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市場開拓與業務提升培訓

課程背景：
隨(sui)著城市(shi)金融市(shi)場(chang)的競(jing)爭加劇，對于(yu)鄉鎮與農村(cun)市(shi)場(chang)的爭奪對于(yu)銀行(xing)變(bian)得越來越重(zhong)要(yao)。因此，各(ge)大銀行(xing)都在積極開(kai)拓鄉鎮與農村(cun)市(shi)場(chang)，對鄉鎮與農村(cun)市(shi)場(chang)的深度(du)開(kai)發成為銀行(xing)新(xin)的利(li)潤增長助推(tui)器。

課程目的：
1.提升學員在鄉鎮與農村市場的營銷宣傳能力；
2.掌握做好鄉鎮與農村市場業務開拓的關鍵要點；
3.掌握鄉(xiang)鎮與農村市場活動策劃與促銷的思路和方法

課程對象： 銀行鄉鎮營業網點主任、客戶經理等
課程(cheng)形式：課堂講授、圖片觀摩、現場演練、案例研(yan)討等

課程大綱/要點：
一、鄉鎮市場金融業務開拓準備
1、鄉鎮市場金融業務市場需求特點分析
潛力性、分散性、差異性、層次性、示范性
2、找準人
找人：能為我行介紹客戶的中間人
找準熱心、找準關鍵人、找準重要人、找準圈子人
找人：能與我行發生業務的人——目標客戶
核心客群、優質客群、潛力客群
3、找準渠道：積極尋找各類渠道建設，批量引入客群
代(dai)發工資、代(dai)扣渠道(dao)、拆(chai)遷渠道(dao)、會(hui)員渠道(dao)

二、鄉鎮市場金融業務開拓技巧
1、合適時間營銷對的客戶
分析鄉鎮市場客群特征，選擇合適時間段營銷，提高工作效率
案例：以村民為例，正由于選擇合適時間營銷，取得較好成績
2、分析競爭對手短板抓住客戶心理
分析競爭對手短板，抓住客戶的心理弱點，統一話術，針對性推出措施。
3、鎖定目標堅定不懈跟進
案例：營銷一家食品批發店的老板娘
4、宣傳與促銷的使用策略
以實物為媒體進行促銷；
以服務來帶動銷售；
借政府力量，整合活動資源，小成本、高成效
案例：某銀行鄉鎮網點月月有活動，目的明確、客群不同、覆蓋面廣、成效非常大。
5、“掃村”思路與操作要點
如何與村級政府打交道？
農村市場的掃村與“敲門營銷”
敲門營(ying)銷的成功關鍵

三、農村市場開的6大抓手
1、抓名單
銀村聯盟、名單篩選、名單獲取
2、抓時間
※ 村委帶頭宣傳時間
※ 橫幅、海報、宣傳冊宣傳時間
※ 短信轟炸時間
※ 統一收單時間
3、抓關鍵人
※ 第一關鍵人
※ 第二關鍵人
※ 第三關鍵人
※ 第四關鍵人
3、抓首貸時間
※ 柜面通知
※ 臺賬記錄
※ 微信添加
4、抓轉介紹
※ 名單勾選
※ 聯系方式跟進
※ 上門拜訪
5、抓4類型活動
※ 片區承包
※ 村委活動
※ 茶話會
※ 大客戶私人定制(zhi)

四、鄉鎮市場客戶維護技巧
1、客戶分等級維護技巧
2、鄉鎮市場客戶禮品配置的特點
3、建立一支專注(zhu)于客戶服(fu)務的高效團隊

市場開拓與業務提升培訓