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外拓營銷技能提升培訓

課程大綱/要點：
一、外拓營銷的意義與核心思路
1、零售銀行市場競爭的形勢與挑戰
2、銀行傳統的客戶開發方式
3、銀行客戶開發的屏頸
4、外拓VS客戶經營
5、外拓營銷的思(si)路

二、外拓營銷方案制定與活動策劃
1、社區、商圈、企業聯動營銷邏輯思路
2、聯動開發客戶的實戰方法
.吸客類營銷技巧
.進社區情感維系技巧
-某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例
-頭腦風暴：情感維系活動策劃
.利用互聯網引流技巧
-某銀行銅陵分行互聯網信息傳播案例
-利用智慧銀行設施進行流量提升案例
-流量提升類活動策劃
.吸金類活動
.商戶聯動合作平臺建設技巧
-某銀行運城分行美食特色支行建設案例
-商戶合作平臺建設活動策劃
.網點娛樂營銷活動的技巧
-某銀行廊坊墨其營支行“家庭第二客廳”建設案例
-網點娛樂營銷(xiao)活動(dong)策劃

三、外拓營銷實戰流程
1、外拓營銷四步曲
.破冰
.金融與非金融話題轉換
.痛苦挖掘
.快速促成
2、破冰準備
3、異議處理
.客戶異議的類型
.客戶6種常見問題
.異議處理的方法
.溝通中，直線不是最快的
4、客戶接觸
5、探尋需求
6、介紹產品
7、促成交易

四、目標客群外拓營銷技能
1、生產經營類客戶（商貿客戶、中小企業主、種養殖戶）外拓營銷
.生產經營類客戶的價值需求分析
.某銀行太原分行服裝城營銷案例
.生產經營類客戶的外拓營銷演練
2、生活消費類客戶（工薪收入、社區居民、退休老人）外拓營銷
.生活消費類客戶的非金融需求點
.如何以風險防范為切入點營銷生活消費類客戶
.某銀行煙臺分行工薪收入客戶維護案例
.生活消(xiao)費類客(ke)戶(hu)營銷(xiao)外(wai)拓營銷(xiao)

五、構建銀區、銀商、銀企生態圈
1、社區、商戶、企業的聯動開發
.意向客戶信息收集與跟進流程
.片區資源盤點與走訪流程
.如何拿下影響力中心的關鍵人物
2、從存量客戶維護中盤活資源
.用關系營銷進行客戶常態維護的關鍵點
.讓客戶欠下人情的實用技巧
.各類客戶禮品贈送的差異點
.如何用體驗留住客戶
.案例分析：民生銀行某分行客戶維護技巧
3、零售客戶經理與理財經理聯動營銷
.零售客戶經理每日工作
.理財經理每日工作
.資產業務、渠道業務與中間業務、負債業務交叉營銷
.理財客戶、貸款客戶、POS客戶的深度挖掘
.零售客戶經(jing)理與理財經(jing)理的合作

外拓營銷技能提升培訓