門店銷售之六脈神劍實戰班
講師(shi)：江猛 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2571
課程描述INTRODUCTION
門店銷售之(zhi)六脈神(shen)劍(jian)實戰班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
門店銷售(shou)之六脈神(shen)劍實戰班
《開發此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢？
1：專賣店沒客人；2：專賣店業績不好；3：導購員沒激情；4：門店成交量不高；
5：導購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導購流動性大；
江猛老師為眾多企業全國巡回演講本課程：圣象地板40場，，鄧祿普 38場，等等
本課程學習完，江猛老師會結合企業實際，安排十個企業最接地氣，最落地的問題
這些應該是我們急切掌握和運用的？
1：優秀的導購是什么樣的，我們那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顧客？
3:如何有一個新穎的店內陳列，吸引顧客?
4:如何與顧客快速建立信賴感？
5:如何找到顧客真正的需求點?
6:如何有效介紹產品？
7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？
8:如何在關鍵時刻要求成交？
9:如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10:如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉介紹？
課程特色：本課程進行分組學習---研討+互動+PK+訓練
亮點1：每個企業一個學習顧問的深入跟蹤；
亮點2：課程中間會布置作業，然后回去落地研討；
亮點3：培訓課件都會給到企業，聽課人員輪流每天給全體員工培訓分享；
亮點4：培訓結束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進行考試，測試下對老師所講內容的吸收情況
亮點5：真正讓學習的知識運用到工作中，持續發揮作用；
培訓對象: 導購員,店經理,經銷商
課程大綱:
第一部分:導購綜合素養修煉與診斷
? 導購人員個人定位
? 導購人員的自畫像
? 導購個人形象：第一印象
? 店面商品形象：陳列體現
? 店面形象：視覺形象
? 導購自我形象檢查
? 店面早會和晚會如何開
? 導購人員心態調整
? 導購人員心態不好時怎么辦
? 導購銷售人員的職業發展規劃
? 診斷銷售業績不好的幾個原因分析？
? 優秀導購人員應具備的能力要素
? 導購員如何建立正確的意識
? 導購員的商務禮儀技巧
? 導購員的日常工作流程與執行力的打造
? 四大金牌導購員的類型分析
實戰落地工具：我們自己的問題梳理
第二部分: 門店銷售六脈神劍
第一式 : 吸引客人
? 店里沒有客人的時候，我們在做什么？
? 導購不忙時我們應該做什么?
? 正確的動作:忙碌準備
? 導購人員常見錯誤的行為：
實戰落地：店面應該做哪些有生產力的事情？
第二式 : 留住客人
? 打開心扉：迎賓留住
? 留住客戶的黃金時間
? 留住客戶的理性因素和情感因素
? 辨別哪些是閑逛的客人？
? 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？
? 尋找機會接近客戶
? 哪些是接近客戶的錯誤動作？
? 客戶哪些信號是讓你接近她
實戰落實：留人的策略和工具
第三式 : 產品價值塑造和開場方式
? 塑造產品價值的三個原則
? 客戶買的是什么？
? 我們賣的又是什么？
? 深度挖掘產品本身之外的價值？
? 為產品增加更多的附加值
? 錯誤的開場語言？
? 開場技巧一：新款開場
? 開場技巧二：熱銷開場
? 開場技巧三：*性開場
? 開場技巧四：促銷開場
? 開場技巧五：贊美開場
? 開場技巧六：滿足需求點開場
實戰工具：總結我們自己店面的開場話術
第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通
? 銷售就是發問——需求
? 什么是客戶的買點？
? 什么是我們產品的賣點？
? 多人一起進店注意觀察誰是決策者？
? 充分照顧和他一起逛店的其他人
? 激發客戶需求的三種方式
? 問簡單的問題、
? 多問開放式問題；
? 問出客戶的需求；
? 問客人關于“需求”的問題
? 記住:問題不要一個接一個
? 導購錯誤的問話有哪些？
? 導購的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣
? 導購如何和客戶套感情
? “五同”行銷法：
落地工具：總結出我們自己開發客戶需求的問話
第五式: 為客戶選擇他需要的產品
? 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
? 忌諱推薦過多的商品
? 別具一格的產品介紹技巧
? 介紹產品注意客戶的反應
? 介紹產品切記太多專業術語
? 如何讓產品介紹的更有價值
? 幾家品牌空調的導購產品介紹演練
? 如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們
實戰落地工具：我們店面的FABEDS如果落地
第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
? 如何化解客戶矛盾和異議
? 客戶拒絕的本質是什么？
? 顧客對優惠折扣存在異議？
? 顧客對價格異議時該怎么辦？
? 客戶對服務不滿時怎么辦？
? 客戶包裝不滿時怎么辦？
? 客戶對款式不滿時怎么辦？
? 處理客戶決絕的幾種方法和話術？
實戰落地技巧：價格談判的十句真經
快速成交
? 導購成交的心理準備
? 成交的關鍵 —— 敢于要求！
? 成交高于一切，沒有成交就等于零；
? 成交時機的把握
? 客戶發出的成交信號有哪些？
? 成交時間的關鍵動作有哪些
? 成交時候的關鍵用語有哪些？
門店銷售之六脈神劍實戰班
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