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外貿銷售培訓

課程背景
      適(shi)合進(jin)(jin)出口部(bu)營(ying)(ying)銷策劃總監、經理(li)(li)、外(wai)貿部(bu)經理(li)(li)、外(wai)貿業(ye)(ye)務人員(yuan)、外(wai)貿跟單(dan)(dan)員(yuan)及私營(ying)(ying)貿易公(gong)司老板參加學習(xi)。企(qi)業(ye)(ye)在(zai)進(jin)(jin)行(xing)(xing)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)拓展的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中，*的(de)(de)(de)(de)(de)難點(dian)就在(zai)于如(ru)何(he)使用目前有限(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)資源(yuan)進(jin)(jin)行(xing)(xing)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)和拓展。顯(xian)然，國(guo)(guo)內(nei)傳統的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷手段大多不太適(shi)合于中小企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷。如(ru)何(he)打開(kai)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)大門，尤其是對于那些剛剛進(jin)(jin)入(ru)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)領域進(jin)(jin)行(xing)(xing)運營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)中小企(qi)業(ye)(ye)而言，找(zhao)到一些切實可行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)、卓有成效的(de)(de)(de)(de)(de)、投入(ru)相對較低的(de)(de)(de)(de)(de)、風險相對較小的(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷策略(lve)就成為企(qi)業(ye)(ye)不得(de)不考慮的(de)(de)(de)(de)(de)問題。國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)環境的(de)(de)(de)(de)(de)復(fu)雜(za)程(cheng)度遠(yuan)遠(yuan)超(chao)出了國(guo)(guo)內(nei)市(shi)場(chang)。中小企(qi)業(ye)(ye)面對的(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)客戶(hu)群(qun)體千差(cha)萬(wan)別，個性不一，如(ru)何(he)應對和進(jin)(jin)行(xing)(xing)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)商務談判也成為國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要制約因素。如(ru)何(he)開(kai)發(fa)更多的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)客戶(hu)，以(yi)獲(huo)(huo)得(de)更多的(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)際(ji)(ji)(ji)訂單(dan)(dan)?在(zai)獲(huo)(huo)取訂單(dan)(dan)后,如(ru)何(he)規避各種的(de)(de)(de)(de)(de)風險?如(ru)何(he)留住客戶(hu)?

課程大綱:
第一部分  出口營銷與海外客戶溝通與談判
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動？解決之道是什么
2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？
4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？
8、一攬子溝(gou)通與分段式(shi)溝(gou)通策(ce)略

二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關心什么？應該如何與他們溝通？
3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？
4、網絡采購巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
9、進口陳列商(shang)，讓(rang)你歡喜讓(rang)你憂！！

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的(de)競爭(zheng)對手客戶(hu)嗎？（如何防(fang)止客戶(hu)的(de)再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什么而叛變？
2、客戶叛變前的征兆分析？
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
6、除(chu)了強調品質和價格外(wai)，你還能做(zuo)什(shen)么？

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
2、面對采購商，你應關注什么？
3、面對零售商，你應關注什么？
4、面對散戶零售商，你應關注什么？
5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
7、均勻(yun)訂(ding)單(dan)(dan)與獨立大單(dan)(dan)對你有何啟(qi)示？

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特征對商務談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務談判階段性漸進策略
9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略

第二部分  弱勢環境下的參展策略
一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片(pian)、DM的設計(ji)和(he)淮備

二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展營銷技巧
6、海外交易會的特點及參展營銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策(ce)略

三  老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展(zhan)中的觀展(zhan)心(xin)態和(he)如何通過觀展(zhan)獲(huo)取(qu)對手的老客(ke)戶信息

四  展會的后續工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會(hui)后的對手客戶(hu)的跟單與催單技巧(qiao)

第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展
一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
1.出口市場多元化
2.使用價值擴大化
3.生產加工全球化
4.供應鏈布局全球化
5.固定資產虛擬化
6.經銷渠道終端化
7.分銷體系本地化
8.成本控制全球化
9.速度與周轉
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端
13.電子(zi)商(shang)務+國際配送

二  海外市場的非傳統開發與拓展
1.貼近終端，實現本地化行銷 
2.國際供應鏈與樣板工廠
3.協議性合理分工，聯盟合作
4.做厚客戶界面，強調客戶終端化
5.打造區域核心，構筑區域專屬運營體系
6.產業轉移，騰籠換鳥
7.產業(ye)鏈國際(ji)化 

三  電子商務交易平臺+國際配送
1.供應方國際電子交易平臺
2.經銷方國際電子交易平臺
3.第三方國際電子交易平臺
4.供應方物流+國際配送
5.經銷方物流+國際配送
6.第三方物流+國際配送
7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
11.面對采購商，實現B2B+國際配送
12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
13.面對長尾零售客(ke)戶群，實現B2B+國際配送

四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
5、進口商和海外客戶的層級分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際采購或產品進口
7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際采購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務采購行為的
9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
10、如何有效利用搜索引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
12、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系
13、電子商務平臺與商品屬性
14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
21、完成訂單后的客戶跟進應注意的問題
課程總結