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理財規劃在保險營銷培訓

課程背景：
伴隨著中國經濟的騰飛，中國保險業已進入高速發展時代，過去20多年的粗放式的發展取得了豐碩成果，從業人員超過800萬。現今，隨著客戶群體受教育程度不斷提高，客戶對保險的認知越來越趨于專業化，我們過去的話術和談資已不能給客戶帶來舒適的體驗。除了講生老病死，還能講什么？客戶“害怕”業務員，怎么辦？如何快速提高專業，讓客戶信任？如何修煉化繁為簡的功力？怎么講故事才能引起客戶共鳴？
 
課程目標：
● 拔高維度：站在理財框架下看保險需求
● 強化知識：提煉風險管理的知識與方法
● 轉變思維：從保險銷售升級到理財服務
● 增加談資：不講生(sheng)老病死只講幸福(fu)生(sheng)活

課程收益：
● 學員能正確陳述科學的理財觀念，能列舉8大規劃，并學會透過簡單的畫圖（財富周期圖），從理財切入保險，瞬間提升專業形象。
● 學員能運用風險管理的方法，結合壽險需求分析表，高效協助客戶快速計算保額需求，并深化加保意愿，促成保險營銷。
●學(xue)員能(neng)快速洞(dong)察7類需(xu)要加(jia)保的(de)客戶，結合理(li)性(xing)和感性(xing)的(de)分析方法，透過(guo)描述情(qing)景(jing)化的(de)故(gu)事，讓客戶產生共鳴，服(fu)務中高端客戶的(de)核(he)心需(xu)求，產生大額(e)保單。

課程特色：
● 學員導向：關注客戶需求，代理人投其所好
● 注重實踐：剖析實際案例，通過情景學方法
● 強(qiang)化實操：保(bao)額(e)分析運用，名單(dan)分類促營(ying)銷

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險代理人
課程方式：課程講授70%，案例分析及實操練習30%

課程大綱
第一講：科學的理財觀
案例導入：股票達人陳大哥的苦惱
一、理財的概念
1. 理財
2. 八大規劃
3. 理財的順序：先安身立命，后富貴人身
二、家庭生命周期與保險
1. 生命周期的五個階段
1）單身期
2）家庭與事業的形成期
3）家庭與事業的成長期
4）家庭與事業的成熟期
5）退休期
2. 各階段的理財重點
互動：你處于哪個階段？有何特點？
三、財富周期與保險
1. 財富周期圖四個階段概述
2. 創造財富
思考：過富日子還是穩日子？
3. 管理財富
思考：買什么理財產品合適？
4. 消耗財富
思考：如何做包租婆？
5. 傳承財富
思考：怎么傳承，孩子更孝順？
小組研討(tao)：財富周期與保險(xian)的關系？

第二講：風險與風險管理
案例導入：流感下的北京中年
一、風險識別
1. 風險
2. 黑天鵝事件
3. 潛伏在身邊的五大類風險
1）疾病、殘疾和死亡
2）失業風險
3）耐用消費品風險
4）責任風險
5）金融資產風險
二、風險管理的方法
1. 風險回避
2. 預防并控制損失
3. 風險留存
4. 風險轉移
三、保險的財務管理功能
1. 現金補償
案例：運用類比法從車險切入人壽保險
2. 資產配置
3. 強制儲蓄
小組研討：太多錢放在銀行的風險？（花掉、借掉、騙掉、虧掉）
4. 資產傳承
1）控制財富
案例：澳門賭王何鴻燊
2）平均分配財富
案例：有兩個孩子和兩套房子的楊阿姨
3）擴大財富邊界
案例：瓷磚廠劉老板的保險優化配置
列名單1：我身邊的“劉老板”

第三講：巧用理財找到需要保障型保險的人
案例導入：谷歌公司的員工福利
一、保險規劃
1. 保險標的：左口袋（已獲得的財產）、右口袋（潛在的財產）
2. 保險規劃DOME過程
3. 保險規劃的好處
二、壽險需求分析方法
1. 收入倍數法（雙十法則）
2. 生命價值法
3. 需求分析法
三、為買過保險的客戶加一張單
1. 加保公式：需求缺口=應備資源-已備資源
2. 找到7類需要加保的人
案例：單薪三口之家王凱的保險規劃
列名單2：我身邊的“王凱”

第四講：巧用理財找到需要分紅型保險的人
案例導入：不差錢的房地產商黃老板
一、有錢人還需要保險的三大原因
1. 資產貶值、通貨膨脹
2. 人性的弱點
3. 復雜的情感關系
二、感性的分析方法：前世今生，從今以后
1. 了解客戶的人文記憶和財務結構
2. 了解客戶的夢想和擔憂
3. 保險配置建議
案例分析：有非婚生子又想過優越生活的李玲
列名單3：我身邊的“李玲”
三、保險的人文關懷
1. 保險的類信托特征
2. 保險的人性關懷

理財規劃在保險營銷培訓