課(ke)程描述INTRODUCTION
兩金一險營銷實戰訓練
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
兩金一險營銷實戰訓練
課程背景:
資管新規的出臺,標志著財富管理從1.0時代跨入2.0時代。客戶的投資理財將真正走向多元化和專業型配置,而其中基金、貴金屬和保險將成為關鍵選擇,全面且深度地掌握兩金一險的營銷技能,幫助一線銀行人修煉過硬的專業知識尤為重要。
通過多年的實地走訪調研發現,銀行一線營銷人員的兩金一險營銷技能普遍存在不足:
.基金營銷畏懼開口,虧損客戶無法處理;
.貴金屬營銷流于表現,無法深挖產品內涵;
.保險營銷淺嘗即止,無法認可保險價值。
這些現狀都嚴重制約著兩金一險營銷的實現。本課程的目標則在于突破以上
的痛(tong)點(dian)難點(dian),打造專業(ye)化、高素質、可(ke)信任的銀行一線營銷(xiao)人才。
課程收益:
.掌握簡單高效的基金營銷法;
.掌握定投營銷和基金健診技能;
.掌握貴金屬營銷的六大賣點;
.掌握各類型保險產品要點;
.掌握五(wu)類(lei)常見客群的(de)保險營銷策略。
課程特色:
.通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解。
.形式多樣,培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
.授課呈現幽默(mo)風趣(qu),擅長演繹表達,善(shan)于與學員(yuan)進行互(hu)動,并(bing)可根據(ju)培訓現場反饋進行靈(ling)活(huo)調整,極具(ju)針對性和實戰性。
課程時間: 2天,6小時/天
課程對象:個人客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員及其他一線營銷人員
課程方式:案例分(fen)享、情(qing)景演練、工(gong)具分(fen)享等(deng)
課程大綱
第一講:新零售銀行時代的一線銀行人
一、客戶期望及需求的變革
1. 客戶理財需求復雜化
2. 客戶理財渠道多樣化
3. 客戶理財體驗豐富化
二、人工智能時代的嚴峻挑戰
1. 智能投顧
2. 虛擬個人助理
3. 服務機器人
案例分享:高盛瑞銀的裁員盤點
案例分享:摩羯智投的發展現狀
案例分享:*無人(ren)網(wang)點的崛起
三、資管新規背景下的財富管理2.0時代
1. 資管新規打破剛性兌付的潛在影響
2. 財(cai)富管理由(you)1.0時(shi)代(dai)轉(zhuan)入(ru)2.0時(shi)代(dai)
四、一線銀行人未來的核心競爭力思考
1. 由“專注事“到“專注人”的蛻變
2. 核心競爭力的四項修煉
1)專業力
2)理解力
3)溝通力
4)適應力
第二講:基金營銷綜合技能
一、最簡單高效的基金營銷法
1. 這些年銀行人營銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關鍵
3. 理解客戶最關心的金融工具三要素
1)安全性
2)收益性
3)流動性
故事啟發:談戀愛的類比
4. 構建最簡單高效的基金營銷法
1)收益性:告知預期收益、吸引客戶關注
2)安全性:告知安全屬性、減輕客戶擔憂
3)流動性:告知投資時長、給予客戶選擇
案例分享:利用基金營銷法實現單周千萬銷量
情景演練:利用基金營銷法營銷重點基金
5. 開啟全新(xin)的基金營銷法
二、基金定投營銷
1. 基金定投的“3W”
1)簡單一句話說清楚“定投是什么”
2)定投的優勢盤點
3)如何恰當地安排定投
2. 運用行為經濟學剖析如何高效促成定投營銷
故事啟發:雞和蛋孰輕孰重?
