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大單賣手培訓(xun)

課程背景：
.為什么你的顧客越來越挑剔？
.為什么顧客不肯走進你的門店？
.為什么很多顧客進來轉一圈就走？
.為什么費盡口舌仍然無法成交顧客？
.為什么顧客總是不愿意體驗你的產品？
.為什么顧客忠誠度越來越低，不斷流失？
.為什么顧客總說買夠了，不愿意接受你連帶產品？
連鎖行(xing)業零售終端(duan)的(de)(de)(de)競爭(zheng)日趨激烈(lie)，傳統的(de)(de)(de)銷售模式已經不能滿足終端(duan)不斷變化的(de)(de)(de)需求，本(ben)課程(cheng)提出一種(zhong)全(quan)新(xin)的(de)(de)(de)門店銷售模式--戀愛式銷售，通過分析顧(gu)客購(gou)買時的(de)(de)(de)心理變化過程(cheng)和(he)行(xing)為(wei)表現，吸引顧(gu)客走進你的(de)(de)(de)門店，愛上你的(de)(de)(de)產品，快(kuai)速成交，提升(sheng)客單(dan)價，直至成為(wei)門店的(de)(de)(de)忠誠顧(gu)客。

課程收益：
.在快樂中學習，把枯燥的銷售理論與戀愛相結合，簡單易懂；
.明確導購和顧客的角色定位，把顧客當成最親密的“戀人”；
.分析顧客消費的心理變化和行為表現，設計導購銷售流程和話術；
.結合戀愛過程，抓住門店銷售關鍵環節，提升銷售實戰能力。
課程收益：
.樹立大單心態，將大單連單變成一種習慣；
.明確導購角色，重視銷售服務和客情維護；
.分析顧客心理，設計導購銷售流程和話術；
.掌握大單技巧，提升門店成交率和連帶率。

課程特色：
.以培養終端銷售精英為目標，以提高銷售實戰水平為前提；
.以終端銷售服務流程為主線，以提升門店銷售業績為結果；
.揚棄了理論說教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術演練；
.堅守“實戰·高效”之理念，提供有效的銷售方法和工具。
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：優秀導購、店長、督導、加盟商
課程方式：激情講(jiang)授(shou)+現場演練+案(an)例研討+視頻(pin)欣賞(shang)+互動游戲+落(luo)地工具(ju)

課程大綱
第一講：門店業績數據分析與大單提升點
1. 數字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵
2. 業績不好真的是店鋪沒人嗎？
3. 影響盈利的九項關鍵指標分析
4. 營業額=進店數*成交率*客單價
5. 客單價=件單價*連帶率
6. 成交大單是倍增時間和效益的行動力
7. 數據背后的意義：每天多賣一件=銷售增長多少？
8. 對癥下藥，業績倍增
落地工具：《業績分析思維(wei)導圖》

第二講：大單賣手的銷售心態和行為習慣分析
1. 一般賣手和大單賣手的本質區別
2. 大單賣手的工作心態
3. 大單賣手在銷售中的共同特質
4. 大單賣手的語言習慣
5. 大單賣手的行為習慣
6. 大單門店的團隊配合之道
7. 大單賣手的目標導向
8. 大單賣手“裝著變態去殺諸”
現場演練：多說一句話，業績翻一番(fan)

第三講：戀愛式銷售導購和顧客的角色認知
1. 戀愛式銷售中的顧客角色
2. 最好的顧客角色是把他當成你求之而未得的“暗戀對象”
3. 傳統導購角色的認知誤區
4. 顧客喜歡的導購畫像
5. 戀愛式銷售中的導購角色
6. 大單賣手的角色定位
頭腦風暴：顧客喜歡的導購畫像
現(xian)場演練：角色=人格=能(neng)力

第四講：戀愛式銷售中顧客心理分析
1. 門店每天賣的是什么？
2. 銷售成交樹
3. 顧客心里的三堵防火墻
4. 社交型、指導型、關系型、思考型顧客性格特點及消費習慣
5. 社交型、指導型、關系型、思考型顧客的成交技巧
6. 顧客購買時的心理變化過程
7. 不同心理階段顧客的行為表現
8. 根據顧客消費心理設計銷售流程和話術
9. 銷售流程就是與顧客“談戀愛”的過程
落地工具：《行為風格測試表》

