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零售社區銀行網點差異化營銷培訓

課程背景：
時至今日，銀行網點間的競爭愈演愈烈，各家銀行間的負債及資產類業務的區隔也并不凸顯，客戶的搶奪進入白刃戰。加之新金融渠道的出現，使得許多銀行原本固有的客戶群體不斷流失，客戶忠誠度不斷下降。為了更好的和居民及小微企業進行深度鏈接，社區金融業務作為銀行撬動市場“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機構所重視，我們稱之為社區銀行或社區型銀行網點。
如何(he)(he)能(neng)夠多快好省的(de)(de)經營(ying)好社(she)區型(xing)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)網(wang)點，既是(shi)擺在(zai)省市縣(xian)級總(zong)/分行(xing)(xing)(xing)管理(li)者(zhe)面前的(de)(de)布局策(ce)略(lve)思考，也是(shi)擺在(zai)基(ji)層網(wang)點管理(li)者(zhe)面前的(de)(de)執行(xing)(xing)(xing)方法(fa)(fa)探討(tao)。然而(er)在(zai)實行(xing)(xing)(xing)過程中我(wo)們常(chang)常(chang)遇到諸多問(wen)題(ti)。如何(he)(he)破解社(she)區銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)獲客難題(ti)？如何(he)(he)通過營(ying)銷手(shou)段提升社(she)區銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)盈利情況？如何(he)(he)有效降低(di)社(she)區銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)營(ying)銷成(cheng)本(ben)？如何(he)(he)進行(xing)(xing)(xing)社(she)區銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)營(ying)銷管理(li)工作？本(ben)課(ke)程為您詳細講解打造差(cha)異化社(she)區銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)策(ce)略(lve)方法(fa)(fa)與執行(xing)(xing)(xing)手(shou)段。

課程收益：
● 了解現代社區銀行服務營銷內涵與外延
● 學習社區銀行精準客群營銷的策略方法
● 學習社區銀行日常工作內容及基本流程
● 掌握精細化營銷的思維方式與實施技巧
課程時間：1天，6小時/天
課程人數：60人以內，每組6-8人
物料配置：詳見《課堂協助及物料準備》
課程方式：知(zhi)識講授/案(an)例教學/小組討論

課程大綱
第一講：零售銀行發展及現狀思考
一、社區金融的緣起與形成
1. 銀行業的發展歷程
2. 社區銀行的緣起與發展
3. 國內社區銀行發展現狀
二、基層銀行網點營銷定位
1. 基層銀行網點三段營銷脈絡
2. 基層營銷(xiao)人員三類(lei)角色(se)定位

第二講：零售銀行營銷模式構建
一、銀行網點盈利的三個基點
1. 客戶數量擴大
2. 單體貢獻提升
3. 客均成本節省
案例講解：便利服務獲得居民傾心
二、網點應當構建的四大優勢
1. 信任基礎優勢構建
2. 物理接觸優勢構建
3. 關系營銷優勢構建
4. 資源整合優勢構建
案例講解：精準定位客戶資訊需要
三、網點經營的五種新粘合力
1. 便利服務能力
2. 訊息提供能力
3. 社交聚合能力
4. 體驗營銷能力
5. 多元增值能力
案例講解：社交平臺搭建連接人脈
分組討論：梳理所屬(shu)網點的構建的粘合力資源

第三講：精細化帶動差異化營銷
一、網點市場的精細化梳理
1. 社會一般性分類模式
2. 常見五類商貿類區域
3. 常見四類居住型區域
二、商貿區分析與營銷策略
1. 商貿類區域市場現狀特點
2. 商貿類區域客戶心理分析
3. 商貿類區域客戶營銷策略
案例講解：商業街批量營銷引發的增值效應
三、居住區分析與營銷策略
1. 居住型區域市場現狀特點
2. 居住型區域客戶心理分析
3. 居住型區域客戶營銷策略
案例講解：專屬小區服務引爆存款增長
四、營銷活動帶動的精細化
1. 營銷活動內容選擇
2. 營銷活動形式選擇
3. 營銷活動廣宣設計
4. 營銷活動注意事項
五、差異化的營銷活動設計
1. 尋找四類優勢入口
2. 完成營銷閉環推進
3. 分化社群制造差異
4. 緊密銜接建立區隔
案例講解：騎行一族社群連接計劃及其模式復制
分(fen)組(zu)討論：周邊市場的差異化客群營銷方(fang)案設計

第四講：差異化營銷模式標準化
一、差異化營銷模式的固化
1. 模式初期重吸引
2. 模式前期重體驗
3. 模式中期重連接
4. 模式后期重減負
二、營銷人員四大能力養成
1. 簡明宣傳能力
2. 獨立宣講能力
3. 組織聯絡能力
4. 氛圍調控能力
三、網點營銷標準化管理
1. 看板管理
2. 表格管理
3. 日志管理
4. 數據管理
四、方向聚焦構建營銷場景
1. 社群類別服務體系構建
2. 主題銀行生態整合發展
3. 場景(jing)營銷(xiao)引(yin)導盈利新模(mo)式

零售社區銀行網點差異化營銷培訓