中小銀行對公綜合營銷
講(jiang)師(shi)：雷春柱 瀏覽次數：2630
課程(cheng)描述INTRODUCTION
中小銀行對公綜合營銷培訓
培訓講師：雷春(chun)柱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
中小銀行對公綜合營銷培訓
課程大(da)綱(gang)
第一部分(fen)：對公客戶(hu)綜合營銷概述(shu)
第一章 中(zhong)小(xiao)銀行(xing)對公業(ye)務發展中(zhong)存在(zai)的問題
什么是對公業務
對(dui)公業務，通(tong)俗點說(shuo)就是(shi)"對(dui)單位的業務"。是(shi)以企業法(fa)人、單位等(deng)客戶(hu)為主體，圍(wei)繞公存賬(zhang)戶(hu)，開展(zhan)的各類支票(piao)、匯兌、貸款等(deng)業務。
銀行主要對(dui)公業務：
（一）單位(wei)貸(dai)款(kuan)業(ye)(ye)務：包(bao)括公司類貸(dai)款(kuan)業(ye)(ye)務；事業(ye)(ye)單位(wei)貸(dai)款(kuan)業(ye)(ye)務，如(ru)：學校貸(dai)款(kuan)、醫院貸(dai)款(kuan)
（二）票據業務(wu)：銀行(xing)承兌匯票及其(qi)貼現業務(wu)
（三）單位存(cun)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)業務：包括(kuo)：公(gong)司存(cun)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)，行政單位存(cun)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)（政府機關），事業單位存(cun)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)，民間團(tuan)體單位存(cun)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)（商會、協會）
（四）中(zhong)間業務：代收(shou)代付，各(ge)類委(wei)托(tuo)業務
（五）結(jie)算業(ye)務：企(qi)業(ye)電子(zi)銀行；匯兌；國際結(jie)算
（六）顧問(wen)咨詢及財富管理(li)業(ye)務：資產推(tui)介
一、公司類客戶貸款業務
（一(yi)）公司制企(qi)業共(gong)性問題
1．企業直接融資增加，企業對(dui)銀行貸(dai)款(kuan)依(yi)賴減少(shao)
２．優質(zhi)大(da)型(xing)企業需要貸款資金量(liang)大(da)，中小(xiao)銀(yin)行無法滿(man)足(zu)。
案例： 集團公司“委托貸款(kuan)” 4.8億元?
３．大中(zhong)型工(gong)業企業生產工(gong)藝技(ji)術復雜，中(zhong)小(xiao)銀行不易(yi)搞懂(dong)
案例： 化工公司發生(sheng)重大爆炸(zha)事故，車間全部炸(zha)毀，當場炸(zha)死(si)二人
發(fa)電公司發(fa)生爆炸，死(si)亡22人
４．大中(zhong)型企業內部關聯關系復雜，中(zhong)小(xiao)銀行很難了(le)解(jie)清楚
案例(li)：27名個人和1個小(xiao)微公(gong)(gong)司(si)貸款，轉借(jie)公(gong)(gong)司(si)使用
５．大中型企業(ye)老板(ban)與中小銀行身份不對待，難(nan)以管理
案(an)例：集團公(gong)司(si)欠(qian)下70億元巨債
（二）國有(you)大中型企業．中小銀行競(jing)爭力不(bu)足
（三）大中(zhong)型民營企業(ye)，大部分在農(nong)商行貸款(kuan)。
１．縣域工(gong)業(ye)園區(qu)企業(ye)大部分(fen)關閉(bi)，企業(ye)老板跑路(lu)較(jiao)多，銀行貸款形成風險。
案例：老板跑(pao)路 涉工(gong)行華(hua)夏等5家銀行近(jin)8億資金
２．許多農(nong)商行因大中型民營企業貸(dai)款形成風險，經(jing)營十分困難
（四）中小銀行扶持(chi)的(de)優質小微企(qi)業發展狀大，難以(yi)滿足需(xu)求，被(bei)迫轉向他行開(kai)戶。
二、機構類客戶
（一）政府系列貸款(kuan)，主要是平臺貸款(kuan)。
1．過去，政府對平(ping)臺(tai)(tai)貸款保底，各(ge)家(jia)銀行競(jing)爭激烈，現在政府再對平(ping)臺(tai)(tai)貸款保底，但(dan)仍然是好象項目，競(jing)爭仍然激烈。
2．取(qu)消政府擔保以(yi)后，許多(duo)行(xing)怕風險(xian)，不敢發放
（二）學校(xiao)、醫院等行政事業單位(wei)貸(dai)款(kuan)。
1．競(jing)爭激烈，議價能力低(di)。
2．無抵(di)押(ya)擔保。項目較好，許多行貸款習(xi)慣抵(di)押(ya)，不敢發放
三、票據(ju)業務
（一(yi)）近(jin)年來因(yin)管(guan)理不到位，出現很多(duo)風(feng)險
如簽發無真(zhen)實貿易背景承(cheng)兌；未(wei)交保(bao)證(zheng)金部分(fen)無抵押；抽逃貼現票據(ju)
１．承(cheng)兌匯票案例
２．票據貼(tie)現案例
