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營銷思維挑戰與破局培訓

【課程大綱】
近年來伴隨著互聯網的興起，各大銀行都在強調服務和營銷的轉型升級，無論是國有大行還是股份制銀行，都在摸索著一條適合自己的創新道路，以滿足消費者越來越成熟的需求。當前社會上流行著信息技術和社交平臺與商業企業結合的營銷模式，被稱為“互聯網＋”。“互聯網＋銀行”的營銷思路，對商業銀行來說是一個值得關注的發展方向。
“互聯網+”是互聯網思維在傳統行業中發展的成果。互聯網本身是技術手段，而互聯網思維所體現出來的高效快捷、個性服務、正面響應和安全體驗，是對傳統行業影響深遠的新思路。“互聯網+”的出現，對銀行的轉型也帶來了新的思路。以互聯網技術為手段，發揮互聯網思維，為客戶提供親民、快捷、個性、安全的服務，將是銀行未來營銷的一種選擇。
互聯網時代的客戶營銷策略發生哪些轉變？
如何結合網絡工具更便捷、人性化、針對性開展營銷業務？
在本次課程中，講師將會結合多年銀行從業經驗（招商銀行）以及互聯網行業的營銷經驗，解讀互聯網時代的營銷方式，客戶的深入剖析以及營銷策略的解讀，幫助學員建立完善的新時代營銷思維，迎接互聯網時代的挑戰。
【針對人群】銀行營銷人員
【授課方式】知(zhi)識(shi)講授+案例討(tao)論+情(qing)景互(hu)動+計(ji)劃(hua)制定

【課程大綱】
一、中國的數字財富管理進入新時代（1H）
1.四大因素推動數字財富管理業務發展
1)GDP增長仍將帶動財富規模增長
2)樓市增長放緩，對金融資產配置需求上升
3)互金平臺監管趨嚴，行業規范后促進數字財富管理發展
4)客戶養成線上支付的習慣，奠定數字財富管理轉型基礎
2.數字財富管理的客群基礎已形成且特征明顯
1）中產階級是互聯網理財客戶的主力軍
2）固收類產品依然是客戶剛需的主流類產品
3）互聯網理財客戶更關注資產的流動性
4）互聯網理財客戶對風險的容忍度更高
5）互聯網理財客戶對專業資訊及建議的需求旺盛
3.科技能力助力財富管理市場的互聯網轉型
1）科技幫助機構實現立體精準的客戶畫像
2）科技增強信息透明度，提升客戶體驗
3）科技賦能(neng)投資顧問(wen)協助(zhu)客戶進行(xing)投資決策

二、不同金融服務機構的互聯網工具案例對比（2H）
1.不同金融服務機構互聯網產品定位差異
1)銀行：各類基礎服務轉移線上，降低運營成本提升服務效率，聚焦網點優勢資源服務投產比高的高端客戶。
2)券商：利用互聯網工具快速獲客、開戶，通過及時的股市信息、交易建議等功能提升客戶粘性。部分線下營業部轉型為財富管理中心。
3)財富管理公司：依托線下理財師展業為主，線上互聯網工具為輔。
4)互聯網公司：依托強大的互聯網產品研發能力，其線上工具客戶體驗較好，但產品的豐富度弱于傳統金融機構。
2.各類金融服務機構的互聯網產品案例解析
1)銀行：電子銀行
舉例：招商銀行—招商銀行手機app
工具定位：基礎服務+理財投資+粘性運營
2)券商：手機客戶端
舉例：華泰證券-漲樂財富通
工具定位：獲客開戶+交易
3)三方：手機客戶端
舉例1：諾亞財富—微諾亞
工具定位：經營存量客戶+存續服務+品牌營銷
舉例2：好買財富—好買基金
工具定位：獲取客戶+激活小客戶+篩選大客戶
4)互聯網平臺：手機客戶端
舉例：東家財富—京東金融
工具：客(ke)戶導流+品牌(pai)營銷(xiao)

三、互聯網為銀行業務帶來的變革與機會（2H）
1.贏得客戶：
.銀行理財顧問可以從社交媒體平臺贏得客戶注意力；
.客戶通過微信、微博或其他私人網絡進行互薦；
.客戶可以從一些熱門網站查看對銀行財富管理顧問的評分；
.客戶可以通過微信、微博等平臺聯系顧問進行初步業務咨詢。
2.客戶建檔和財富規劃：
1)用電子渠道進行身份識別和確認；
2)給客戶在線建檔，并評估風險承受能力；
3)將目標資產配置作為討論基礎進行財富和稅務規劃自動化；
4)定義跟客戶互動的模式，包括互動的方式、渠道、頻率等。
3.產品建議及選擇：
1)客戶行為、渠道使用等對銀行財富顧問完全透明；
2)顧問通過關注客戶社交網絡，深度理解其投資理念；
3)基于個人數據分析及客戶個人需求來準備投資建議；
4)運用遠程網絡的方式來討論投資建議書直至下單；
4.產品開發：
1)從社交網絡等平臺捕捉對產品的反饋意見；
2)在相關網絡社區討論產品的特點和客戶需求；
3)在投資者社區測試對于新投資產品的態度；
4)為個體(ti)投(tou)資者在線定制投(tou)資產品或基(ji)金；

四、互聯網背景下營銷新思維的落地執行策略（1H）
1、 善用微營銷，提升客戶關注度
.微互動
不定期推出調研、抽獎、問答等互動方式，提升客戶參與度
.微視頻
結合近期熱推產品，設計小視頻，生動宣傳
.微觀點
每天理財資訊，熱點剖析，展示專業形象
案例分析：招商銀行借力微視頻實現產品病毒式營銷（招行留學生信用卡微視頻）
2、善用互聯網媒介，打造個人品牌
.給自己定位“貼標簽”
DISC行為測試—你擅長什么，就會吸引什么樣的客戶
.你會經營你的朋友圈么？
結合自身定位巧妙經營朋友圈（切忌只是刷廣告）
.持續提升專業能力練就輸出本領
多輸出的前提是多輸入，專業+營銷能力兩手抓
.善用網絡資源打造個人品牌
自建公眾號、結合知乎、簡書、在行等渠道建立獲客渠道
小組研討：制定屬于自(zi)己的(de)品(pin)牌打造計劃

備用課題：
一、基于客戶心理學的營銷工具解析（2H）——側重客戶研究及營銷技巧
.營銷人員自我行為特征覺察練習
練習：九宮格練習自我認知
.快速識別客戶心理及行為特征
.支配型客戶
.影響型客戶
.支持型客戶
.思考型客戶
.四類客戶心理動因及特征解析
.四類客戶差異(yi)性(xing)營銷方式練習

二、深度經營存量客戶的關鍵點解析（2H）——側重客戶深挖及服務意識提升
1.經營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關系維護四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內容
.以客戶為導向的適應能力
.領導能力
.互動的方式
.相似的價值觀
2.做好交易客戶的分類管理，事半功倍
.存續服務很重要，但是要巧做
.“資金量-交易深度”四維象限圖分類管理存量客戶
.圍繞客戶關系圖，有效建立客戶檔案
.聚焦大客戶，深挖(wa)口(kou)袋，樹立品牌(pai)

營銷思維挑戰與破局培訓