課程描述INTRODUCTION
網點產能經營布局策略培訓
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網點產能經營布局策略培訓
課程背景:
在技術變革的大背景下,中國銀行業的外部環境也正面臨變化。監管評估漸趨嚴格,盈利模式面臨轉型挑戰,為順應技術與外部環境的變化,中國銀行業發展的未來走向也逐漸顯現,逐步向智慧化銀行、輕型化銀行和國際化銀行發展。自從金融危機以來,世界經濟延續低迷增長態勢,不穩定、不確定因素增多,全球銀行業面臨前所未有的發展困境。
面對利率市場化、金(jin)融(rong)脫(tuo)媒、互(hu)聯網金(jin)融(rong)快(kuai)速發(fa)展以及境外風險因素等方面的(de)(de)挑戰(zhan),銀行從業(ye)者都在思考,如(ru)何彌(mi)補(bu)自身的(de)(de)薄弱(ruo)環節,提(ti)高競爭力;如(ru)何更好地服(fu)務實(shi)體(ti)經濟,體(ti)現金(jin)融(rong)的(de)(de)核心作用。“明者因時而(er)變,知(zhi)者隨時而(er)制”,我(wo)們需要準確把(ba)握趨勢(shi),未雨綢繆,積極應對。在2018年(nian),中(zhong)國銀行業(ye)發(fa)展還出現了哪些新趨勢(shi)?
課程收益:
.透視趨勢,掌握先機:結合案例分析金融發展前沿動態,開闊視野,提升認識,掌握先機;.理念創新,與時俱進:借鑒互聯網金融主要發展模式及其創新理念,增強業務使命感和緊迫感;
.聚焦差異,創新模式:共同探索傳統業務的優化策略,幫助構建銀行的互聯網生態金融;
.聚焦數據,定位聚焦:探尋商業銀行利用大數據的*戰法,重構商業銀行核心競爭力;
.構建模型,快速部署:大數據營銷技巧小組競技,現場研討銀行應對策略的行動落地方案;
.人才培(pei)養,突破(po)困局(ju):打開商業銀行人才培(pei)養體系(xi)新(xin)智(zhi)慧,提高基層員工的歸屬感和(he)忠誠度
課程特點:
有料——知識結構博學多聞;有聊——實戰實用情景互動;有趣——案例分析雅俗共賞
有度——深入淺出松緊嚴謹;有魂——主線清晰緊扣主題;有果——落地執行效果俱佳
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀(yin)行負責人、中高(gao)層管理(li)者、部門經理(li)、支行長、網點負責人等;
課程大綱
第一講:新思維—智力匯聚. 融入之行
引言:Bank3. 0不是簡單的技術進步,也不是互聯網技術在銀行業的應用,更不是社區銀行、直銷銀行、電子銀行這種特點類別銀行產品/模式的出現。Bank3. 0是一種基于未來消費群體和消費者習慣、企業金融需求、全新的風險管理模式、降低價值產生和傳遞過程中的金融成本,減少金融交易的中間環節,將金融產品的選擇權直接交給客戶的一種商業模式。用BrettKing在書里一再強調的話來說:銀行不再是一個地方,而是一種行為!
