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客戶心理分析培訓

課程背景：
    對公業(ye)務(wu)一直是(shi)銀(yin)(yin)行收入的(de)重(zhong)要(yao)(yao)來源之一，其(qi)重(zhong)要(yao)(yao)性不言而喻。尤其(qi)在現今經(jing)濟(ji)大蕭條、競爭日趨激烈的(de)時期(qi)，更是(shi)顯(xian)得尤為重(zhong)要(yao)(yao)，在專業(ye)化銷售流(liu)程當中，準客(ke)戶(hu)開拓也是(shi)極(ji)為重(zhong)要(yao)(yao)的(de)一個環節。如何(he)開發出有效(xiao)客(ke)戶(hu)，如何(he)建立銀(yin)(yin)行與(yu)企事(shi)業(ye)單位之間穩定的(de)關(guan)系(xi)，關(guan)鍵在于提高銀(yin)(yin)行客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)專業(ye)素養、服務(wu)意識、銀(yin)(yin)行整體(ti)客(ke)戶(hu)服務(wu)的(de)管理(li)(li)水平方面，只有做到以上三點，才能真正確保與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)關(guan)系(xi)保持的(de)更長久。

課程收益：
1、掌握詳細的客戶分析技巧，提高客情管理能力；
2、學習細化客戶分類標準，進行差異化開拓與管理；
3、幫助銀行建立客戶營銷分析系統，掌握維護客情的技巧；
授課方式：講師講授+案例分析+分組研討+啟發式、互動式教學
適用范圍：銀行對公客戶經理
授課講師：金玉成
課程時間：1天

課程大綱：
第一部分  如何選擇營銷方式
一、根據心理確定方式
1、依賴型
2、主動型
3、分裂型
4、回避型
5、偏執型
6、驕傲型
7、攻擊型
8、刁酸型
9、暴躁型

二、如何正確面對客戶；
三、AIDCA法則：注意(yi)—興趣—欲(yu)望—信任—行動(dong)；

第二部分  如何像客戶一樣思考
一、不同人群的消費心理：各個年齡段的心理突破點；
二、不可不知的客戶心理：客戶的七個“好”習慣；
三、客戶選擇的心理階段：八個環節解密購買本質；
四、如何挖掘(jue)真正的需求(qiu)：5+1贏得(de)專屬客戶；

五、問答方式與心理操控：
1、閑聊式
2、征求式
3、引導式
4、封閉式
5、借口式

第三部分 如何促使客戶選擇
一、成功營銷的前提
二、十個選擇關鍵詞
三、成交的心理：
1、進入對方的世界(描繪客戶的內心)；
2、把客戶帶到世界的邊緣(引導客戶)；
3、將客戶帶入到你的世界(實現營銷)；
四、激(ji)發客(ke)戶的好奇(qi)心

第四部分 如何把握成交心理
一、客戶成交六個心理：
自信、專一、果斷、主見、敏感、想象；
二、五給法——成交金鑰匙
三、心理營銷案例：從水果攤看客戶成交心理；
第(di)五(wu)部分 課程回顧與研討

客戶心理分析培訓