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高凈值人士的奢侈生活談資培訓

課程背景：
一項新的數據表明：中國已超越*成為了世界上位居第二的奢侈品消費大國。目前，中國奢侈品的消費總額占到了全球的27.5%。再過2-3年,中國將會占據全球奢侈品消費市場的首位。
公司的高端銷售及服務人員如何能夠如何與高凈值客戶做除了自己業務以外的深入交流？如果能夠提升個人全面認知，從而達到與客戶站在同一層面考慮問題，達到提高銷售額、提升客戶認可和提升客戶滿意度甚至與客戶成為私人朋友的目的？
本課程以提高大金融行業（銀行、保險、證券等）、地產、珠寶、奢侈品、等面對高凈值、高層次、高水準的各類客戶，迫切需要提高接觸銷售等人員的綜合素質的目的開設。
本課程講師 張旸 老師會(hui)根據學(xue)員現有基礎與學(xue)員規模，調整學(xue)習互動難易程度。

課程收益：
● 學習并掌握各奢侈品經典品牌的談資與識別技巧，全面拉升公司所有精英銷售人員的整體認知和溝通能力，大幅提升客戶滿意度與溝通交流深度
● 學習并理解銷售過程中談資、識別的重要性以及如何根據客戶整理出有對應的銷售的談資和識別
● 學習并了解高凈值客戶的概況、特征以及潛在需求
● 全面了解當今世界奢侈品分類及珠寶玉石、服飾、皮具、腕表、雪茄等系統概況
● 提升銷售及客戶服務人員綜合素質
課程對象：需要與高凈值客戶接觸的精英銷售及服務等相關人員
課程方式：講師講授+案例(li)分析+視(shi)頻互(hu)動+情景模擬+實操演練(lian)+標本實踐

課程大綱
第一講：你其實還不懂銷售談資與識別
反向案例導入：客戶溝通冷場 和 作為客戶的角度如何觀察銷售
正向案例導入：銷售快速成長，經理跟蹤訪談發現
兩個案例的結論討論：銷售所有的業績都是談出來的
一、銷售破冰最忌諱只談產品
1. 銷售過程冷場很可怕
2. 換種方式談？
1）成為有趣的人并樹立個人品牌
3. 何謂談資？
4. 何謂識別？
5. 需要掌握什么類型的談資？
6. 除了談資的類型可否針對不同的客戶背景準備談資？
演練：不同背景、社會角色的高凈值客戶需要準備什么談資？
7. 找到談(tan)資(zi)并且(qie)應用的技巧

第二講：揭開高凈值客戶的神秘面紗
一、什么是高凈值客戶人群（HNWI）?
1. 2017年中國私人財富市場概覽和走勢
2. 2017年高凈值人群概況
1）中國高凈值人群的規模及分布
2）中國高凈值人群的構成
3）中國高凈值人群財富的主要來源方式
3. 高凈值人群的財富傳承方式介紹——家族辦公室
4. 高凈值人群的主要特征
1）財富來之不易
2）私密性要求高
3）關注自身及家人健康
4）講究風水
5）崇尚禮儀
5. 高凈值客戶的現存及潛在需求
1）財富增值需求
2）銀(yin)行理財業務

第三講：高凈值人群的奢侈品生活方式及談資、識別知識
一、解讀奢侈品與生活方式的意義
提問互動：什么是生活方式？
1. 解讀生活方式對日常工作的幫助
2. 奢侈品與生活方式之間的關聯
3. 奢侈品的概念
1）奢侈品的定義
2）奢侈品的三個關鍵詞描述
3）奢侈品的詞性是貶義還是褒義
4. 理解奢侈品的六大特性
5. 奢侈品的五個消費者分型
1）表達階層向往
2）經濟身份的標識
3）不落后于潮流
4）高品質的生活
5）文化身份的歸屬
6. 奢侈品的定價秘密解讀
7. 奢侈品世界的殘酷現實
8. 三大奢侈品集團及其旗下品牌介紹
1）法國LVMH集團
2）瑞士Richemont歷峰集團
3）法國PPR巴黎春天百貨集團
案例展示：3大奢侈品集團經典談資素材整理
9. 主要奢侈品品牌及分類介紹
1）高端服飾品牌介紹
2）香奈兒 Chanel
3）范思哲 Versace
4）古奇 Gucci
5）巴寶莉 Burberry
6）芬迪 Fendi
案例展示：經典奢侈服飾品牌經典識別元素以及談資
10. 高端雪茄品牌介紹
1）高希巴
2）羅密歐與朱麗葉
3）蒙特克里斯托
4）如何享用一只雪茄
11. 高端餐飲評級系統介紹
1）米其林指南介紹
2）全球十大創新奢侈品牌
a奧羅拉 Aurora
b博士 Boss
c哈雷 Harley Davidson
d徠卡 Leica
e羅特斯 Lotos
提問互動(dong)：中(zhong)國有自己的奢侈品品牌么？