（二）部(bu)分行利用票據業務調節存(cun)貸(dai)規(gui)模，弄虛(xu)作假，違規(gui)問題不斷發(fa)生．
四、對公存款業務
（一）機構類、系統(tong)大戶存(cun)款，因(yin)許多機構從上規(gui)定，全系統(tong)必須(xu)在國有及股份制(zhi)大銀行開戶，在市縣(xian)農商(shang)行存(cun)款較少。
（二）市縣政府機關(guan)、學校醫院等事業(ye)單位存款(kuan)，各家(jia)行競爭(zheng)激(ji)烈。存款(kuan)成本也不(bu)斷(duan)攀升。
（三）部分(fen)財政性(xing)資金雖(sui)然(ran)經過(guo)農商行結算劃(hua)轉，但來的快、走的快，大(da)起大(da)落，無法使用，從(cong)一(yi)定程度上還(huan)影(ying)響了存(cun)款的穩定性(xing)。
五、中間業務
從發(fa)展趨(qu)勢看，商業銀(yin)行(xing)中(zhong)間業務(wu)收(shou)入(ru)所占比重會不斷加大，但部分商業銀(yin)行(xing)盲目(mu)開(kai)展中(zhong)間業務(wu)，根本沒(mei)把中(zhong)間業務(wu)作為(wei)一(yi)個新的利潤增長點(dian)來看待，而是把它作為(wei)傳統業務(wu)競爭的一(yi)個附屬手段，目(mu)的是引存、引貸，手續費收(shou)入(ru)占比較低， 偏(pian)離(li)了開(kai)展中(zhong)間業務(wu)是為(wei)了增加利潤的初衷(zhong)。
第二(er)章 對公(gong)業務轉型(xing)升級
一(yi)、實行五大轉變
（一）由以(yi)前主(zhu)要發放公(gong)司(si)類大額(e)貸(dai)款(kuan)(kuan)，向發放小微貸(dai)款(kuan)(kuan)轉變(bian)
（二）由以前(qian)向眾多行業發放貸款，向少(shao)數特定行業發放貸款轉變
（三(san)）由以前向客戶全(quan)生(sheng)命周期(qi)(qi)發放貸(dai)款，向客戶生(sheng)命周期(qi)(qi)部分階段發放貸(dai)款轉變
（四(si)）銀(yin)行向(xiang)(xiang)公司融資由單(dan)一貸款業務(wu)向(xiang)(xiang)投(tou)貸聯動轉(zhuan)型
（五(wu)）對(dui)公(gong)業(ye)務由(you)單一產品(pin)營銷，向多元(yuan)化、交叉營銷轉型
第二部分 對公綜(zong)合(he)營(ying)銷方法與技巧
第一(yi)章(zhang) 產業鏈營銷
一、什么是產(chan)業
產(chan)業(ye)指國民經濟的(de)各(ge)行各(ge)業(ye)。從(cong)生產(chan)到流通、服務以至于文(wen)化、教(jiao)育，大到部(bu)門，小到行業(ye)都可以稱之為產(chan)業(ye)。
二、什么是產業鏈
產業鏈是各個產業部門之(zhi)間(jian)，基(ji)于一(yi)定的(de)技術經濟關(guan)聯，并依據特定的(de)邏輯關(guan)系(xi)和時空(kong)布(bu)局關(guan)系(xi)，客(ke)觀形成的(de)鏈條(tiao)式關(guan)聯關(guan)系(xi)形態。
三(san)、產業鏈類型
四、*關于農業產業鏈相關文件(jian)論述五(wu)、產業鏈貸款案例(li)
五(wu)、產業鏈(lian)貸款案例
第二章 供應鏈營銷
一、什么是供應鏈
二、供應鏈(lian)和產業鏈(lian)關系
三(san)、供應鏈上主要融資對(dui)象(xiang)
四、供(gong)應鏈貸款案例(li)
（一）汽車供(gong)應(ying)鏈(lian)融資案例
（二）工(gong)程機(ji)械制造、銷售供應鏈案(an)例(li)
（二）農村電(dian)商供應(ying)鏈融資(zi)案例
（三）農村(cun)商品物流供應鏈融資案例
第(di)三章 商(shang)圈營銷
一、什么是(shi)商圈
二(er)、商圈形式
三、銀行商圈營(ying)銷對象
四(si)、銀行(xing)商(shang)圈(quan)營銷路(lu)徑
第四章 合作營銷
一、合作營銷意義(yi)
二、合作營銷分(fen)類(lei)
同業合作，異業（跨界(jie)）合作
三、遠交(jiao)近攻（合縱連(lian)橫）策(ce)略
四、銀政合(he)作
（一)政銀(yin)合作對政府(fu)與銀(yin)行的(de)好(hao)處
（二(er)）主要(yao)信貸投向(xiang)
（三(san)）銀政合作，加大對中小(xiao)企業、農(nong)戶貸款支(zhi)持
五、銀保(bao)合作
（一）銀行與保險(xian)合作主要內容
（二(er)）保證保險(xian)貸款（保險(xian)貸）
六、銀擔合作
（一）銀行與擔保公司合作原則
（二(er)）與政(zheng)府(fu)性(xing)擔保公司合作
（三）與民營類(lei)擔保(bao)公司合作(zuo)
第五(wu)章 交(jiao)叉(cha)營銷、公(gong)私聯動
第六(liu)章(zhang) 分散營(ying)銷與批量(liang)營(ying)銷
一(yi)、分散營銷利弊
二、批量營銷(xiao)好處
三、批(pi)量(liang)營銷重點
四、批量營銷應注意的問題
中小銀行對公綜合營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/45181.html
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