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如何做好大OTC營銷培訓

第一單元：“新醫改”政策環境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）
OTC市場現狀及未來3年產品線發展趨勢
政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作
互聯網+藥店+診所等新型零售方式新機遇
“電子處方”破解處方藥管理難題
目前連鎖、單體藥店規模、現狀及品類選擇趨勢
討論：通(tong)過(guo)上述分析，下一(yi)步實(shi)際工作中你將做出(chu)哪(na)些新的工作思考？

第二單元：產品培育（2.5小時）
新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變革
大OTC新普藥的產品線分類
廠家品牌、利潤空間、品項寬度對藥店整體利潤貢獻度的影響
產品培育的幾個重要要素（重點）
產品培育中的生命周期管理
互動(dong)探討及點(dian)評：就產品培育話題，談談你對這個問題的一些(xie)思考

第三單元：客戶培育（3小時）
客戶分類、升降級及客戶維護的年度計劃制定與案例分享
客戶滲透與信息分析
客戶維護的差異化打造
案例：“店企”敬老公益活動
KA客戶開發與公關
留下良好印象，先將自己銷售出去
新形勢下大OTC零售終端客戶的培育
新形勢下大OTC產品渠道客戶的培育
新形勢下大OTC產品醫療機構客戶的培育
“新農合”縣級醫院、衛生院（所）、衛生室、診所的客戶培育
基層醫療機構(gou)開發的(de)基本(ben)思路

第四單元：消費者培育（2.5小時）
消費者培育可執行的活動有哪些
大OTC營銷的其他50種促銷組合工具
藥店促銷活動策劃（主題、內容、宣傳、活動氣氛營造、預算、執行要點、總結）
可選擇的促銷節慶日及疾病日
案例：促銷推廣策劃（春、下、秋、冬）
互動探(tan)討(tao)及點評：就消費者培(pei)育話題，談談在你的工作(zuo)中(zhong)能做(zuo)哪(na)些變？還有什么好的建議？

第五單元：新形勢下主管與代表如何協作提升銷售業績（3.5小時）
如何審視自己市場開發的不足（SWOT分析：公司、政策、產品、人；潛力？）
如何審視你的各級客戶及改善建議？（機構、個人、情感）
如何審視你的終端合作及改善建議？
如何審視你的產品潛力及改善建議？
削弱競爭者以提升銷量
如何合理利用公司資源以提升銷量；
利用客戶資源進行市場深度開發以提升銷量（協議排他）；
信(xin)心與自我設限對(dui)信(xin)心的影(ying)響以提升銷量

第六單元：提問與互動交流（0.5小時）

如何做好大OTC營銷培訓