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流量經營及精準化營銷

【課程時長】2天
【課程對象】渠(qu)道經理，代理商老板(ban)，營業廳(ting)廳(ting)經理，營業廳(ting)員工

【課程簡介】
“怎么不回我微信？”，“你微博的粉絲很多哦！”，“用手機查下附近有什么好吃的”！
以上的對話已經逐漸地成為手機用戶的口頭禪，3G/4G也成為了一個熱詞。對于目前三家運營商中移動業務的龍頭，中國移動更應該借助3G/4G應用及智能終端這一東風，在實現保有的基礎上，深耕流量經營及推動智能終端。
因此，市場部人員作為流量及智能終端的這一重要營銷單元，更應該掌握培養客戶使用流量習慣的這一技能，并在智能終端銷售技巧中起標桿作用。
本(ben)課程——《流量經營及智能終(zhong)端精準化營銷》應運而生，應需而火！

【課程大綱】
第一章 智勝三國——全業務環境下的競爭態勢
第一節三國鼎立，硝煙四起
一、“魏”勢待發（移動）——以移動用戶為基礎，全面擴展3G/4G業務
“守”字訣——移動對基礎用戶的捆綁保有
借保有促增長，穩中求勝
二、“蜀”中豪杰（聯通）——WCDMA欲引3G/4G風騷
“搶”字訣——聯通的直銷網絡鋪設
借力3G/4G應用拉動流量
三、“吳”與爭鋒（電信）——借助固網用戶守中帶攻
“擾”字訣——電信在移動網的策反戰略
以固網優勢強拉融合
四、心理建設，樹立信心——沒有最好的產品，只有最適合客戶的產品
第二節產品同質，差異領先
一、一口“蘋果”，三種口味
二、資費 VS 質量 VS 口碑
三、畸形戰場——功能相近、外觀相似、價格相殘
四(si)、呈現差(cha)異(yi)化，橋(qiao)接產品亮點與(yu)客戶需求

第二章 流量經營——以3G/4G促流量
第一節流量經營現狀
一、為何效果達不到預期
二、客戶對流量的三大需求
第二節流量經營的主要障礙
一、流量發展三座大山
二、攻堅部分客戶上網障礙
能用
敢用
會用
好用
三、產品顯像化——1個G能做什么客戶都清楚嗎？
第三節流量經營精準化策略
一、數據流量差異化舉措
二、走出宣傳的六大設計誤區
三、精準實施流量跨欄
四、流量經營玩轉策略
傳——廣而告之，眾說一詞
觀——宣傳可視，隨處可見
言——流量必推，電子必講
激——應用為王，激發興趣
感——感而動之，3G/4G入門
身——切身體會，體驗營銷
教——會議營銷，玩轉流量
賽——玩家升級，流量升檔
留——專屬服務(wu)，及時響應

第三章 終端營銷——賣電腦一樣賣智能終端
第一節智能終端銷售誤區
一、誤區一：盡走極端，完全擯棄2G手機銷售的優良經驗
二、誤區二：銷售恐懼，害怕客戶發問因此不敢積極地推薦
三、誤區三：底氣不足，不是3G/4G玩家何以去打動客戶購買
第二節智能終端與非智能終端銷售之別
一、智能操作系統介紹
什么是手機終端操作系統
智能操作系統的優點
主流智能操作系統簡介
二、目標用戶特點及場景穿行
六類目標用戶主要特點
話術設計思路
場景(jing)及應用介紹(shao)話(hua)術

第三節新時期營業廳的角色更換
一、痛則不通——目前營業廳流量推動存在的問題剖析
用2G的方式經營3G/4G
單以價格為競爭核心
店內促銷流諸形式
前后端難以形成聯動
缺乏客戶營銷管理意識
流量經營只是一個名詞
第四節廳內流量推動的誤區
一、誤區一：盡走極端，完全擯棄2G手機銷售的優良經驗
二、誤區二：銷售恐懼，害怕客戶發問因此不敢積極地推薦
三(san)、誤區三(san)：底氣不足，不是3G/4G玩家(jia)何以去打動客戶購買

第五節營業廳陳列活化流量氛圍
一、店內宣傳的雷區（通過實際照片素材進行分析）
雷區一：位置不當，客戶不愿意主動查看
雷區二：雜亂無章，致使看都不看
雷區三：過于創意，客戶思考需要繞圈
雷區四：排版缺失，無效畫面占據大量空間
雷區五：過于專業，客戶看不懂的字眼太多
二、結合客戶需求分析店內宣傳的4大觸點
時間觸點
視線觸點
軌跡觸點
關注觸點
三、以成交為目的的店內宣傳陳列
引入型——廳外水牌海報
關注型——展桌爆炸貼
促成型——受理(li)區一句話(hua)營(ying)銷

第六節3G/4G體驗式營銷
一、沒經過發問的銷售是無效的銷售
1.推薦前需要向客戶發問什么問題
2.今天過來買手機的嗎？VS 今天過來了解哪幾款手機？
3.現在有存費購機活動 VS 存費購機您辦了沒有？
4.預設價格 VS 可承受價格
二、銷售人員推薦流程
1.常見的極端流程（盡走3G/4G極端）
a)開口就是安卓XX系統
b)開口就是好玩的應用
c)“我們現在還搞活動”，直接用價格討論讓客戶放下手機
2.客戶對手機需求的心理順位分析
3.體驗手機=千方百計地證明客戶是笨蛋
a)不了解客戶是否懂安卓就叫客戶體驗
b)兩個人聊半天手機一直在桌面
c)只是用手指對著手機桌面“劃劃劃”什么都沒打開
三、各場景模擬演練
1.帶著可惡的“閨蜜”
2.類型二：帶著家人選購
3.類型三：內外不一的客戶（難以獲息真實需求）
4.類型四：開口直奔價格
四、異議處理
1.異議處理的3種級別
2.側面肯定+重新定標準
3.情景演練
a)客戶手握手機體驗，抱怨屏幕不夠大
b)客戶抱怨手機款式少
c)客戶抱怨手機款式舊
d)客戶抱怨手機反應慢
五、促進合約銷售——政策二次解讀公式
1.降低難度，增加店員積極性
2.二次解讀，讓客戶更容易接受
3.政(zheng)策二次解讀公(gong)式(shi)（結(jie)合實際政(zheng)策闕入公(gong)式(shi)的案例）

第七節炒店炒流量
一、店內客戶流增長的核心要素
二、炒店關鍵時間點（月光族的救贖）
三、互動環節：￥50元炒店
方案設計
學員互動
導師點評
給予他省(sheng)實(shi)際案例

流量經營及精準化營銷