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企(qi)業如何留住(zhu)優秀人(ren)才

課程背景：
面(mian)對市(shi)場競爭的(de)(de)(de)嚴(yan)峻挑戰和(he)(he)(he)瞬息萬變(bian)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)環境，是(shi)(shi)(shi)靠(kao)薪留(liu)人(ren)(ren)(ren)(ren)還是(shi)(shi)(shi)靠(kao)情留(liu)人(ren)(ren)(ren)(ren)？是(shi)(shi)(shi)靠(kao)嚴(yan)厲(li)的(de)(de)(de)高壓管(guan)理(li)(li)(li)還是(shi)(shi)(shi)靠(kao)人(ren)(ren)(ren)(ren)際(ji)關系管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)能來保持員(yuan)工(gong)隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)穩定？有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)管(guan)理(li)(li)(li)應如(ru)(ru)何(he)為企(qi)業(ye)提供凝(ning)聚力和(he)(he)(he)向心(xin)力？員(yuan)工(gong)穩定和(he)(he)(he)員(yuan)工(gong)管(guan)理(li)(li)(li)對提升企(qi)業(ye)綜合(he)管(guan)理(li)(li)(li)水平和(he)(he)(he)塑造企(qi)業(ye)核心(xin)競爭力的(de)(de)(de)重要意(yi)義在哪(na)里管(guan)理(li)(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)怎樣(yang)(yang)運用管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)巧(qiao)對下屬員(yuan)工(gong)進行有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)教練和(he)(he)(he)輔(fu)導(dao)？如(ru)(ru)何(he)敏銳地(di)發現(xian)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)流(liu)失方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)珠絲馬跡而防患于未然(ran) 怎樣(yang)(yang)才(cai)(cai)能突破交流(liu)的(de)(de)(de)心(xin)理(li)(li)(li)屏(ping)障，實(shi)現(xian)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)全方(fang)位(wei)的(de)(de)(de)雙向溝通？。。。。。。對于以上這(zhe)些涉(she)及員(yuan)工(gong)流(liu)失管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)問(wen)題，《如(ru)(ru)何(he)留(liu)住企(qi)業(ye)優(you)秀(xiu)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)》將給您(nin)答案。該課程(cheng)融匯(hui)了中西方(fang)企(qi)業(ye)界管(guan)理(li)(li)(li)實(shi)踐的(de)(de)(de)最優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)經(jing)驗，是(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)贏得人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)、穩定人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)致勝關鍵。有(you)效(xiao)地(di)運用員(yuan)工(gong)留(liu)人(ren)(ren)(ren)(ren)留(liu)心(xin)管(guan)理(li)(li)(li)可以促進各級管(guan)理(li)(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)管(guan)理(li)(li)(li)素質的(de)(de)(de)大幅度提高。 《如(ru)(ru)何(he)留(liu)住企(qi)業(ye)優(you)秀(xiu)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)》是(shi)(shi)(shi)一門綜合(he)性的(de)(de)(de)、管(guan)理(li)(li)(li)性很強的(de)(de)(de)和(he)(he)(he)實(shi)踐技(ji)(ji)巧(qiao)性的(de)(de)(de)課程(cheng)，它旨(zhi)在幫助(zhu)每(mei)個管(guan)理(li)(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)提高自(zi)身管(guan)理(li)(li)(li)素質、提高員(yuan)工(gong)管(guan)理(li)(li)(li)相(xiang)關的(de)(de)(de)意(yi)識和(he)(he)(he)技(ji)(ji)巧(qiao)，了解當(dang)前(qian)公(gong)司(si)、部門和(he)(he)(he)本(ben)人(ren)(ren)(ren)(ren)對如(ru)(ru)何(he)留(liu)住企(qi)業(ye)優(you)秀(xiu)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)方(fang)面(mian)存(cun)在的(de)(de)(de)不足或誤(wu)區(qu)，得到講師相(xiang)關的(de)(de)(de)改(gai)善建議(yi)，幫助(zhu)公(gong)司(si)和(he)(he)(he)各個部門制訂相(xiang)應的(de)(de)(de)進一步(bu)改(gai)善的(de)(de)(de)行動計劃(hua)。門店銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)角色(se)認(ren)知及熟(shu)悉(xi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)流(liu)程(cheng)每(mei)個團隊(dui)都有(you)獵豹一樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)精英，但是(shi)(shi)(shi)更多(duo)的(de)(de)(de)還是(shi)(shi)(shi)像狼(lang)一樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)普通銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)，一套完(wan)整的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)步(bu)驟是(shi)(shi)(shi)必(bi)然(ran)能讓群狼(lang)的(de)(de)(de)個體技(ji)(ji)能提升，讓每(mei)個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)流(liu)程(cheng)完(wan)美(mei)呈現(xian)。