一、經營新思維:從【撒網】到【戰略布局】
1. 我是誰——自我定位
2. 為了誰——客群定位
3. 干掉誰——市場定位
案例:《客戶分享的三個營銷故事價值十億》、《高凈值客戶的八項定制服務》
二、管理新思維:從【指令】到【縱橫邏輯】
1. 系統性思維——設計、投入、過程、產出、復盤
2. 階段性思維——不打短時運動戰,而要階段性規劃落地
3. 聚合性思維——讓每一種言語都發揮它應有的價值
4. 發散性思維——發散性思維是創造性思維最主要標志之一
案例:《銀行開門紅(hong)的四個階段》、《網點青年員工的俱樂部》
三. 服務新思維:從【差異】到【心智體驗】
1. 以終為始——以配置適合的金融產品為途徑
2. 利他思維——以幫助客戶實現成長價值為使命
3. 共建共享——共商、共建、共享、共贏
案例:《書香銀行:你的家. 我的店. 他的書》、《汽車銀行:你的車我包養了》
四. 營銷新思維:從【人脈】到【社群價值】
1. 營銷1. 0思維是以產品為基礎的,試圖通過理性邏輯證明自己的產品或服務優于競爭對手
2. 營銷2. 0思維是以消費者為基礎的,試圖吸引顧客的心靈,與他們建立起關系
3. 營銷3. 0思維是以價值為基礎的,不僅關注客群的痛點,期望,也要全面關注顧客的人性
案例:《“二胎貸”引發千億級產業鏈》、《客戶經理開Uber專車拓展客戶》
五. 產品新思維:從【功能】到【消費路徑】
1. 以客戶為中心的產品定位
2. 以市場為導向的行業定位
3. 以剛需為途徑的路徑設計
案(an)例:《工薪(xin)貸(dai)的魅力設(she)計》、《ETC的瘋狂(kuang)福利日》
六. 人才新思維:從【傳幫帶】到【專業研究】
1. 要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才,人人可成才”的共識】
2. 搭建人才培養體系的四項標準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】
3. 創建學習平臺的三種模式【構建適應互聯網金融的員工能力素質模型,發現和儲備前沿人才】
4. 建立溝通機制的三個不要【建設快速有效的溝通渠道,進行無邊界管理,實現資源價值增值】
5. 確立基層團隊五虎將才【創新者、凝聚者、執行者等】
案例:《浦發銀(yin)行的最牛(niu)支行長》、《中國銀(yin)行的網紅理財經(jing)理》
第二講:新戰略—定位聚焦. 亮劍之旅
一、品牌定位戰略:尋找空白痛點市場,奪取消費者心智定位
案例1:《熊貓銀行—天府銀行》
案例2:《旗袍銀行—桂林銀行》
案例3:《赤道銀行—興業銀行》
討論:我行在本區域經營的品牌定位是什么?
二、客群定位戰略:鎖定目標價值客群,塑造行業*
案例1:《兒童銀行—淮南通商銀行》
案例2:《女子銀行—深圳建設銀行》
案例3:《創業銀行—共青農商銀行》
討論:我所管(guan)轄輻射的范圍內可(ke)分為幾類(lei)客(ke)群(qun)?
三、市場定位戰略:選擇最有成長價值的市場,打造具有客群歸屬感的銀行
案例1:《社區銀行—民生銀行》
案例2:《小微銀行—泰隆銀行》
案例3:《消費銀行—新網銀行》
討論:本地區的《十三五規劃》中的那些行業是重點發展的對象?
四、產品定位戰略:聚焦客群成為專家,打造爆品級的產品
案例1:《黃金結婚證的魅力——中國銀行》
案例2:《拍賣貸的市場威力——浙江余杭合作銀行》
案例3:《二胎貸的市場規劃——中國郵政儲蓄銀行》
討論:我們銀行現(xian)有的那些產品能否實現(xian)重新(xin)定位呢?
五. 渠道定位戰略:整合渠道網絡,激活存量拉動增量
案例1:《智慧銀行——服務彰顯科技》
案例2:《直銷銀行——讓選擇不再糾結》
案例3:《微信銀行——一秒搞定貸款》
討(tao)論:盤(pan)點我行擁(yong)有那些渠道,并且評估發(fa)揮的作用怎(zen)么樣?
第三講:新模式—資源整合. 跨越之階
引言:“腦白金”是用來送禮的,“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學區房”賣的肯定不是房……;“所謂的定位,就是使你的企業和產品與眾不同,形成核心競爭力——杰克. 特勞特”
一、資源整合后的五項評估體系
1. 體驗層【渠道、界面、產品、服務】
2. 交互層【流程、數據、IT系統】
3. 管控層【定價與風險控制、組織人才文化機制】
4. 口碑層【粉絲社群基數、故事傳播效應、熱點追蹤頻率】
5. 生態層【產業鏈、生態鏈、價值鏈、產品鏈、服務鏈等】
討論:新零售銀行建設與互聯網新零售延伸的區別在哪里?
