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優質客戶經營培訓

課程類別：網點經營管理類
課程目標：
掌握活(huo)動營銷技巧，通過(guo)活(huo)動增強客戶對銀行(xing)的(de)粘(zhan)度，學會根據(ju)既有客戶類型設(she)計有針對性的(de)活(huo)動方案，學會如(ru)何評估(gu)活(huo)動帶來的(de)后續成(cheng)果。

課程背景：
客戶(hu)是銀(yin)行(xing)(xing)生存的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)是利潤的(de)(de)(de)(de)來源(yuan)，每(mei)家(jia)銀(yin)行(xing)(xing)都有龐大的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)群體，如(ru)何(he)有效的(de)(de)(de)(de)做好(hao)(hao)客戶(hu)維護工(gong)作(zuo)并充(chong)分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)挖掘客戶(hu)需求成為重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)話題(ti)。隨(sui)著(zhu)商業銀(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)業務深化，開發新(xin)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)成本遠遠大于老客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)成本。而(er)現(xian)代(dai)客戶(hu)關系(xi)管理(li)系(xi)統（CRM）的(de)(de)(de)(de)廣泛應用(yong)，不(bu)但快速提升服務質量也為客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)二(er)次開發提供了很(hen)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)，在網點(dian)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中如(ru)何(he)很(hen)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)利用(yong)資源(yuan)，而(er)外拓又是個(ge)金部(bu)門的(de)(de)(de)(de)一個(ge)非常重要(yao)(yao)獲客來源(yuan)，個(ge)金客戶(hu)經理(li)目前必須走出網點(dian)，通(tong)過(guo)(guo)各種(zhong)方式(shi)獲取(qu)新(xin)客戶(hu)，建(jian)立獲客渠道。那(nei)么如(ru)何(he)通(tong)過(guo)(guo)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)策劃(hua)，為銀(yin)行(xing)(xing)獲取(qu)更大的(de)(de)(de)(de)回報成為重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)話題(ti)。該課(ke)程(cheng)是針對網點(dian)實(shi)際(ji)情況綜(zong)合分(fen)(fen)析(xi)利用(yong)有限(xian)的(de)(de)(de)(de)資源(yuan)和有效的(de)(de)(de)(de)方法來開展營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)設計與營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)策劃(hua)，利用(yong)密集性(xing)的(de)(de)(de)(de)活(huo)動(dong)方式(shi)獲得(de)更多的(de)(de)(de)(de)新(xin)客戶(hu)，取(qu)得(de)更好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)業績。課(ke)程(cheng)以二(er)十幾家(jia)商業銀(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)五十個(ge)銀(yin)行(xing)(xing)網點(dian)調研訪談的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)為依(yi)據開發。采用(yong)課(ke)堂(tang)講授(shou)、案例(li)(li)分(fen)(fen)析(xi)、研討(tao)互動(dong)、現(xian)場(chang)演練等授(shou)課(ke)方式(shi)，幫(bang)助學(xue)員(yuan)加深對課(ke)程(cheng)內(nei)容的(de)(de)(de)(de)認識和理(li)解，而(er)所有的(de)(de)(de)(de)練習均(jun)以學(xue)員(yuan)自己在銀(yin)行(xing)(xing)實(shi)際(ji)客戶(hu)活(huo)動(dong)及銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售情況的(de)(de)(de)(de)真實(shi)案例(li)(li)為基礎(chu)，使學(xue)員(yuan)在課(ke)堂(tang)上(shang)就可以總結出一套針對所在網點(dian)實(shi)際(ji)工(gong)作(zuo)，來掌握(wo)活(huo)動(dong)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技巧及銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售實(shi)戰策略。

課程大綱/要點:
一、網點定位及客戶價值分析
1、網點定位與客戶價值分析的重要性
現代商業銀行網點定位與客戶群分析重要關注點
客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務
例子：招商銀行網點對密集性營銷活動思路的成功之道
2、各層級客戶的營銷策略
對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念
對潛力客戶要時常關心，主動溝通
對大眾客戶要分類總結，一箭多雕
對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務
例(li)子：營銷活動設(she)計理念“特別的愛給特別的您”

二、營銷渠道開拓之活動策劃
1、活動策劃流程
1）大勢把握——出思路根據每個時間點的營銷重點不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點），找到適合其活動的思路，提出整體實施思路，并結合客戶需求點燃項目啟動的引爆點。
2）理念創新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質化競爭的迷局，確定差異化發展的突破點，總結、提取出一個能體現銀行品牌的核心理念。
3）策略設計——出方案。量身定制，針對具體活動設計一套科學、獨創、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設計包括活動的總體定位、項目理念設計、項目運作流程、項目推廣策略（如：一級支行組織二級支行參與等）。
4）資源整合——出平臺。幫助活動整合內外資源，包括整合、主持人、出席行領導、現場速記、禮儀接待等資源，從而創造出一個統一的操作平臺。
5）費用申報、執行等。（例：“零費用”活動如何搞？）
特別關注：微信營銷等新媒體的營銷
2、銀行活動的“四大形式”和“九大板塊”
1）四大形式：名家講座（招商銀行邀請郎咸平講座《中國宏觀眾經濟分析與預測》）
商務論壇（招商銀行國際青年企業家論壇會）
主題沙龍（以產品營銷為導向的理財沙龍或以休閑生活為主題）
商務考察（標桿企業學習等）
2）九大板塊：
養生系列（舉例）
理財系列（舉例）
親子系列（舉例）
藝術系列（舉例）
風水系列（舉例）
魅力女性系列（舉例）
運動系列（舉例）
休閑系列（舉例）
商務考察系列（舉例(li)）

三、行動計劃制定、活動現場策劃
1、活動前期（策劃方案、創作設計、組織邀約客戶、工作人員培訓）
2、活動中期（會場布置、協調溝通、服務細節）
3、活(huo)(huo)動(dong)(dong)后期（活(huo)(huo)動(dong)(dong)執行情(qing)況、活(huo)(huo)動(dong)(dong)數據(ju)分(fen)析、后期宣(xuan)傳報道(dao)）

四(si)、沙龍(long)(long)活動主(zhu)持(chi)人速成(cheng)秘笈（一個普通個金部員工即可成(cheng)為優秀沙龍(long)(long)主(zhu)持(chi)人）

五、“完美邀請(qing)(qing)”流程(cheng)秘笈（例：保險沙龍的邀請(qing)(qing)）

六、社區銀行的活動如何做
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
茶話會模板

七、高端小區營銷活動如何做
第一步，拜訪物業、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉換、創造需求
第五(wu)步，尋求引(yin)薦、復制傳承(cheng)

八、活動現場策劃
成功案例：寧波銀行“小小銀行家”營銷活動
中國銀行理財沙龍活動
民(min)生銀行紅地毯服務

九、線上線下活動的執行
淘寶的“會員碼”
“盒馬(ma)鮮生”阿里巴(ba)巴(ba)的新零售業態

優質客戶經營培訓