3. 基金定投的實戰技能
學習工具:基金定投的常用營銷及異議處理話術
情景演(yan)練:針對不同類型(xing)客戶的基金定投營銷
三、應對基金虧損客戶
1. 幫助客戶打開“未完成情結”
故事啟發:基金虧損客戶=情感受挫的女生
2. 認清客戶的損失規避傾向
3. 300名虧損客戶的共同見證
4. 掌握基金健診的必備技能
1)常見基金投資誤區
2)單只基金診斷要點
3)基金組合診斷要點
團隊討論:現場演示基金診斷
5. 運用視覺化工具高效促成健診客戶
情景演練:現場(chang)演示畫圖促成
四、處理特殊客戶的有效策略
1. 盲目樂觀的客戶
2. 認知失調的客戶
3. 過度反應的客戶
4. 相對(dui)保(bao)守(shou)的客戶
五、基金營銷的展示設計
1. 營銷展示的設計基本原則
2. 展示設計范例:折頁設計
團隊演練:分組設計(ji)基金營銷折頁
第三講:貴金屬營銷綜合技能
一、實物貴金屬的營銷技能
1. 貴金屬營銷第一要點——包裝
故事啟發:黃金的深遠寓意
2. 實物貴金屬營銷的六大妙招
1)風水與生肖
案例分享:狗年生肖壓歲金
2)健康與養生
案例分享:北京同仁堂安宮牛黃丸的金箔外衣
案例分享:銀水杯的妙用
3)宗教與信仰
4)文化與習俗
案例分享:2018年世界杯大全套
5)投資與增值
案例分享:猴年郵票
案例分享:熊貓金銀幣
6)收藏與品鑒
3. 打造影響人心的貴金屬營銷環境
案例分享:農行迪士尼主題網點設計
案例分享:中行貴金屬巡展感官設計
4. 常見的貴金屬營銷異議處理技巧
學習工具:異議處理話術
團隊討論:設計貴金(jin)屬營(ying)銷展(zhan)板(ban)和折頁(ye)
二、賬戶貴金屬的營銷技能
1. 賬戶貴金屬的優勢和基本操作要點
2. 影響貴金屬價格波動的決定因素
案例分享:歷史終會重演——美聯儲加息對金價的影響
3. 培養賬戶貴(gui)金屬(shu)交易客戶的訣竅
第四講:保險營銷綜合技能
一、營銷理財型保險的正確姿勢
1. 保險一句話營銷話術的誤區
學習工具:正確的保險一句話營銷話術
2. 利率市場化和資管新規背景下的理財型保險
案例分享:*的利率市場化改革及影響
團隊討論:資管新規打破剛兌利好保險
3. 理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
學習工具:常用營銷及異議處理話術
情景演練:針對理財到期客戶營銷理財型保險
4. 如何正確處理保險受騙的客(ke)戶
二、各類型保險產品剖析
1. 定期壽險的產品屬性及目標受眾
1)定期壽險的產品屬性
2)定期壽險的目標受眾
團隊討論:“老公負責賺錢養家,老婆負責貌美如花“的幸福家庭潛在風險
2. 終身壽險的產品屬性及目標受眾
1)終身壽險的產品屬性
2)終身壽險的目標受眾
團隊討論:為什么有錢人都那么愛終身壽險?
3. 年金保險的產品屬性及目標受眾
1)年金保險的產品屬性
2)年金保險的目標受眾
案例分享:那些重視教育金儲備的名人們
案例分享:各國領取養老金的年齡一覽
4. 兩全保險的產品屬性及目標受眾
1)返還型意外險的產品屬性及目標受眾
2)返還型意外險與消費型意外險的對比
3)返還型重疾險的產品屬性及目標受眾
4)返還型重疾險與消費型重疾險的對比
5)商業醫保與社保醫保的對比
5. 投資型保險的產品屬性及目標受眾
1)分紅險的產品屬性及目標受眾
案例分享:國內分紅險與香港分紅險的對比
2) 萬能險的產品屬性及目標受眾
案例分享:個人經驗:如何充分發揮萬能險的作用
3)投連險的產品屬性及目標受眾
故(gu)事啟發:人不能(neng)同時追兩只兔子
三、解鎖保障型保險營銷的關鍵
1. 保險的本質
1)行為經濟學對人的解讀
2)保險的本質是一種投入
2. 保險營銷的成功關鍵
1)客戶為何拒絕保險的心理剖析
2)扭轉客戶拒保心理的關鍵:從“損失”變為“收益”
案例分享:互聯網保險的“場景營銷“
3. 人一生中的(de)八大風險點
四、常見五類客群的保險營銷策略
1. 年輕客群的特征、面臨風險點及營銷策略
案例分享:泰康保險《90后保險態度報告》
2. 家庭女性的特征、面臨風險點及營銷策略
案例分享:“穩穩的幸福”不是來自房子,而是保險
情景演練:一位幸福太太的保險規劃
3. 小企業主的特征、面臨風險點及營銷策略
案例分享:年繳百萬的年金險規劃
情景演練:白手起家企業主的保險規劃
4. 老年客群的特征、面臨風險點及營銷策略
案例分享:老年客戶尷尬的爭產風波
5. 高端客戶的特征、面臨風險點及營銷策略
案例分享:千萬保單(dan)的客戶心聲
第五講:一線銀行人的自我修煉
一、客戶經理的修行之路
1. 專業素養
2. 閱歷見識
3. 為人處事
二、高層次的營銷在于心法
1. *CFP委員會*教材
三、客(ke)戶經理的開架好書推薦(jian)
授課風格:
◆ 遵循“以銀行和學員為中心、以問題解決為導向“的原則,授課內容能根據銀行和學員實際情況進行定制,極具針對性和實用性。
◆ 擅長運用情境體驗、視頻教學、圖片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戲參與等多種授課手法,充分引發學員興趣,有效調動學員參與性。
◆ 授課風格(ge)幽默風趣(qu),擅長戲劇式演繹表達,善于與(yu)學(xue)員進(jin)行互動交流。
兩金一險營銷實戰訓練
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