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銀行建設與差異化服務培訓

課程大綱/要點：
導入：
.什么是社區？
.社區與社群的定義和范圍
.什么是(shi)社區銀行(xing)？

一、社區銀行的模式和特征
1、國外社區銀行模式分析
1）案例：*富國銀行社區經營模式、德國模式、日本模式、英國模式
2）成功要素分析
2、國內社區銀行模式分析
1）民生銀行社區金融咨詢服務站、金融便利店模式及特征
2）上海農商行社區金融便利店模式及特征
3）興業、華夏、交行模式
4）其他模式

二、基于社群分析的社區銀行服務
1、服務社群還是服務于社區？
2、社群的類別：
.住宅區里的社群類別（社群構成、社群消費層級、社群特征）
.商圈里的社群類別（社群構成、社群消費層級、社群特征）
3、住宅區社群服務策略
1）占據社區服務節點
2）尋找影響力中心
3）發展人際關系鏈
4）建立持續服務粘性
5）整合社區資源，形成社區生態圈
案例：民生銀行基(ji)于關系鏈(lian)的社群服務

4、商圈社群服務策略
1）連鎖加盟策略
2）商會策略
3）供應鏈策略
4）商學院策略
5）OTO線上線下融合策略
6）門店的WIFI服務
7）微信、微博、二維碼創新服務營銷
8）線上合作策略（一號店、淘寶、順豐、順豐優選、大眾點評等等）
9）快(kuai)(kuai)遞(di)(di)派取(qu)件(jian)(jian)點服(fu)務（與品牌(pai)快(kuai)(kuai)遞(di)(di)商合作、客(ke)戶(hu)分層、交叉營銷、自助取(qu)件(jian)(jian)、VIP客(ke)戶(hu)小件(jian)(jian)上門遞(di)(di)送）

三、基于社群分析的社區銀行營銷開拓
1、住宅區社群營銷開拓
1）小區調研渠道及調研技巧
.實地考察--關注要點
.物業公司--接洽要點
.房地產網--調研要點
.小區居民--調研要點
.周邊商圈--調研要點
 2）小區活動營銷策略指引
.活動氛圍營造（文宣、郵件、小區.ED屏、贊助小區活動）
.注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應）
.活動開始前的測試（服務機具、服務技能、問題反饋、物業管理）
.營銷活動過程的控制（攤位設置、人員站位、禮品發放、客戶信息收集登記、產品銷售、客戶引導）
.客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）
.客戶邀約（客戶邀約技巧）
.交叉營銷（客戶需求挖掘、全產品營銷）
.轉介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達成轉介）
.持續服務（建立持續關系的技巧、持續的社區服務）
.總結和反思
案例：10種(zhong)最(zui)常用社(she)區金融營銷活動策劃

2、商圈社群營銷開拓
1）商圈社群營銷的點、線、面——星星之火、可以燎原
2）從邊緣逐漸滲入核心——“農村”包圍“城市”
3）貼心服務全覆蓋——潤物細無聲
4）集中資源，占領市場中心——打響攻堅戰
5）從雙贏到共贏——商圈生態鏈

四、基于社群分析的社區銀行產品策略
從獲客、經營、轉介三個角度進行大概分類，爭取*程度發揮好產品的各自優勢
1、社區特色的鉤子產品和優惠迅速獲取客戶——客戶導向而非產品導向
1）老年富裕客戶
2）中年財富客戶
3）青年消費客戶
4）年輕潛力客戶
案例研討：如何制定我們產品營銷策略？
2、持續的產品和營銷策略
1）細分客群設計不同產品及服務，持續做好經營
2）多層次產品組合規劃，滿足社區不同規模家庭需求
3）將產品策略與客戶管理有機結合，形成社區金融服務口碑
3、民生、興業、上海農商行、平安社區金融便利店產品介紹和分析
如：民生社(she)區銀行以(yi)消費貸(dai)(dai)作為主導(dao)產品(pin)，以(yi)社(she)區中高端白領、公務(wu)員、高凈值退休人(ren)員、個體及小(xiao)微企業主為目標客(ke)戶群，通(tong)過(guo)低(di)利率(lv)貸(dai)(dai)款(kuan)打開市(shi)場缺口，后續再跟(gen)進其他產品(pin)。

五、行動學習
1、我行的優勢與劣勢
2、客戶開拓策略和特色產品研討
3、行動計(ji)劃制定

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