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銀行攬儲策略與方法

【課程收益】：
1、理解并運用攬儲策略與技巧
2、掌握理財產品高效服務營銷技巧，打造金牌服務營銷團隊
3、銀行現有的銀行業務品種與各自的特點
4、學會觀察客戶的心態，并掌握客戶的信息與心理
5、利用人民幣理財產品的特色，收益，巧妙推銷，說服客戶
6、熟悉額外贈品策劃與實施
7、熟悉增值服務策劃與實施
8、了解攬儲與信貸的關聯效應
9、用心培養與維護客戶關系
10、切實做好客戶聯誼會
11、全面提升關鍵人物公關技巧
12、穩定大量基礎客戶
13、一切從客戶的角度出發，從客戶的利益出發
14、從客戶及服務人員的雙重視角對服務過程中的細節進行詳盡的剖析
15、參與實際案例分析與模(mo)擬演練，切身體會、自我(wo)感悟(wu)、能真正學以致用

【課程大綱】：
頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行攬儲技巧、客戶維護等方面的問題？  每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
第一章、攬儲策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）（重點）
一、攬儲兩個核心：利、情
二、攬儲策略
(一)資源整合策略
(二)海量營銷策略
(三)關系營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)網絡利用策略
(七)團隊配合策略
(八)攻心為上策略
(九)主動出擊策略
(十)創新營銷策略
(十一)全員營銷策略
(十二)分段營銷策略
(十三)分層營銷策略
(十四)分區營銷策略
三、攬儲技巧
(一)理財產品
(二)額外贈品
(三)增值服務
(四)與信貸掛勾
(五)培養客戶
(六)客戶聯誼會（行業聯誼）
(七)關鍵人物（CFO、財務人員）
(八)穩定大量基礎客戶
示范指導、模擬練習
就學員提(ti)出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、理財產品營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、理財產品設計
(一)理財產品吸引力策略
(二)理財產品長短期關聯
(三)理財產品保本與非保本設計
(四)理財產品預期收益率策劃
(五)理財產品投資金額設計
二、客戶消費心理分析
(一)對中年男士消費心理需求分析
(二)對中年女士消費心理需求分析
(三)對青年人消費心理需求分析
(四)對老年人消費心理需求分析
(五)對工薪階層人員消費心理需求分析
三、挖掘和識別目標客戶
(一)目標客戶MAN 法則
(二)客戶挖掘與識別的途徑
(三)客戶挖掘的步驟
四、客戶引導技巧
(一)入門版：直接陳述引導
(二)初級版： 提問引導技巧
(三)中級版：制造痛苦引導技巧
(四)高級版：*引導技巧
(五)經典高效引導技巧
五、理財產品產品呈現技巧
(一)債券型理財產品引導呈現技巧
(二)信托型理財產品引導呈現技巧
(三)掛勾型理財產品引導呈現技巧
(四)QDII型理財產品引導呈現技巧
六、客戶異議處理技巧
(一)處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)追根究底—清楚異議產生的根源
(三)分辨真假—找出核心的異議
(四)自有主張—處理異議的原則
(五)化險為夷—處理異議的方法
(六)寸土寸金—價格異議的處理技巧
(七)客戶核心異議處理技巧
1.收益：聚沙成塔
2.投入費用：化整為零
3.PMP法—贊美法
4.三明治法
5.對比策略
6.此消彼長策略
7.放大核心關鍵收益
8.舉例法
9.幽默處理法
10.詢問法
六、高效的促成技巧
(一)請求成交促成法
(二)體驗營銷促成法
(三)步步為營促成法
(四)適度讓步促成法
(五)利弊分析促成法
(六)假設成交促成法
短片觀看及案例分析、綜合模擬演練：
工商銀行債券型理財產品引導呈現技巧案例分析
招商銀行信托型理財產品引導呈現技巧案例分析
建設銀行掛勾型理財產品引導呈現技巧案例分析
中國銀行QDII型理財產品引導呈現技巧案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討(tao)論、模(mo)擬演練、點(dian)評

第三章、額外贈品策劃與實施（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、贈品的選擇策略
(一)贈品吸引力策略
(二)贈品關聯策略度策略
(三)贈品質量
二、贈品促銷策略
(一)贈品信息即時準確策略
(二)贈品與產品相關性策略
(三)適當炒作贈品策略
(四)設置贈品“有限”
(五)改造贈品
三、贈品促銷應注意的問題
(一)贈品要區別捆綁營銷
(二)贈品不能蓋主
短片觀看及案例分析：
1.中國銀行贈品策劃與實施案例分析
2.招商銀行贈品策劃與實施案例分析
3.工商銀行贈品策劃與實施案例分析
4.匯豐銀行贈品策劃與實施案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討(tao)論、模(mo)擬演練、點評

第四章、增值服務策劃與實施（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、服務對象
二、服務內容
三、服務模式
四、服務流程
五、特色增值服務：
(一)*比賽
(二)機場貴賓服務
(三)稅務規劃
(四)養老規劃
(五)醫療規劃
(六)子女教育規劃
(七)職業生涯規劃
(八)規劃投資
(九)遺產管理
(十)信托銀行理財
(十一)資產管理
(十二)信托
(十三)個人貸款
(十四)保險規劃
(十五)家庭財產繼承
(十六)藝術品的收藏與拍賣
案例分析：興業銀行黑金卡會員招募計劃
示范指導與模擬演練
就學(xue)員提出的難題(ti)進行分析、討(tao)論、模擬演練、點評

