課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售心理學培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售心理學培訓
培訓對象
基層主管 基層員工 新員工
課程收獲
殺破狼最早見于易經,屬于紫薇斗數,在命理學中,七殺星、貪狼星、破軍星在命宮的三方四正會照時,就是所謂的“殺、破、狼”格局。古人言:此三星 一旦 聚合 天下必將易主,無可逆轉!
七殺 為 攪亂世界之賊 ;
破軍 為 縱橫天下之將;
貪狼 為
課程大綱:
一、貪狼本色,要練神功,必先自攻!
銷售必勝的自我心理探索訓練
高手銷售都知道一個道理:心態決勝一切,但有太多銷售人員都是在自我獨孤中求敗,不是敗在戰場上,而是在脆弱的自我面前敗下陣來,本階段將應用心理學上的溝通分析學、性格管理學、繪畫心理學、意象對話分析,探索自我,尋找成功上進積極的自我,成就銷售高手本尊心理。
1、成就銷售高手的心理定律
2、突變與裂變-自我改革的強勢力量。
3、性格自我分析與對客戶分析訓練
4、溝通中心理應用。
二、破軍出擊,心理戰場全面進攻:只跟有錢(權)人講話!
銷售想成為高手,一大密決就是“只跟有錢(權)人說話”,請你把80%的時間用在研究20%準客戶的銷售對策心理上!
破門:破門而入,直奔主題
1、如何找到客戶,“有錢人”在哪里出沒?
2、如何約到客戶,總臺一語通關術!
3、如何準備資料,從電話中分析客戶心理!
破心:一耳聽心,一眼破心
1、從寒暄中了解他
2、從表情中了解他
3、從服裝中了解他
4、從話題中了解他
5、從語言中了解他
破軍:一語攻心,破軍取勝
1、如何跟“關鍵人物”打交道中的銷售心理對策。
A頑固老爹型的關鍵人物;
B希特勒型的關鍵人物;
政治家性的關鍵人物。
2、如何跟有資金的人打交道中的銷售心理對策。
A老王賣瓜型;
B落井下石型;
C滿山逐鹿型;
D陰險老板型。
3、如何跟“知名人士”打交道中的銷售心理對策。
A犧牲奉獻型;
B強迫中獎型;
C借酒裝瘋型。
三、七殺破盾,縱橫江湖--銷售高手必修的七種心理戰術!
古龍武俠小說中最霸道的七種武器------銷售決勝版,匯聚心理名家總結的七大心理原則轉換的心理攻心說服術。
又遭拒絕(jue)!不(bu)(bu)是拒絕(jue)就是與客戶處(chu)于膠著(zhu)狀態,銷(xiao)(xiao)售進(jin)度(du)停(ting)滯(zhi)不(bu)(bu)前(qian)!本章運用心(xin)(xin)理(li)學(xue)的(de)原理(li)揭秘(mi)銷(xiao)(xiao)售與談判中(zhong)(zhong)七(qi)種(zhong)拒絕(jue)方(fang)式(shi)的(de)深(shen)(shen)層(ceng)次心(xin)(xin)理(li),進(jin)入(ru)對方(fang)的(de)心(xin)(xin)靈深(shen)(shen)層(ceng),深(shen)(shen)入(ru)淺出的(de)說服七(qi)種(zhong)武器戰無不(bu)(bu)勝,讓(rang)你(ni)(ni)行遍天下(xia)、無往不(bu)(bu)利,!一個個經典的(de)銷(xiao)(xiao)售小故(gu)事,輕松、易懂的(de)方(fang)式(shi),慢(man)慢(man)讓(rang)你(ni)(ni)走進(jin)對方(fang)的(de)心(xin)(xin)理(li)。不(bu)(bu)知不(bu)(bu)覺的(de)成功(gong)。成為銷(xiao)(xiao)售中(zhong)(zhong)的(de)王(wang)者(zhe),非(fei)你(ni)(ni)莫屬!
(一)長生劍,不知不覺突破對方的警戒線,打開對方的心扉
你可以經常遭遇以下方式拒絕你?讓你琢磨不定!
想確認對方的心意,但是對方的答復模樣兩可。打招呼已經變成形式化。正想進入說服的主題,對主欲拖延話題。只是點頭,并不表示意見。追問細節。一直保持嚴肅的態度。談話中,不斷移開視線,不斷打量著你。
客戶心理研究與對策實戰:
1、警戒心產生的深層次心理
.生活及商務中無所不在的警戒心
.對方的態度變的慎重,表示他產生警戒心
.警戒心可以表現出兩人之間的距離
.說服者抱持警戒的態度,會同步影響對方
2、如何破解警戒心
.讓對方以輕松的態度說話
.積極表示關懷對方
.了解對方的潛意識
.真心誠意消彌對方的警戒心
.反復稱呼對方名字的效果
.從細微的問題談起
.有時先說出結論,效果較好
3、運用相同的特征進行心靈鏈接
4、配(pei)合其(qi)心理狀態(tai)進行談話的技巧
(二)孔雀翎:改變對方先入為主的想法,潛入對方的生活智慧
你是否遭到對方以這些態度拒絕說服?讓你左右為難!
置若罔聞。“說不行就是不行”等無理的理由。一味持一種理由反擊。態度雖謙虛,但還是以委婉的理由反駁。
客戶心理研究與對策實戰:
1、辨別對方的先入為主
2、將對方的主觀改為客觀
3、給對方一個意外性的〈體驗〉
4、將‘味覺’改變為‘視覺’
5、明示和對方的相同點和相異點
6、反復給予單純化的刺激
7、以“標致化”藉以說服對方。
8、利(li)(li)用“一點的反復效果”,促使(shi)對方對你產生有利(li)(li)的感受(shou)。
(三)碧玉刀:透析并解除對方的心理壓力,改變對方的意志
你是否曾經遭到對方以此態度拒絕你?讓你感到無所適從!
