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中小銀行綜合營銷方法培訓

課程大綱
第一部分   綜合營銷主要渠道
第一章  銀行市場營銷概述
一、什么是銀行市場營銷
二、商業銀行為什么要開展市場營銷
三、銀行市場營銷分類
四、銀行市場營銷基本原則
五(wu)、銀行(xing)市場營銷(xiao)總(zong)體要(yao)求(qiu)

第二章  綜合營銷主要渠道
第一節  網點營銷
第二節  電話與網絡營銷
第三節  委托營銷
第四節  客戶轉介紹
第(di)五節  外拓營銷

第一節  銀行網點綜合營銷
立足網點，等客上門（被動）
一、抓好網點營銷的意義
二、抓好網點轉型，增強網點營銷型功能
三、網點營銷重點
四、網點營銷應重點抓好幾項工作
五、網點如何留客
六、網點如何策反客戶
七、存款營銷手段歸集

第二節  電話與網絡營銷
（一）電話營銷
1.打電話營銷主要對象。
2.為什么要打電話營銷。
3.打電話營銷的好處
4.打電話營銷的不足。
5.電銷兩個重點。
（二）網點利用網絡營銷
網絡營銷是利用各種網絡渠道，營銷金融產品。
1．通過手機短信、郵箱、微信、ＱＱ等渠道，主動利用與客戶聯系，推銷金融產品。
2．通過網站營銷產品
（1）建立網站。通過銀行網站平臺，吸引客戶訪問咨詢金融業務。
（２）關聯網站。展示銀行金融產品。
３．通過微信群、ＱＱ群，與客戶聯系，推銷金融產品。
（1）自建群，聚焦客戶，適時推銷產品
（2）加入專業群，適時(shi)推銷產品

第三節  委托營銷
（一）委托企事業單位；推薦薪資員工個 人貸款
（二）委托商會、協會、專業市場管理方，推薦小微商戶貸款
（三）委托村干部；推薦農戶貸款。
案例：電商村淘點與螞蟻小貸
第四節  客戶轉介紹
銀行客戶轉介紹客戶是銀行獲客的一條重要途徑，而且通過客戶轉介的客戶相對忠誠度、貢獻度，要高于普通新增客戶。那么，讓客戶轉介客戶都有哪些技巧呢？
第五節  外拓營銷
（一）主要特點：走出去，尋找客戶，主動營銷
（二）主要方式：三掃五進，深耕五區
三掃：掃街，掃樓，掃村；
五(wu)進(jin)：進(jin)商區，進(jin)社(she)區，進(jin)園區，進(jin)機關，進(jin)農區

第二部分  綜合營銷主要方法
第一章  9種常用綜合營銷方法
交叉營銷、公私聯動、受牌營銷、沙龍營銷、擺攤營銷、路演營銷、場景營銷、社群營銷、情感營銷
第二章  合作營銷（同業合作，異業合作）
（一）合作營銷意義
（二）合作營銷主要形式
（同業聯盟，異業聯盟，跨界合作）
（三）遠交近攻（合縱連橫）策略
第三章  分散營銷與批量營銷
（一）分散營銷（游擊戰,麻雀戰法）利弊
1.分散營銷好處
2.分散營銷不利因素
案例：種養大戶烏龜活物浮動抵押貸款
（二）批量營銷好處
案例：宣恩村級扶貧互助擔保貸款?
（三）集中批量營銷重點
案例：宣恩土家愛豆制品公司
移民后扶擔保貸款
（四）批(pi)量(liang)營(ying)銷應(ying)注意的問題

第四章  產業鏈營銷
第五章  供應鏈營銷
第六章  商圈營銷          
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營銷對象
（四）銀行商圈營銷路徑
案例：武穴市樓宇商圈貸款
第七章  網格精準營銷
（一）金融網格服務模式（網格系統對接模式）
（二 ）利用金融網格站，開展村級貸款業務流程
（三）利用村級網格站，辦理貸款業務優勢
（四）金融網格站放貸注意問題
案例：  囚籠政策與百團大戰
第八章  大數據靶(ba)向營銷

第三部分  市場營銷策略
一、粉絲客戶、終身服務
二、 拾遺補缺； 
對其他銀行不愿做或不能做的客戶，農商行經過選擇，予以支持。如國開行、農發行只做公司類業務，農商行可對其上下游小微及個人客戶予以支持。
（一）拾遺補缺獲客渠道
（二）拾遺補缺注意
三、外科手術
核心：抓重點客戶，實行貴賓服務
（一）法人貴賓客戶標準。
（二）個人貴賓客戶標準。 
（三）營銷貴賓客戶主要措施
四、中醫療法；
五、顏色革命
六、同業策反
對其(qi)他銀(yin)行優(you)質客戶，通過利用多種關系，提供特殊服務(wu)，做工作(zuo)，使其(qi)到本行做業(ye)務(wu)。

七、蝴蝶效應；
（一）重點營銷幾戶，培養典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
（二）先辦營銷試點，成功后逐步推開
八、擒賊擒王；
九、項莊舞劍；
十、圍點打援；
十一、以退為進；
以退讓 的姿態 作為進取的手段。
（一）對兩高一剩，風險較大客戶，逐步退出，收回風險貸款
（二）沒有好的載體，寧愿貸款規模下降，發展慢一點，也不冒險放貸
（三）暫時收縮貸款規模，目的是等待時機，集中資金，支持優質客戶，支持三農與小微
 十二、長蛇陣法
十三、圍魏救趙；
十四、明修棧道，暗度陳倉；
十五、聲東擊西；
十六、狹路相(xiang)逢勇者勝

第四部分   綜合營銷操作管理
第一章   信貸市場營銷操作步驟
一、精心組織，認真策劃
二、收集信息，充分準備
三、劃片對接，深入調查
四、建立檔案，分類篩選
五、講求策略，重點攻關
六、創新產品，滿足需求
七、選擇機構，加強合作
八、全面宣傳，廣泛滲透
九、產品促銷，抓住時機
十、靈活銷售，規范操作
十一、跟蹤回訪，持續維護
十二、嚴格(ge)考核，激發動力

第二章   中小銀行市場營銷應注意的問題
一、要開展常態化營銷，培育營銷文化
二、不能搞運動，走過場
三、要全方位、多元化營銷
四、 不同營銷方式配合運用
五、要有特色化創新，不能照搬照抄他行經驗
六、要處理好眼前利益與長遠利益，切實做好風險防范工作
七、要注意激發員工內生動力
八、要加強檢查督辦
九、注(zhu)意總結經驗，典型引路

中小銀行綜合營銷方法培訓