第五講：戀愛式銷售--大單需要真誠也需要套路
一、驀然回首--吸引顧客進店
見到讓你心動的人，如何吸引TA的視線？
1. 如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
2. 塑造良好的品牌形象
3. 視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造
4. 做好售前準備，保持*狀態
5. 陳列是無聲的銷售員
6. 你的形象價值決定顧客的腳步
7. 沒有顧客時導購該干什么？
8. 吸(xi)引(yin)顧(gu)客的*關鍵點

二、一見鐘情--留住顧客腳步
心儀的TA終于注意到你，如何上前搭訕？
1. 迎接顧客第一件事：發財像
2. 問候顧客的6種開場方式
3. 迎接顧客的語言技巧
4. 快速破冰的關系理論
5. 快速建立信任的三大法寶
6. 老顧客接待技巧
7. 特殊狀況接待技巧
8. 巧妙站位，截留顧客
9. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
現(xian)場(chang)演練(lian)：如(ru)何(he)留住(zhu)轉一圈(quan)就走的顧客？

三、投其所好--激發顧客興趣
戀愛中為什么經常做TA喜歡的事？
1. 顧客的購買動機分析
2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3. 收集顧客信息，挖掘消費潛力
案例分析：釣魚的故事
4. 分析顧客的表層需求與心理需求
5. 如何打開顧客心門--贊美
現場演練：贊美的技巧和方法
6. 望問聞切探尋和引導顧客需求
7. 需求引導提問技巧
視頻分享：顧問式銷售
現場演練：提問引導(dao)技巧和方法(fa)

四、兩情相悅--建立產品信心
戀愛時如何抓住TA的心，讓TA不愿離開？
1. 顧客購買動機分析
2. 多說一句話激發顧客購買興趣
3. 產品介紹的時機和內容4. FABE銷售法則和話術
現場演練：FABE銷售話術和構圖話術
5. 產品介紹抓住顧客的兩大弱點
6. 激發顧客購買興趣的產品構圖法
7. 1+1+1產品介紹法提升顧客的購買興趣
8. 結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
現場演練：1+1+1產品介紹(shao)話(hua)術

五、步入禮堂--做出購買決定
怎樣讓TA接受你的求婚？
1. 為什么顧客遲遲不肯買單？
2. 顧客異議背后的含義
3. 面對顧客異議導購應具備的心態
4. 區分真異議和假異議
5. 異議處理萬能模型：順、轉、推
6. 常見的異議處理技巧
現場演練：異議處理萬能話術
7. 顧客即將成交的6大信號
8. 主動成交的6種方法
9. 臨門一腳話術技巧
現(xian)場演練：6種踢(ti)單方(fang)法與(yu)話術運用

第六講：連帶大單銷售能力提升
1. 影響大單銷售的三個致命傷
2. 決定銷量的不是產品而是“太監”
3. 中間價位的產品賣得最好真的是因為性價比最高嗎？
4. 高價商品銷售三板斧
5. 提升門店平均件單價的3大關鍵
6. 連帶銷售成功3個前提條件
7. 連帶銷售的6種方法
8. 銷售流程中不同時機的連單切入點和連單話術
9. 成套試穿引導話術，增加顧客體驗
10. 試衣間連單服務，體現專業風范
11. 試衣鏡前連單技巧，讓顧客說YES
12. 成交之后連單續單，二次銷售策略
13. 服裝常用風格搭配和一周衣櫥計劃
14. 最容易產生大單的時間和顧客分析
15. 朋友圈圖片推廣技巧
現場演練：試衣時的連單技巧與團隊配合
現場演練：二(er)次(ci)銷售的連單(dan)技巧

第七講：大單推手--促銷設計與激勵機制
1. 促銷活動的幾大誤區
2. 如何通過促銷方案設計提升客單價和連帶率
落地方案：統一折扣的十種促銷方案設計
3. 同一折扣的不同活動方案設計
4. 激勵機制：大單的助推器
5. 培訓后落地激勵方案和后續跟進：根據企業定制
落(luo)地方案：大單激勵方案設計(ji)

大單(dan)賣手培訓(xun)