當你對他說話時,對方毫無熱誠,只是冷冷地答道:“嗯”、“哦”。謹慎選擇每個字眼。強迫對方立刻下決定,否則即開始詢問細節問題。對于你的意見,起先接受了,但不久又變卦。一開始接受你的意見,但是隔一段時間后,卻以忙碌為理由,或借第三者來推辭。再三拜托,對方卻大而化之的答道:“沒問題,看我的。”
客戶心理研究與對策實戰:
1、透析對方背后的壓力的來源
不敢允諾者,表示正處于集團與說服者之間,進退兩難
對方說:“我知道”,多半是想拒絕你的說服
2、了解團體標準并運用團體標準
3、透過說服其它成員,使對方的態度改變
4、運用團體標準消除心理壓力的實例
5、以“大家都這么做”來說服消極者
6、說服對方的“幕后操縱者”
7、利用對方所屬的非正式團體
8、使對方成為說服第三者的橋梁
9、利用對(dui)方的(de)意識(shi)和現實的(de)差距
(四)多情環:判別對方妨礙銷售的欲求不滿,讓對方感到滿足
你是否遭到對方以這些態度拒絕你?讓你不知所措!
采取怪異的行動。用力關門、楞楞地坐在椅子上。憤怒、反抗、或以粗魯的口吻對待。很不客氣地肯定自己的立場。對于委托之事不了了之。表現出“鬧別扭”、“耍脾氣”、“嘔氣”等態度對付你。
客戶心理研究與對策實戰:
1、有欲求不滿時,對方會采取奇異的行動
2、誘導對方發瀉不滿的情緒
3、故意慫恿對方的不滿,使不滿轉弱
4、不要一味地禁止,勸導對方從事其他事情看看
5、讓他知道,必須克服另一件事
6、轉變不滿的方向和位置
7、運用“見人不幸,即忘已之不幸”的心理
8、將對方的不滿和你的不滿加以協調
9、轉變不滿(man)的(de)方向和位(wei)置(zhi),以說服對方的(de)實例(li)
(五)離別鉤:淡化并解除對方的反感,促使對方主動與你協調
你是否曾經遭到對方以這些態度拒絕你?讓你無從下手!
談話中突然離席,或裝著思考事情,將視線轉移到別處。談到主題時,故意將話題轉開。使用不合場合過份誠懇的口氣說話。以各種歪理反駁你。對你所說的都點頭表示同意,不過毫無誠意。談話當中,未曾稱呼你的名字。
客戶心理研究與對策實戰:
1、辜負對方的期望時,對方會產生反感
2、消除對方歪理,消除反感的實例
3、“我真的那么令你討厭嗎?”
4、運用對方想試探你的反應的意識
5、說服有反感的對方時的言語大忌。
6、制造共同目標以消除其反感
7、促使對方的反感向第三者發瀉出來
8、如何讓他發現自己的反感實在是微不足道。
9、以(yi)整體而(er)言,你并不是他的敵人
(六)霸王*:同步并抓住對方的自尊心、虛榮心,促使對方發奮
你是否曾經遭遇到對方以這些態度拒絕你?讓你感到焦燥不以!
插口說:“我知道”。反駁說:“雖然你這么說,但是我卻認為......”以夸張的態度輕蔑你;或使用令你焦燥的口吻說話。批評你的言行。談話中突然沉默不語。提出莫名其妙的要求。
客戶心理研究與對策實戰:
1、擔心你看穿自己的真面目,因而采取拒絕說服的態度
2、打斷話題或制造讓你焦慮的氣氛,通常是有自尊心的人
3、不要指責對方的錯誤
4、將說服內容以疑問的形式表達
5、對于自尊心強烈的人,什么都不說才是上策
6、不指責對方的錯誤的成交實例
7、刺激對方“強烈的自我意識”
8、“除了你以外,無人能夠幫我”,必須附帶“因為......”才有效
9、告訴他第三者贊美他,比自己親自贊美更有用。
10、利用第三者刺激對方的地位意識
11、說服上司的要決——刺激其地位意識
12、采用和(he)你說服意圖相反的(de)“雙面(mian)說服術”
(七)拳頭:理解并消除對方的不安全感、不信任感,促使對方態度積極,獲取對方的信賴
你是否曾經遭到對方以這些態度拒絕你?讓你欲罷不休!
表現出歇斯底里;言行舉止消極;充耳不聞;談話中表現出不愿繼續聽態度;請求幫助時對方一再強調“我無能為力”;擔心“會遵守諾言嗎?”、“會泄露秘密嗎?”等級為基本的問題;重視不重要的小問題;以帶刺的言語或抓住把柄反駁;眼神中流露透視說服者的銳利和冷漠;對談中無反映。
客戶心理研究與對策實戰:
1、掌握引起不安感的真正原因
2、如何讓他自己*何習慣不安
3、積極承認其不安中的一部份
4、讓對方掌握不安的真正原因,而接受說服的實例
5、讓對方清楚區分悲觀的預測和樂觀的預測
6、以實例后的益處為說服內容
7、不要一開始就將說服的內容完全表明
8、辨別防礙說服得不信任感的方法
9、抵消對方與自己之間資訊量的差距
10、先向對方表達有關事實的情報。
11、以對方的立場為立場而說服的實例
12、運用對方無理的要求進行說服
13、讓對方選擇談話的場所
14、掌握時效表示誠意的說服實例:
15、待(dai)冷(leng)卻期(qi)過后再行接觸。
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轉載://citymember.cn/gkk_detail/45458.html
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