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營銷心理學培訓班

【課程目的】
了解并理解客戶需求的心理演變過程；
深入了解消費者的思維模式、習慣和工具。
了解并理解客戶購買決策的心理效應和心理偏差，以及對成交互動的影響；
把握談判環境、購買環境、服務狀況對客戶購買的心理影響；
結(jie)合大客(ke)戶營銷的實戰(zhan)案(an)例，把心(xin)理(li)學(xue)知識轉化為(wei)職業行為(wei)，掌握如(ru)何將策略對應于行動,提(ti)高(gao)銷售成交(jiao)率。

【課程大綱】
一、營銷心理學研究什么
1.營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學
2.客戶和中間商對商品和勞務的感覺、知覺、注意、想象、思維、態度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統一
3.心理學與營銷心理學研究內容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客戶會被你的道理說服么？
.客戶心情好的時候購買力更強么？
.客戶的認知影響采購么？
.什么影響了客戶的最終采購？
.DELL的大客戶銷售經理的應標
分享：客戶對產品質量的好惡與銷售的關系
實驗：心理學阿希實驗分享；身高實驗分享
心理(li)學吊橋實驗分享與客戶心理(li)分析

二、客戶的購買動機
1．客戶為滿足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助于行動的內部動力
2．客戶購買行為動機的定性分析
3．客戶購買行為動機的定量分析
案例：移動上馬4G的動機分析
如何(he)預判哪些(xie)是有效的大客戶

三、購買行為的心理要素
1.購買動機的四大心理要素
2.引導客戶需求  
3.證明產品價值  
4.爭求客戶信任  
5.獲得客戶滿意
6.客(ke)戶滿意的心理訴求

四、客戶需求的心理演變過程
1．幾乎完美的現狀
2．滿意度下降
3．變成問題和困難
4．新的購買需求
5．客戶購買的心理價(jia)值天平(ping)

五、客戶采購類型與心理特征
1.客戶類型和心理特征
2.集團客戶的心理特點
3.客戶采購中關于成本和收效的四種類型
研討：客戶為什么拒絕，他心理擔心什么  
征服采(cai)購(gou)的心(xin)理分析

六、品牌、策劃、定位與營銷心理
1．品牌心理與營銷策劃
2．定位與營銷策劃
研討：大客戶營銷中你的產品策(ce)劃

七、購買決策的心理效應
1.暈輪效應
2.對比原理
3.近因和初始效應
4.觸發特征
5.從眾心理
案例：如何比較你的產品和你的產品；以及如何比較你的產品和別人的產品
宣傳與廣告如何發揮效用
你的銷售方式如何起到廣告效應

八、集團型客戶決策的心理偏差
1．面對利益的購買決策
2．面對損失的購買決策
案例公司(si)總經(jing)理采(cai)購中(zhong)的收益決策

九、色彩心理學
顏色和采購物品及客戶認知之間的心理學關系
案例：產品(pin)包裝分析

十、環境與服務中的心理學
談判環(huan)境、購買環(huan)境、服務(wu)狀況對客(ke)戶購買的心(xin)理影響

十一、客戶心理挫敗的處理方式
客戶購買過程及結果中的心理演變狀態
1.營銷中說服能力的有效性測試與分析
2.六種心理學銷售術的應用：
互惠、一致、認同、喜好、權威、短(duan)缺

【講師團介紹】
EIM培訓公司特聘講師  陳明
新(xin)聞學(xue)(xue)碩士(shi)，管(guan)理(li)(li)科學(xue)(xue)與(yu)工程博士(shi)。華(hua)(hua)南理(li)(li)工大學(xue)(xue)工商管(guan)理(li)(li)學(xue)(xue)院市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)系主(zhu)任(ren)、教授(shou)(shou)、碩士(shi)生導師，清華(hua)(hua)大學(xue)(xue)、西安交通大學(xue)(xue)、英國(guo)威爾士(shi)大學(xue)(xue)EMBA、*普(pu)林(lin)斯頓大學(xue)(xue)MBA項目(mu)的特聘教授(shou)(shou)。研究(jiu)領(ling)域(yu)為競爭戰略、營(ying)銷(xiao)(xiao)規劃、創(chuang)業(ye)教育、電子(zi)商務與(yu)網(wang)絡營(ying)銷(xiao)(xiao)、商業(ye)模(mo)式創(chuang)新(xin)。社會(hui)兼職有：中華(hua)(hua)人民共和國(guo)工業(ye)和信息化部品牌(pai)培育專(zhuan)家、廣(guang)東(dong)營(ying)銷(xiao)(xiao)學(xue)(xue)會(hui)副會(hui)長、中國(guo)品牌(pai)戰略研究(jiu)中心主(zhu)任(ren)。

EIM培訓公司特聘講師  黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆(jie)中國十大杰(jie)出培(pei)訓師(shi)

EIM培訓公司特聘講師  王鑒
曾任原世界500強*輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致(zhi)力(li)于提升(sheng)(sheng)參訓學員實戰技能，幫助他們在(zai)工作(zuo)中提升(sheng)(sheng)銷售業(ye)績。

EIM培訓公司特聘講師  季鍇源
應用管理心理學專家
 北京師范大學珠海分校 心理學教授
 北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
 中國人民大學繼續教育學院特聘教授
 浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
 廣西大學商學院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
 《培訓》雜(za)志特(te)邀管理(li)心理(li)學專家

EIM培訓公司特聘講師  李力剛
*教育電(dian)(dian)視臺(tai)錄(lu)播、*人民廣播電(dian)(dian)臺(tai)連續直播嘉賓，全國(guo)100多家(jia)電(dian)(dian)視臺(tai)*的錄(lu)播培訓師，*貝恩咨詢特聘專家(jia)，阿里(li)巴(ba)巴(ba)戰略合作講師。聯想(xiang)集(ji)團增值渠(qu)道總監、內(nei)聘講師。北京大學(xue)(xue)經濟學(xue)(xue)院(yuan)(yuan)總裁(cai)班(ban)、清華繼續教育學(xue)(xue)院(yuan)(yuan)總裁(cai)班(ban)、浙大繼續教育學(xue)(xue)院(yuan)(yuan)、上(shang)海交大管(guan)理(li)學(xue)(xue)院(yuan)(yuan)、復旦太平洋金(jin)融學(xue)(xue)院(yuan)(yuan)總裁(cai)班(ban)等。

EIM培訓公司特聘講師  李力剛
*教育(yu)電視臺錄(lu)播、*人民廣(guang)播電臺連續直(zhi)播嘉賓，全國100多家(jia)電視臺*的錄(lu)播培訓師，*貝(bei)恩咨詢特聘(pin)專家(jia)，阿里巴(ba)巴(ba)戰略合作(zuo)講師。聯想集團增值渠(qu)道總監、內聘(pin)講師。北京(jing)大學(xue)(xue)經濟(ji)學(xue)(xue)院總裁班、清(qing)華繼續教育(yu)學(xue)(xue)院總裁班、浙大繼續教育(yu)學(xue)(xue)院、上海交大管理學(xue)(xue)院、復旦太(tai)平洋金融學(xue)(xue)院總裁班等(deng)。

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