課程大綱：
為何要有一套規范的銷售步驟
64%的難點
2門店銷售的六大步驟
迎接客戶
挖掘需求
產品介紹
處理異議和拒絕
終結成交
客戶管理
3規范銷售步驟的原則
3沒有痛苦，就不會有所改變
3顧客需求分三個階段
3先入為主，設定需求，搶占先機
3你無法銷售給無力購買的人
3購買者的顧慮隨時在變
3成功銷售公式:痛苦X權力X愿景X價值X控制=成交
4門店銷售人員的角色定位及工作職責
1、 形象代表
2、 情報員
3、 專業顧問
4、 銷售高手
5、 服務大使
6、 客戶經理
5最偉大的銷售
講述一個自己過去成功的銷售案例
練習：演講及表達能力
課時安排：
5H
單元收益：
通過門市銷售人員角色定位，準確認知門店銷售的角色
掌握規范銷售步驟的原則
分析銷售流程的必要性
了解偉(wei)大的銷售(shou)案例(li)

步驟一迎接客戶 建立可信度，發展和諧關系
會做生意的人從不急于賣產品，而是想方設法獲得顧客的認同和好感，樹立顧客對產品的信心，與顧客建立良好的關系，因為他們懂得：讓顧客再次走進門店才算是成功的銷售
售前準備
 門店環境：衛生、燈光、音樂、宣傳品陳列
2 產品準備：線路分析、當日主推、銷售工具
3 人員準備：儀容儀表、心態調整、知識儲備
4 每日例會: 目標、計劃、考核
5 【視頻欣賞：《亮劍》片段】做好充分的準備是取得勝利的前提
視頻：外形的重要性
2 迎接顧客
2七種四型旅游客戶
2與這些顧客接觸時的注意事項
3 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
4 問候方式：品牌問候、時間問候、商品信息、活動信息、特殊問候
5 拉近顧客3種攻略
) 自然接近法
2) 詢問接近法
3) 贊美接近法
【現場演練：尋找共同話題】——通過游戲了解與不同人的共同話題
練習：對顧客分類分析 產品知識測試 尋找共同話題
課時安排：
5H
單元收益：
確定售前準備的所有內容
分析顧客性格特點
掌(zhang)握問候的五種方式

步驟二 挖掘需求幫助客戶明確需求的迫切性
作為銷售你是否經常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依據八個心理階段進行的，所以沒有引導不了的顧客，只有不會引導的銷售
顧客購買的8個心理階段和行為表現
滿足階段
認知階段
衡量需求階段
決定階段
明確定義階段
評估階段
選擇階段
后悔階段
2了解顧客需求，提升購買力
了解需求是銷售成功的關鍵
顧客的需求是什么？
顧客購買的八大動機
顧客購買力不足的三個原因
顧客需求確認階段
小組討論分析金牌&狼狗
探尋顧客需求
觀察詢問聆聽綜合核查
【案例分享：】——需求決定成交
4有技巧地提問——*法則
【現場演練：用*詢問法探尋顧客需求】——通過演練熟練掌握*詢問法
練習：*詢問法
課時安排：
20H
單元收益：
理解顧客購買的八個心理階段；
了解顧客需要的層級；
掌握挖掘顧客需要(yao)的*法；

