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中國企業培訓講師
銀行對公營銷謀略技巧
 
講師(shi):趙聞(wen)天(tian) 瀏覽次數:2554

課程描述INTRODUCTION

銀行對公營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:趙聞天    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銀行對公營銷培訓

【課程簡介】:
對公客戶是銀行的重要利潤源泉,如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力,如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點,如何使對公客戶貢獻*的商業價值,如何快速有效的培養出高質量的對公客戶經理,是每個銀行客戶經理都在思索和關注的問題,成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程結合沙(sha)盤、行(xing)動學(xue)習(xi)等高(gao)階學(xue)習(xi)方(fang)式(shi)(shi),真實銀行(xing)案例、MBA研討教學(xue),將給您傳授(shou)商業(ye)銀行(xing)對公(gong)客(ke)(ke)戶(hu)卓(zhuo)越銷售(shou)實用策略與技巧;通(tong)過明(ming)確(que)客(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)過程中的一系(xi)列關鍵要素,大大提升對公(gong)客(ke)(ke)戶(hu)經理的營(ying)銷效率,并從傳統式(shi)(shi)的銷售(shou)模式(shi)(shi)中解脫出來;幫助對公(gong)客(ke)(ke)戶(hu)經理尋(xun)找丟單根本原因,有效提升業(ye)績,不斷從優(you)秀走向卓(zhuo)越!

【課程目標】:
1、充分了解銀行對公業務營銷的意義,明確自身的角色定位;
2、找到目標客戶,理解對公營銷業務流程;
3、掌握對公業務開展的基本技巧;
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧;
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧;
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發展;
7、運用對公客戶銷售中的關鍵(jian)人策略(lve)與溝通技巧,提(ti)升成(cheng)功率。

【培訓對象】:支行行長、對公客戶經理等
【培訓形式】:實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
【課程時長】:2天,共計12小時

【課程大綱】:
第一篇 營銷渠道認知

第一章、我們的早餐在哪里?
1、慧眼識英雄-公開的寶藏
2、栽下梧桐樹-自建平臺
3、客戶擴展模式
4、集群搜尋五大渠道。
5、客戶裂變

第二篇  營銷謀略
第二章、點突破
1、營銷的首要功課
2、點突破兩大定理
3、營銷穴位圖
案(an)例(li):從哪下手?

第三章、鏈突破
1、選取最適合的那一環。
2、主要行業供應鏈方案
案例:超市的入口在哪里?
案例:蒙牛的軟肋,
案例:鋼鐵的縫隙
案例:福(fu)田是怎(zen)樣耕耘的?

第四章、技術營銷
1、票據*—滴水不漏,
2、保兌倉的智慧
3、得網絡(luo)者得天下

第五章、產品突破
第一節、授信方案構成四大要素
1、擔保或信用設定
2、授信合作者及其操作抓手
3、授信工具及其組合
4、價格
第二節、授信方案設計取向
1、競爭性授信方案—--
2、盈利性授信方案---
3、綜合(he)性(xing)授(shou)信方案。

第六章、平臺營銷.網絡突破
1、發動需求
2、電子平臺營銷。
案例一、市場飽和了嗎?
案列二、團購的機會
案列(lie)三、見證的存(cun)款(kuan)收益

第七章、關系突破
1、無法復制的利器
2、永恒的功課

第三篇 營銷執行力--戰術篇
第八章、銀行客戶經理顧問式營銷—對公營銷的基本模式
第一節、顧問式營銷基本模式
1、我們有備而來。洽談前準備與談判預案。
2、顧問式營銷的實質:對話式晉級,量身定做、得失對比
3、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。
4、顧問式營銷演練與矯正
5、、難點提問及其演練。
6、暗示問題及其演練。
7、對比問題及其演練。
8、宣講與問答
9、顧問式營銷(xiao)的(de)若干問題

第九章、顧問式營銷成敗要點:融合力
第一節、安身立命基本功:三項修煉。
1、融合力修煉:兩大要素與四大路徑
2、整合力修煉:手中資本有幾多?
3、維護力修煉:線性增長與指數增長
案例:發卡背后的秘密
案例:出版的價值
第二節、客戶性格判斷與對策:
客戶象限及其對策。
九型人格及其營銷對策。
第三節、資料收集
1、產品,技術設備,競爭力資料
2、市場定位,行業,市場,市場份額資料
3、財務資料
4、經(jing)營者(zhe)個(ge)人資料

第十章、顧問式營銷執行力之:授信方案設計
第一節、 授信方案設計適應性
1、擔保方式適應性。
2、價格適應性。
3、工具適應性。
4、操作適應性。
第二節、FABE推銷 –說服的藝術
1、FABE內容與實質
2、智者無痕—FABE的應用技巧
第三節、談判與異議處理。
1、異議辨析
2、銀行營銷異議預案
3、太極式回應
4、實質性回應
5、延后伏筆式回應
6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應的度
8、授信談判

第十一章、客戶維護
第一節、二八現狀與分級維護
第二節、客戶流失預警
第三節、平臺維護
第四節、動態維護
第五節、客(ke)戶維護體制

第四篇  營銷深化篇
第十二章  銀行營銷定位轉型。
1、銀行營銷功能轉型:由單一-資金供應商向資金、信息和技術綜合供應商轉型融資模式設計
2、客戶經(jing)理技能轉型:單(dan)一技能銷售技能向復合技能轉變(bian)

第十三章、生產運行中的營銷深化  
綜合授信的營銷深化
成本管理的營銷深化
財務管理的營銷深化
資金管理的營銷深化
債務重組的營銷深化
代理業務的營銷深化
信用管理的營銷深化
理財業務的營銷深化

第十四章、投資業務中的營銷深化 
1、項目貸款的營銷深化
2、項目貸款商業模式設計
3、投資業務中的信息營銷
4、銀團(tuan)貸款營銷深化

第十五章  企業資本經營中的營銷深化
1、Ipo業務中的的營銷深化
2、資本重組的(de)的(de)營銷深化(hua)

第十六章 銀行營銷深化對客戶經理的要求
1、對客戶經理的知識技能要求
2、對銀行績效設計的要求
3、對銀行信息體(ti)系建(jian)設(she)的要求

銀行對公營銷培訓


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