房地產項目招商人員專業銷售
講(jiang)師(shi)：張麗芳 瀏覽次數：2657
課程描(miao)述INTRODUCTION
房地產項目銷售培訓
培訓講師：張麗芳
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產項目銷售培訓
課程大(da)綱(gang)
一、招(zhao)商人員的職業素養
（一）推銷(xiao)單車理論
（二）招(zhao)商(shang)人員的職業道德
二、招商人員的(de)11種重要(yao)觀念
三、招商(shang)人員不(bu)受歡(huan)迎原因
四、如(ru)何開發客戶(hu)資源(yuan)
（一）根據招商(shang)項目，鎖定目標顧客群(qun)
（二(er)）開發客(ke)戶的方法
1、廣告招商
2、陌生(sheng)拜訪
3、電話拜訪
4、客(ke)戶(hu)轉(zhuan)介紹
5、公關拓(tuo)展
6、公司老顧(gu)客(ke)資(zi)源
7、混合法
五、成功招(zhao)商面(mian)談(tan)的“五步(bu)循環”
第一步：寒(han)暄
1、寒暄注意事項
（1）問候語
（2）遞名片
（3）肢體(ti)語言
（4）空間(jian)管(guan)理
（5）安(an)全地帶
（6）氣氛(fen)培育(yu)
2、寒暄的(de)技巧(qiao)
（1）自我介紹的(de)技(ji)巧(qiao)
（2）引起注意(yi)的技巧
（3）饋贈(zeng)法
（4）好奇法(fa)
（5）展示(shi)法
（6）閑話家常(chang)法
第二步：了解背景
1、有效溝(gou)通的5個(ge)條件
2、銷(xiao)售(shou)的“獵場定律(lv)”
3、發問技(ji)巧
-為何問？
-問什(shen)么？
-如何問？
第三步：銷售介紹
1、認識(shi)產品
（1）核心產品(pin)：商(shang)店(dian)的面積(ji)、價格；
（2）形式產品：商店裝(zhuang)飾(shi)，樣式；
（3）延(yan)伸產品：商場、品牌、知(zhi)名度(du)、信譽、銷售人(ren)員的專業(ye)表現……
2、認識商圈
（1）核心(xin)商圈：本商場、項目的商業環境、要素(su)；
（2）第二商圈：商場或項目周邊的(de)社區(qu)商業環境和商業要素。（如(ru)：人(ren)口數(shu)量、收入(ru)、社會(hui)各階(jie)層、金(jin)融經濟與商業的(de)發(fa)展與氣氛(fen)、交通等），發(fa)展的(de)前(qian)景……
（3）第三商(shang)圈(quan)：指(zhi)本(ben)地區或城市的(de)(de)經濟(ji)(ji)環境與(yu)商(shang)業要素。（如：人口(kou)數量(liang)、收入、社會(hui)各階層的(de)(de)結(jie)構、金融、經濟(ji)(ji)與(yu)商(shang)業的(de)(de)發展與(yu)氣氛、交通狀況等）和區域(yu)發展的(de)(de)前景(jing)。
3、產品介紹(shao)的技(ji)巧
第四步(bu)：異議處理
異議處(chu)理包括：問題解答和條件(jian)談判(pan)。
-問題解答
1、什么(me)是異議？
2、顧客為何會(hui)有異議？
3、異議(yi)的三(san)大功能(neng)。
4、辯明假異議(yi)。
5、假異(yi)議的(de)原(yuan)因分析。
6、要(yao)正確(que)對(dui)待(dai)異議。
7、異議處理的三大原則。
8、各種異議的處(chu)理技巧。
當遇(yu)到顧(gu)客不出聲時，如何處理？
當顧客(ke)說(shuo)要考慮(lv)考慮(lv)時，如何處理？
當(dang)顧客認為價格貴時，如何處(chu)理？
-條件談(tan)判(pan)
1、要明確談判的目標
2、談判前(qian)的準備
3、制定談判的策(ce)略與步驟
4、進行談判
（1）掌握談判節奏
1）一(yi)松一(yi)緊，收放(fang)*。
何(he)時爭？何(he)時止？爭什么？讓什么？心中有數。
2）一(yi)剛一(yi)柔，軟(ruan)硬兼施。
3）欲(yu)擒(qin)故縱，打(da)心理牌。
（2）談判的原(yuan)則與技巧
1）雙贏思維(wei)
2）換位思考
3）天秤法則
4）加(jia)強(qiang)非價格的要素競爭
5）階(jie)梯法則(ze)
6）中斷(duan)技(ji)巧
7）方案(an)重組(zu)
8）底線試探
9）條件交換
10）限期法
第五步：促成交易
1、推定承(cheng)諾法
2、優惠協定法
3、利弊比較法(fa)
4、獨一無二(er)法
5、饑餓成交(jiao)法
6、心(xin)理暗示法(fa)
房地產項目銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/45052.html
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