第五章、與信貸掛勾（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、與房貸合作
二、與車貸合作
三、與對公企業項目貸款
四、如何讓信貸客戶愿意接受存款要求？
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進(jin)行分析、討(tao)論、模(mo)擬(ni)演(yan)練、點評

第六章、培養客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、建立客戶檔案
二、消除給客戶造成的負面影響
三、建立戰略式合作與客戶實現共贏
四、給予客戶利與情
五、幫助客戶做大做強
六、幫助客戶規避經營風險
七、客戶忠誠度
八、深度捆綁客戶
示范指導與模擬演練
就學員提出的難(nan)題(ti)進行分析、討(tao)論(lun)、模擬演練、點(dian)評

第七章、客戶聯誼會（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶聯誼會策劃
二、客戶聯誼會流程
三、客戶聯誼會組織
四、如何營造聯誼會氛圍
五、如何在聯誼會上促單
六、如何高效在達成聯誼會目的
七、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷
短片觀看及案例分析：
招商銀行客戶聯誼會案例分析
興業銀行客戶聯誼會案例分析
證券公司客戶聯誼會案例分析
保險公司客戶聯誼會案例分析
中國銀行客戶聯誼會案例分析
示范指導與模擬演練
就(jiu)學(xue)員提出(chu)的難(nan)題進(jin)行分析、討論、模擬演練(lian)、點評

第八章、關鍵人物公關（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶關系的4個階段
二、大客戶營銷六流程
三、客戶關系兩手抓
(一)對公——創造并滿足機構核心需求
(二)對私——創造并滿足個人核心需求
四、營建客戶關系的6種技巧
(一)全員動員服務客戶
(二)現代客戶關懷工具的使用技巧
(三)溝通頻率與質量；
(四)有求必應；
(五)敢于表達意愿；
(六)“各為其主”
五、與客戶禮尚往來技巧
(一)who送給誰
(二)what送什么
(三)when什么時間
(四)where什么地點
(五)how如何送
(六)幾種常見場合送禮技巧
六、推進客戶關系的經驗之談
(一)做關系要兩手抓，兩手都要硬；
(二)發展內線有講究；
(三)巧妙的切入點和攻關方向；
(四)飯桌上怎樣談事情？
(五)對項目中不同的人怎樣對待？
(六)偶爾“自作主張”；
(七)客戶的心理，你的心態；
(八)與客戶相處的其他經驗。
七、深度開發客戶
(一)比競爭對手服務好
(二)業務深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)情感培養（關系營建）
(五)戰略聯盟
短片觀看及案例分析：
                     山東工行: 政府關系營建案例
                     福建招行：大客戶關系營建案例
                    中信銀行：大客戶關系營建案例
                    廣發行：大客戶關系營建案例
                     深發展:大客戶關系營建案例
示范指導與模擬演練
就學員(yuan)提出的難題進行分析(xi)、討論(lun)、模擬演練(lian)、點評

第九章、穩定大量基礎客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、培訓客戶使用電子銀行
二、培訓客戶使用信用卡
三、網點現場客戶培養策略
(一)如何培養客戶自覺取號
(二)如何培養客戶使用自助設備
(三)如何培養客戶投資理財
(四)如何培養客戶理性投資
(五)如何培養客戶更理解銀行的規定
四、深度開發客戶
(一)比競爭對手服務好
(二)業務深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)業務開發
案例分析：教師節的祝福禮物 送份保險計劃給老師
運用銀行卡積分計劃，推動銀行卡業務發展
招商銀行YOUNG卡校園活動策劃方案
示范指導與模擬演練
就學員提出(chu)的難(nan)題(ti)進(jin)行分析(xi)、討論、模擬演練(lian)、點評

第十章、案例分析與難題解答（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、案例分析
(一)廣州工行攬儲案例
(二)廣州招行攬儲案例
(三)廣州平安銀行攬儲案例
(四)四川工行攬儲案例
(五)天津交行攬儲案例
(六)包商銀行攬儲案例
(七)中山農信攬儲案例
(八)廣州興業攬儲案例
(九)福建民生攬儲案例
(十)南京銀行攬儲案例
(十一)溫州銀行攬儲案例
(十二)內蒙建行攬儲案例
(十三)珠海中行攬儲案例
(十四)華夏銀行攬儲案例
(十五)上海中信攬儲案例
(十六)廣西農信攬儲案例
二、常見難題及實際案例分解：
(一)臨近關鍵日， 客戶要求大額取現，怎么辦？
(二)如何防止關鍵日（年底、季底、月底），客戶將存款轉走？
(三)客戶太重視利益，怎么辦?
(四)競爭對手銀行，變相高息攬儲，怎么辦？
(五)競爭對手銀行，以貸強制攬儲， 怎么辦？
(六)準客戶在親友在競爭對手銀行， 怎么辦？
(七)客戶明明答應存款， 關鍵日逼近， 客戶遲遲沒有行動，怎么辦？
(八)客戶明明答應存款， 關鍵日逼近， 客戶找各種理由不行動，怎么辦？
(九)如何防止客戶臨時變掛？
(十)客戶的領導不同意，怎么辦？
(十一)我行理財產品不多， 怎么辦？
(十(shi)二)如何(he)在不(bu)利的條件下(xia)， 影響客戶？

銀行攬儲策略與方法