案例:《招商銀行(xing)邁入了“5. 0智能理(li)財新時代》
二、銀行經營定位聚焦的四種模式
1. 服務社區居民的“鄰居銀行”
1)“小而密”鋪設布局
2)“小而美”視覺形象
3)“小而全”服務平臺
4)“小而智”運營模式
5)“小而惠”服務模式
6)“小而多”產品組合
案例《建行. 微銀行》、《江陰農商. 金鄰里》
2. 服務區域經濟的“行業銀行”
1)第一產業的行業銀行建設方案
2)第二產業的行業銀行建設方案
3)第三產業的行業銀行建設方案
4)特色產業的行業銀行建設方案
案例(li)《農業(ye)銀行:農業(ye)領域供應鏈(lian)金融(rong)》、《招商銀行:物流行業(ye)供應鏈(lian)金融(rong)》
3. 服務價值客戶的“平臺銀行”
1)汽車消費金融產業鏈平臺
2)家居消費金融產業鏈平臺
3)婚慶消費金融產業鏈平臺
4)生物醫藥金融產業鏈平臺
案例:《女子銀行》、《兒童銀行》、《書香銀行》
4. 服務新型三農的“渠道銀行”
1)“村村通”金融便利服務站
2)“惠農網”農產品交易網站
3)“致富校”涉農人員培訓點
4)“產業圈”農資渠道產業圈
案例:《惠民趕(gan)集節》、《惠民農資節》
第四講:新策略—精準營銷. 制勝之道
引言:“不要用你勤勞的雙腿去彌補你懶惰的大腦”,跟上時代潮流,與時俱進,你就不會被淘汰,構建新的產品營銷模式,圍繞“為客戶創造價值”的思路,通過創新的產品、專業的服務、高效的系統,為客戶提供便捷的一站式金融與非金融的解決方案。
一、產業鏈接法
1. 上中下游的產業鏈接
2. 同行業不同產業的鏈接
案例:《物流企業的八大產業鏈接》、《建筑行業的產業鏈接》
二、痛點救濟法
1. 痛點甄別的四個方向
2. 找出首要的痛點原因
3. 制定專屬的解決方案
案例:《生態農業園的解決方案》、《醫藥健康行業的解決方案》
三、互動聯誼法
1. 互動聯誼的資源對接
2. 互動聯誼的利益對接
3. 互動聯誼的流程對接
案例(li):《高(gao)凈(jing)值客(ke)戶的春(chun)天約會》、《醫院與銀行的假面(mian)舞會》
四、渠道共享法
1. 確立需要渠道共享的目標
2. 梳理渠道資源的歸屬范圍
案例:《一次宣傳幫助房開售賣400套房子》、《惠生活平臺的單款爆品戰略》
五、惠民福利法
1. 惠民不是單純的打折優惠
2. 福利不是想盡辦法給好處
案例:《退休老年的火鍋聚會》、《代發工資客戶的季度福利》
六、政績輔助法
政府:行使好社會責任,輔助政府的完成既定目標
企業:利用好手中的資源,全力以赴解決企業既定的目標
案例:《銀行+公司+農戶的產業扶貧法》、《陪伴企業成長的感恩墻》
七、路演宣傳法
1. 傳統的擺攤設點已經out了
2. 明確路演宣傳的目的和目標
3. 設計路演宣傳執行流程和路徑
案例:《華夏銀行的掃碼支付的社區推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》
小組討論(lun)分(fen)享:選擇(ze)一個客群或者一個創業,進(jin)行精準營銷策(ce)略設計,并寫出方案執行流程。
網點產能經營布局策略培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/42715.html
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