第四講：解讀生活方式之：奢侈品腕表品鑒及及談資、識別知識
一、腕表發展簡史
1. 腕表發展的三個階段：鐘樓到座鐘到懷表到腕表
2. 腕表的主要構造
1）表頭
2）表殼
3）表帶
4）表扣
5）機芯
二、腕表主要功能全面介紹
1. 簡單功能：三小三針、二針、日歷、星期
2. 多功能：動力儲存、月相、潛水、計時
3. 超復雜功能：陀飛輪、萬年歷、問表
視頻案例：百達翡麗表王5175制作視頻
4. 獨立制表人腕表介紹
1）何為獨立制表人？
2）獨立制表人品牌
5. 世界著名腕表集團介紹
1）Swatch集團
2）PATEK PHIL*E百達翡麗
6. PP表什么是表王的原因分析
展示：PP品牌的經典識別元素
展示：PP品牌的經典標準談資
1）勞力士 ROLEX
a勞力士的優點
展示：Rolex品牌的經典識別元素
展示：Rolex品牌的經典標準談資
7. 世界主流奢侈品腕表品牌及經典款式介紹
1）AUDEMARS PIGUET愛彼
展示：AP品牌的經典識別元素
展示：AP品牌的經典標準談資
2）VACHENRON CONSTANTIN江詩丹頓
展示：VC品牌的經典識別元素
展示：VC品牌的經典標準談資
3）CARTIER卡地亞
展示：Cartier腕表品牌的經典識別元素
展示：Cartier腕表品牌的經典標準談資
4）PANERAI沛納海
展示：Panera品牌的經典識別元素
展示：Panera品牌的經典標準談資
5）RICHARD MILLE 里查德米勒
展示：RM品牌的經典識別元素
展示：RM品牌的經典標準談資
三、如何挑選一只合適的腕表
1. 看場合、品牌、機芯、材質、功能
2. 腕表保養知識介紹
1）首次使用
2）調整日歷
3）調時禁區
4）長期不帶的保養知識
3. 腕表辨偽技巧介紹
1）主要知識點：Logo、鉆石、表針、機芯、日歷窗
2）勞力士和沛納海的30秒辨別法
實戰腕表標本演練：
各品牌高端腕表標本展示
各品牌高端腕表上手感受
各品牌高端腕表(biao)辨偽實操并陳述理(li)由

