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溝通營銷培訓

課程收益：
掌握分析新的銷售環境與高端客戶銷售，
掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）
掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思。
針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與(yu)受訓人員(yuan)的知(zhi)識、智能(neng)及經驗為主(zhu)，采取多元(yuan)化(hua)教學(xue)方法進(jin)行意見交流

培訓人員：精英銷售人員、企業中高管理者、客戶經理、售后經理
培訓時間：1天(tian)(tian)精華課(ke)程(cheng)、2天(tian)(tian)完全版課(ke)程(cheng)（每(mei)天(tian)(tian)六(liu)小時）

課程大綱：
第一單元：新的銷售環境與高端客戶銷售
一.快速變化的市場
二.高端客戶銷售的特點 
三.大單銷售與高端客戶銷售的區別
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
四.客戶的購買環境客戶銷售的關鍵
五.知識經濟時代的專業銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業建立“營銷關系”
銷售人員良好心態的標志
六.專業銷售人才是訓練出來的
七.建構以顧客為導向銷售能力
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第二單元：高端客戶銷售的核心流程與類型
一.選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客(ke)的獲利率

二.爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購(gou)公司的其(qi)它(ta)產(chan)品或服務，產(chan)生(sheng)升級效(xiao)果

三.保有顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供*顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
四.發展顧客關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第三單元：高端客戶開發技巧
五.開發新客戶的重要性
數量是第一個決勝點
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養與專業形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發的技巧
電話開發的技巧

六.以客戶為中心的業務開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五(wu)種拒絕(jue)方式及(ji)應對技(ji)巧

七.準成交機會的確立

八.*模型與運用
*與傳統銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第四單元：高端客戶營銷心理學
一.銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？ 
如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 
買賣的核心要素
達成消費的核心

二.銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率(lv)模(mo)式解(jie)析(xi)

三.什么是顧客心理學

四.影響顧客購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣

五.客戶性格的預測： 
學習九型人格的應用
通曉人性，探索人的行為內在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應
腦、心、腹三中心的探索
每個型格的性格解析 
完美型， 全愛型-助人型、成就型、
藝術型-自我型、智能型-思想型、
忠誠型、豐富型-活躍型、領袖型-能力型、
和平型-和諧型
如何辨認購買者八種基本類型？如何分別進行銷售？ 
如何降低緊張嚴肅的氣氛，使整個過程依購買者喜歡的公式進行。 
成功(gong)銷售人員(yuan)必備的兩個(ge)特質？

六.專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費(fei)流(liu)程(cheng)與專業銷售流(liu)程(cheng)

七.培養顧客的信賴感： 
如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。 
如何滿足客戶潛意識的需求。 
如(ru)何利用(yong)五種類型的(de)問題來(lai)建立(li)親和的(de)客戶(hu)關(guan)系。 

八.使人信服的七項秘訣： 
了解驅使人們購買的七大影響力。 
學習一些關(guan)鍵(jian)性的字眼與行(xing)動，激起客戶的購買欲。

九.客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知(zhi)感(gan)模式的對應方(fang)法(fa)

十.情境與購買行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產品和消費者之間的交互影響
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第五單元：高端客戶銷售高效溝通技巧
一.做好與客戶溝通前的準備工作 
對產品保持足夠的熱情 
充分了解產品信息  
掌握介紹自己和產品的藝術
準備好你的銷售道具 
明確每次(ci)銷售的(de)目標

二.銷售溝通技巧
銷售人員的3A技巧 
態度－Attitude (禮儀) 
方法－Approach（語言） 
表現－Appearance （外觀） 
語言表達技巧 
選擇積極的用詞與方式 
善用“我”代替“你” 
電話中的溝通技巧
接聽、撥打電話的基本技巧 
接打電話的六大注意要點 
如何讓自己的聲音更有魅力
發問技巧和傾聽技術
認同心和快速理解
有效聆聽的準則突破障礙
轉接電話的三個要點 
應對特殊事件的技巧
做一個好聽眾

三.銷售人員人際交往技巧

四.有效應對客戶的技巧 
巧妙應對客戶的不同反應 
不要阻止客戶說出拒絕理由 
應對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力 
告訴(su)顧(gu)客事(shi)實真相

五.與客戶保持良好互動 
錘煉向客戶提問的技巧 
向客戶展示購買產品的好處 
使用*的數據說服客戶 
尋找共同話題

六.準確捕捉客戶的心思 
真誠了解客戶的需求 
把握客戶的折中心理 
準確分析客戶的決定過程 
對癥下藥地解決客戶疑慮
了(le)解客戶內心的(de)負(fu)面(mian)因(yin)素

七.做好溝通之外的溝通 
消除客戶購買后的消極情緒 
主動提供優質售后服務 
對客戶應說到做到 
使客戶保持忠誠 
總結銷售中遇到的問題
與客(ke)戶建立持久而友好的聯系

八.闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益

九.獲得客戶反饋的方法（討論） 
處理客戶反饋的過程（討論） 
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力(li)識別與處理技巧(qiao)

十.獲得承諾 
何時及怎樣獲得承諾（討論） 
客戶不愿做出承諾的情境處理
講授法
案例研討
小組討論
了(le)解客戶內心(xin)的負面(mian)因素

溝通營銷培訓