:開局失敗的原(yuan)因解(jie)析
五:商務談判的報價與摸底策略
1、誰來先報價呢?
2、畫好報價示意圖
3、應用策略性開價策略
4、有效地對價格進行分割
5、獲取關鍵信息的四大工具
6、如何合理的使用談判信息
7、案(an)例分(fen)析:一(yi)次大型談判的啟迪
六:商務談判局面掌控策略
1、識別談判中的肢體語言
2、談判的五大圈套解析
3、談判的三大施壓點運用
4、有效擺脫談判的困境
5、重構策略改變自身被動權
6、推動談判繼續進行的三大工具
7、案(an)例分析:雷(lei)雨(yu)過(guo)后
七:商務談判收尾的策略
1、黑白連策略助你達成目標
2、防止談判對手的蠶食策略
3、草擬合同,占據談判主動
4、總結與回應,鎖住理解偏差
5、結束談判的8個技巧
6、案例(li)分析:陳(chen)經理的懊惱(nao)
八:客戶經理商務談判全流程體驗式模擬
1、資料準備模擬
2、談判開局模擬
3、價格談判模擬
4、掌控談判局面模擬
5、談判收尾與協議達成模擬
九:行動學習、總結、提問與答疑
優勢商務談判技巧培訓
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