第五講：解讀生活方式之：高端皮具品牌賞析、實操、辨偽及談資、識別知識
一、奢侈品皮具主要包型介紹
1. 托特包
2. 波士頓包
視頻案例：看視頻猜品牌以及陳述廣告背后的設計原因
二、愛馬仕Hermès皮具全面介紹
1..起源到法國奢侈品皮具的發展
2. 愛馬仕使用的一般皮料介紹
1）Togo牛皮
2）Epsom牛皮
3）Swift牛皮
4）Box牛皮
3. 愛馬仕使用的特殊皮料介紹
4. 愛馬仕皮具的經典款式
視頻案例：Mini 康康包制作過程介紹
故事案例：鉑金包誕生的故事
原因分析：愛馬仕Hermès皮具為什么是包王
展示：愛馬仕品牌的經典識別元素
展示：愛馬仕品牌的經典標準談資
三、LV(路易.威登)——一口箱子的時光之旅
1. 傳承及定位
2. 經典皮料介紹
3. 經典LV6款皮具介紹
展示：LV品牌的經典識別元素
展示：LV品牌的經典標準談資
四、香奈爾(CHANEL)——風華絕代的時尚經典
1. 傳承及定位
2. 經典顏色及產品
3. 品牌故事分享
展示：Chanel皮具的經典識別元素
展示：Chanel皮具的經典標準談資
五、普拉達(PRADA)——*少女夢
1. 傳承及定位
2. 經典顏色及產品
3. 品牌故事分享
展示：Prada品牌的經典識別元素
展示：Prada品牌的經典標準談資
六、BV（BOTTEGA VENETA）——意大利的愛馬仕
1. 傳承及定位
2. 經典顏色及產品
3. 品牌故事分享
展示：BV品牌的經典識別元素
展示：BV品牌的經典標準談資
七、各奢侈品品牌經典的13款包包（IT Bag）介紹
討論：如何選擇一款合適自己的皮具？
1. 包與預算的關系
2. 入門級？
3. 經典款還是熱門款？
4. 大包還是小包？
5. 什么是百搭的顏色？
6. 選*還是選喜歡？
八、奢侈品皮具必備保養知識
1. 為什么要做奢侈品皮具的養護
2. 奢侈品皮具的基礎護理方法
3. 奢侈品皮具辨偽解密指南
4. 奢侈品皮具鑒定思路
1）主要鑒定的部位
a LV品牌的主要辨偽思路
b愛馬仕品牌的主要辨偽思路
c Channel品牌的主要辨偽思路
d Gucci品牌的主要辨偽思路
e其他品牌的主要辨偽思路
實操(cao)演(yan)練：10件真假奢侈(chi)品皮(pi)具上手賞析、鑒定并討論(lun)

第六講：解讀生活方式之：珠寶玉石賞析、實操及辨偽及談資、識別知識
一、珠寶玉石行業及概念介紹
二、珠寶玉石佩戴及收藏的意義
1. 保值增值
2. 與其他收藏品種比優勢巨大
3. 國際普遍認可
4. 貨幣的替代品
5. 不可再生資源
6. 佩戴性和裝飾性
三、Cartier 卡地亞
1. 傳承及定位
2. 經典顏色及產品
3. 品牌故事分享
展示：Catier珠寶的經典識別元素
展示：Catier珠寶的經典標準談資
四、Harry Winston 哈利溫斯頓
1. 傳承及定位
2. 經典顏色及產品
3. 品牌故事分享
展示：HW品牌的經典識別元素
展示：HW品牌的經典標準談資
五、VanCleef ＆Arpels 梵克雅寶
1. 傳承及定位
2. 經典顏色及產品
3. 品牌故事分享
展示：VCA品牌的經典識別元素
展示：VCA品牌的經典標準談資
六、Tiffany 蒂芬尼
1. 傳承及定位
2. 經典顏色及產品
3. 品牌故事分享
展示：VCA品牌的經典識別元素
展示：VCA品牌的經典標準談資
七、Bvlgari 寶格麗
1. 傳承及定位
2. 經典顏色及產品
3. 品牌故事分享
展示：Bvlgari品牌的經典識別元素
展示：Bvlgari品牌的經典標準談資
八、鉆石收藏概述
九、彩色寶石收藏概述
十、玉石收藏概述
1. 翡翠品鑒知識詳解
2. 和田玉品鑒知識詳解
展示：和田玉、翡翠的經典識別元素
展示：和田玉翡翠的經典標準談資
十一、玉石辨偽概述
1. 和田玉辨偽要點
2. 翡翠辨偽要點
3. 如何收藏一款合適的珠寶
1）系統學習
2）選擇品類
3）收藏起步
4. 三個*建議
十二、珠寶保養維護知識介紹
1. 注意碰撞
2. 定時檢查
3. 易碎寶石
4. 化學物品侵蝕
實操演練：10件(jian)真假珠寶上手(shou)品鑒(jian)、鑒(jian)定并(bing)討論

第七講：高凈值人士奢侈生活相關談資、識別練習及專業文檔交付
奢侈品服裝、雪茄類總復習練習：各品牌的識別、談資等重點知識提問&回答練習
腕表部分總復習練習：各品牌的識別、談資、保養、辨偽重點知識提問&回答練習
皮具部分總復習聯系：各品牌的識別、談資、皮具保養、辨偽重點知識提問&回答練習
珠寶部分總復習聯系：各品牌、品類的識別、談資、皮具保養、辨偽重點知識提問&回答練習
紙質文(wen)檔提交：全(quan)面談資、識別文(wen)檔交付

高凈值人士的奢侈生活談資培訓