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私行經理客戶營銷技巧培訓

【課程背景】
截至2017年末，中國的高凈值人群已經達到200萬人，預計可投資規模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據不完全統計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產品銷售人員，定期跟客戶進行金融產品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素，對各類型金融機構的從業人員、服務水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監管趨嚴，調結構、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發，高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產品的營銷難上加難。在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內心動機，探究他們對財富配置的真正目的，并通過資產配置的理念和產品，為客戶完成家庭財富規劃，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
【課程對(dui)象(xiang)】私人銀行零售條線的各(ge)級理財(cai)經理或儲備私行經理

【課程大綱】
第一天   核心：客戶認知與營銷技巧訓練
.認識客戶，懂得客戶——預計2課時
1、高凈值客戶特點及需求變化簡述
1）高凈值客戶市場空間巨大
2）高凈值客戶投資需求目標變化
3）高(gao)凈值客戶資產(chan)配置理念增強

2、高凈值客戶分層分類方式全解析
1)按照行為性格特征分析：支配型、影響型、思考型、支持型
小組練習：你自己是哪類行為特征人群？你喜歡什么方式的溝通方式？
2）與不同行為特征的客戶溝通技巧解析
3）按照投資心態特征分析：貴賓、大人物、獨立者、賭徒、創新者、財富積累者、財務恐懼者、匿名者
小組練習：你身邊9類客戶分別占比多少？他們自身投資情況如何？
4）9類客戶對金(jin)融產品的(de)偏(pian)好度差異分析

.明確需求走進客戶——預計1課時
1.從財富來源入手將客戶分類
1) 財富來源是決定客戶需求的主要方式
2) 資本方、資源關系方、專業提供者的不同需求分析
3）從客戶已擁有的和期望擁有的目標之間尋找差距
4）結(jie)合案例分析(xi)，不同客戶的差異需求如何滿足(zu)

2.持續拓展高凈值客戶的3大秘籍
1) 開發高端客戶的4個缺少
2）持續開發高端客戶3個要點
.客戶轉介紹（什么特質的客戶會轉介紹？）
.顧問的轉介（如何尋找顧問、如何合作？）
.各類路演/沙龍活動
.建立自我品牌

3.有效與客戶初步建立聯系：短信5步法
4.與高端客(ke)戶建立信任的10種方法

.理解產品，贏得客戶——預計2小時
1.顧問式營銷的流程四部曲
1)初步接觸、需求調查、展現實力、獲取承諾
2)要有以解決問題為導向的態度

2.*提問技巧訓練
1）*分別代表的4類問題核心關注點說明
2）舉例說明如何發問
3）FABE產品營銷技巧訓練
用老太太買水果的案例說明，什么是成功的FABE營銷案例
4）銷售障礙的處理方式
.克服障礙的關鍵是5個溝通技巧
.3種特(te)殊障礙的克服(fu)方(fang)法

.差異服務，經營客戶——預計1課時
課前互動：
.什么類型的銷售人員會跟客戶粘性較強？
如幫助客戶賺錢？會服務？有其他增值服務？
.什么情況下客戶會“炒掉”理財經理？
業績不佳(jia)？理財虧(kui)損(sun)？

1.經營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
.CLAS：客戶關系維護四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內容
.以客戶為導向的適應能力
.領導能力
.互動的方式
.相似的價值觀
思考：你(ni)有多(duo)少個客(ke)戶(hu)要服(fu)務？你(ni)的(de)大(da)部分客(ke)戶(hu)有多(duo)少資產(chan)交由你(ni)打理.

2.高凈值客戶擁有多個營銷顧問的心態研究
1)高端客戶需要多個顧問的內在動機分析
2)尋找自己的差異化標簽，突出核心價值
3)如何增加客戶在你名下的AUM
.巧妙發現“讓資產搬家”的機會
.建議客戶增加管理的資產
練習——客(ke)戶有筆(bi)資(zi)金即將到期了，我該如何(he)讓客(ke)戶“資(zi)產搬家”？

.自成一派，引流客戶——視授課時間酌情安排
課前互動——朋友圈體檢
打開你小組同學的朋友圈，看3分鐘，然后用3個詞形容一下你覺得他是個什么樣的人？（訓練觀察和感受）
1.經營朋友圈要熟悉的3個數字
1)鄧巴數字  150
2)5人定律   5
3)六度分隔  6
2.經營朋友圈要做到的“5有”
1)有能量
2)有原創   
3)有解讀
4)有生活
5)有節制

第二天 核心：資產配置理念導入及基礎配置方法訓練
.資產配置原則與理念——預計1課時
1.家庭資產配置原則
1)資產配置的基本原則：分散、穩健、長期
2)理財配置三角形理論：流動性、安全性、收益性
3)家庭財務規劃“四季”方法論
2.大類資產配置原則（全球配置之父布林森）
1)全球性思維
2)所選擇各類資產相關性低，不同時漲落
3)著眼長遠，與時間做朋友
4)適(shi)(shi)時調整配置比例(li)以適(shi)(shi)應形式變化

.金融資產大類介紹——預計1課時
1.資產大類概述
2.重點資產解讀
.權益類資產——例如公募基金
.債權類資產——例如信托
.保障類資產——例如保險
.實物類資(zi)產——例(li)如貴金(jin)屬

.資產配置的6大步驟+案例解讀——預計2課時
1.了解客戶需求
2.分析客戶財務狀況
3.測試風險承受能力
小練習：測試一下你自己的風險承受能力
4.測試風險承受態度
小練習：你的風險承受態度跟你想象的一樣么？
5.確定客戶投資類型
6.提出資產配置方案
 小組(zu)練習(xi)：結(jie)合(he)案例練習(xi)為一個客戶(hu)做資(zi)產配置(zhi)的6大步(bu)驟

.不同理財產品的營銷技巧（1小時）
1.公募基金類產品
1）權益類產品（浮動收益產品）的投資邏輯
2）權益類產品的投資風險所在
3）適合哪類客戶
2.信托類產品
1）債權類產品（類固收產品）的投資邏輯
2）債權類產品的投資風險所在
3）適合哪類客戶
小組練習：選擇身邊的兩個客戶，應(ying)該(gai)為他們推(tui)薦什么類型的產品(pin)？

.資產配置建議書模板練習（1小時）
1.展示一套資產配置建議書供學員分析
2.按照資產配置6步法，讓學員自行準備一個客戶案例，小組討論配置方案，晚上整理完成。次日展示。
第三天 核心：學員展示學習成果及考核
第一階段學員分組展示、老師點評
第二階段考核結果評定
第三階段老師總結(jie)整體(ti)展(zhan)示結(jie)果并授予學員證書

私行經理客戶營銷技巧培訓