步驟三 產品介紹證明產品、服務滿足客戶的需求
無論你面對的顧客是什么級別，也無論你銷售的何種商品，如果你能把商品介紹得人見人愛，那么無疑會激起顧客的購買欲望
1、產品介紹三大內容
2、給顧客一個購買的理由---賣點
)什么是產品的賣點？
2)賣點主張包括三個方面
3)三個層面提煉核心賣點
3、 FABE、銷售法則和話術
)什么是FABE銷售法則
2)靈活運用FABE銷售話術，將產品轉化為顧客利益
3)運用FABE銷售法則的注意事項
【現場演練：用FABE銷售話術介紹產品】
【視頻分享：神醫喜來樂——幫顧客創造需求】
4、不要輕易報出你的價格
4有效地吸引顧客的十一種報價策略
【現場演練：】——通過演練掌握吸引客戶的報價方式
4、練習： FAB銷售話語介紹
課時安排：
20H
單元收益：
掌握產品知識的三大內容
使用FAB銷售話術介紹線路；
熟(shu)悉(xi)策略報價方式(shi)

步驟四 處理異議和拒絕 排除客戶的疑慮，打破心理防線
銷售過程實際上就是一個顧客提出異議，銷售人員不斷消除顧客異議并促成交易的過程，顧客異議也并不都是消極的，關鍵是你要運用正確的方法加以處理
什么是異議
異議的三大功能
異議的類型有哪些
異議和拒絕產生的真正原因
處理異議和拒絕的正確態度
情緒輕松，千萬不可緊張
2表現真誠的興趣，注意聆聽
3充分客戶問題，證明對問題的理解
4可以審慎回答，保持親善
5尊重客戶，圓滑方式進行應對
6實在無路，準備撤退，保留后路
處理異議和拒絕的九點原則
處理異議和拒絕的過程
遭遇拒絕的七種對付武器
客戶異議和拒絕的處理方法
針對價格
針對產品
針對其他異議處理
常見的異議處理示例
練習：處理異議和拒絕的N種方法
課時安排：30H
單元收益：
具備處理客戶異議和拒絕的能力
學習5種常見的異議和拒絕
設計幾套可(ke)行的處(chu)理(li)方(fang)法

步驟五 終結成交撲捉成交時機，以合適的方法成交
如果你確定已經做了完美的產品介紹，客戶也很認可，同時并未選錯目標客戶，也不是產品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧
正確理解客戶發出的購買信號
感覺
觀察
實驗
2終結成交時經常遇到的困難
3成功終結成交的技巧
二選一法則
2假設型提問結束
3恭維型結束
4效用概括法
5步步緊逼式提問
6避重就輕式提問
7機不可失法
8概率推算法
9談判技巧法
4有礙終結成交的七大錯誤行為
3、顧客成交的八大信號
角色扮演：使用展示、陳述等至少5中方法結束銷售
練習：終結成交練習
課時安排：
20H
單元收益：
具備正確處理成交的能力
能夠確定結束銷售的時機
掌握順(shun)利結束(shu)銷售的關鍵點

步驟六 客戶管理銷售工作的真正開始
送走顧客的同時，你即將迎接新客戶的到來，在不斷發掘新客戶時，能夠持續讓老客戶消費，才是一個真正的好銷售，那么堅持的動力在于正確的工作態度
一個好的工作習慣應該做的七件事
計劃
2日程安排
3保持記錄和編寫匯報
4潛在客戶訪談
5開始時間
6學習時間
7個人習慣
2客戶管理計劃
售后指導
2建立檔案
3定期回訪
4節日祝福
3工作態度銷售動力的源泉
測試：工作態度效果測試
工作態度測試
課時安排：5H
單元收益：
具備良好的工作態度
觀念內養成七個工作習慣
堅持定期維護客戶

企(qi)業如何留住優秀人才