課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行營銷培訓課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷培訓課
【課程背景】
互(hu)聯網(wang)金(jin)融(rong)(rong)、利(li)率市(shi)場化、金(jin)融(rong)(rong)脫媒強(qiang)烈沖擊著銀(yin)(yin)行(xing)業(ye)。利(li)潤(run)差收窄,同(tong)業(ye)競(jing)爭激烈。如何在如此殘酷的市(shi)場中提(ti)升(sheng)業(ye)務(wu),利(li)潤(run)增(zeng)長?單(dan)純客(ke)(ke)戶(hu)增(zeng)長帶(dai)來業(ye)務(wu)增(zeng)長時代已過(guo)去(qu)了,存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)的激活、中高端客(ke)(ke)戶(hu)價值深挖,來提(ti)高客(ke)(ke)戶(hu)的忠誠度(du)及貢獻度(du)。“贏(ying)在大堂”“廳(ting)堂致勝”“陣(zhen)地(di)營銷”成為各銀(yin)(yin)行(xing)的致勝法(fa)寶,廳(ting)堂客(ke)(ke)戶(hu)存(cun)在巨大的業(ye)務(wu)空間。需要銀(yin)(yin)行(xing)廳(ting)堂營銷團隊(dui)(柜臺、大堂、客(ke)(ke)戶(hu)經理)具備(bei)完整的客(ke)(ke)戶(hu)價值發現及經營的能力(li),提(ti)升(sheng)網(wang)點產能。
【培訓收益】
l.掌握廳堂客戶動線的營銷流程
2.掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊
3.廳堂六大場景的主動出擊
4.打造廳堂各環節密切配合的營銷流程
5.掌握非現場營銷的方法,提(ti)升網點績效、客戶(hu)忠誠(cheng)
【授課工具】
l.大堂經理營銷日志
2.柜員營銷日志
3.客戶識別信息表
4.客戶檔案與溝通記錄表
5.大堂經理營銷話術
6.柜面營銷話術
7.晨會檢視表
【課程時間】2天/12課時
【授課對象】支行長、網點主任、大堂經理、柜員
【授課方式】講(jiang)解+工(gong)具+方法+訓練+點評
【課程內容】
一、廳堂客戶價值營銷
1、陣地營銷的價值
案例:余額寶的瘋狂帶來的啟示
金融行業的競爭態勢
數據分析
客戶分層經營,開采富礦
案例:富國銀行客戶價值分析
客戶忠誠與客戶貢獻
案例:富國銀行客戶貢獻分析
2、什么是客戶價值營銷?
.企業的2080定律
.數據:交叉營銷對客戶流失率的影響
.客戶價值營(ying)銷(xiao)的主要內容
二、廳堂客戶動線的營銷流程
討論:銀行大廳的布局與客戶動線、客戶觸點
1.廳堂營銷的四個關鍵
2.引導區客戶營銷流程
客戶迎接與分流引導
(1)熱情迎接
(2)客戶分類
(3)分流引導
營銷流程
(1)價值客戶識別
(2)溝通與信息收集
(3)營銷跟進
工具:營銷話術
案例:安保接待婦聯主席營銷保險大單
3、填單區客戶營銷
填單區營銷流程
新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程
價值客戶營銷
簡單產品、復雜產品、特別客戶、新舊客戶
實戰演練:客戶迎接、分流、識別
4、等待區客戶營銷
.等待區客戶心理
.等待區營銷切入點
.等待區客戶營銷流程
(1)客戶接觸
(2)需求判斷及產品推薦
(3)跟進與問題處理
案例:銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
實戰演練
4、自助區客戶的接觸營銷
案例:小空間,大舞臺
柜臺服務營銷“天龍八步”
柜臺營銷四問
挖掘需求方法
不同場景的需求挖掘技巧
不同產品的需求挖掘話術
實戰演練
工具:產品的需求挖掘話術
5、產品推薦
練習:銀行各產品的賣點與買點
提問式營銷
6、成交及問題處理
柜臺營銷成交的時機
客戶問題的處理技巧
柜臺營銷成交的五法
實戰演練:柜臺營銷流程
7、廳堂一體化營銷六大策略
8、一體化營銷流程及(ji)各崗位銜接
三、產品呈現技巧
1、梳理產品的賣點與雷區
2、分析客戶的興趣點與接受度
3、設計成功營銷問答路線圖
案例:保險營銷是問出來的
狀態問題
核心問題
暗示問題
解決問題
4、不同產品的四步提問法銷售
存款類產品
電子銀行類產品
案例:故事營銷法
保障類產品
投資類產品
實(shi)戰(zhan)演練:產品呈現技巧
四、分群營銷策略及主動出擊
案例:主動出擊提升客戶價值
1、客戶分群營銷重點及技巧
小微企業主
退休及老年群體
家庭主婦
教師群體
企業中層
2、廳堂六大場景的主動出擊
新客戶的接待營銷流程
案例:新客戶的感知與體驗
新開電子銀行客戶的營銷流程
大額資金異動客戶的營銷流程
代發客戶的營銷流程
新增個貸客戶的營銷流程
未(wei)達(da)貴賓卡客戶(hu)的營銷(xiao)流程
五、客戶維護與客戶升級
1、建立客戶檔案
.建立檔案
(1)客戶建檔的重要性
(2)客戶建檔細微處體現溫暖
案例:中信銀行客戶經理記錄出百萬保險業務
(3)客戶信息及時更新
.客戶維護的類型
(1)產品維護
(2)情感維護
(3)活動維護
.電話維護
(1)電話維護的心態
(2)打電話的細節
(3)電話邀約
案例及演練
.微信營銷及客戶維護
2、不同類型客戶維護與跟進
不同類型客戶分析
客戶類型圖譜
客戶分類管理
讓客戶形象更清晰,需求更明確
客戶分層升級
讓客戶維護跟進有標準,客戶發展有目標
客戶雙重價值
老客戶轉介的意義
轉介紹重點及話術
演練:轉介(jie)紹實(shi)戰
銀行營銷培訓課
轉載://citymember.cn/gkk_detail/37011.html
已開課時(shi)間Have start time
- 金迎
營銷策劃內訓
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮(zhen)坤
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣(jiang)湘林
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春濤
- 基于客戶行為決策的產品策劃 賈春濤
- 養老金融——銀發時代的高品 李穎
- 《IP攻略,洞悉個人與商業 武建偉
- 話術行動指引——終端應用融 賈春(chun)濤
- 運營商移動互聯網營銷 賈(jia)春(chun)濤
- 海外電商實戰分享: 抖音海 武建偉
- 主播鐵軍,是怎么練成的:復 武建偉
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春(chun)濤