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網點精細化營銷管理

課程大綱
一、網點精細化營銷策略
1.網點管理的三個核心
1.1如何提升員工積極性？
1.2如休提升員工營銷技能？
1.3如何搞好內控管理？
2.網點的經營定位
2.1網點的功能變化
2.2網點負責人的職責與定位
思考：做金融超市還是專賣店？
3.網點負責人營銷管理的五個善于
3.1網點負責人如何開展現場培訓？
3.1.1網點負責人現場培訓的三個要點
案例：開500還是開1000？
3.2網點負責人服務員工的具體操作有那些？
案例1：后臺對前臺的產品營銷支持
案例2：務實的晨會管理
3.3網點負責人如何因地制宜開展營銷？
案例1：BH支行因地制宜電子銀行營銷案例（一個小流程，增50萬）
案例2：BH支行POS機營銷案例
案例3：YH支行3000萬保險營銷案例
3.4網點負責人如何制定組織營銷流程？
3.4.1營銷流程制定與分析
案例1：BH支行電子銀行營銷流程概述
案例2：網點信用卡營銷流程
3.5網點負責人如何發揮員工之長？
案例：老員是個“寶”
4.產品是穩定和提升客戶的關健
案例：BH支行通過產品穩定和提升客戶的操作
5.全員營銷思路
案例：《超級柜員》案例分析
6.階段性營銷策略
案例1：BH支行階段性營銷實例
案例2：YH支行千元營銷計劃
7.民俗學科與客戶維護
案例：家居風水與客戶維護
8.多想方法，少找理由
案例：TJ支行保本理財產品營銷實例
9、上有千條錢，下面一根針

二、員工績效量化考核臺賬的操作與應用
1.績效考核的基本原則：
能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。
2.考核臺賬的架構與考核原理
2.1營銷績效的構成
2.2管理績效的構成
3.員工個人產品營銷量化臺賬
3.1臺賬考核指標的設置
3.2營銷臺賬的業績統計
業務量量化考核臺賬
4.1業務量數據提取
4.2業務量每日級差考核方法
4.3考核級差的參數調整
案例：SL支行業務量每日級差考核提升員工業務量應用
5.內控服務等管理事項在考核臺賬中的量化考核應用
5.1內控風險事件的量化考核操作
5.2服務管理量化考核操作
5.3勞動紀律量化考核操作
5.4其它管理事項的量化考核操作
6.參數表的調整與應用
6.1參數表的考核原理核心作用
6.2參數表的具體應用
6.3參數表的分值設定原則
案例1：SL支行理財產品銷售快速轉換應用實例
案例2：電子銀行和信用卡捆綁營銷的應用
案例3：重點產品營銷調整應用
案例4：階段性營銷應用
合計表的功能
7.1合計表的統計原理構成
7.2如何進行網點經營分析
7.3如何進行下月經營依據
8.員工績效分配表
8.1績效分配表的分配原理
8.2某支行績效分配表的數據展示
案例：YH支行低效員工的變化
9.系統儲蓄存款考核策略
9.1儲蓄存款考核統計的難題
9.2PBMS營銷系統績效管理對儲蓄存款的考核支持
案例：YH支行儲蓄存款考核實例
10、員工考核業績的統計方法
10.1臺賬如何管理和錄入
10.2員工配套每日業績統計表應用
11.其它考核注意事項
11.1如何設置內外員工的利益分潤
11.2考核注意事項
11.3每月考核總結要點
11.4一級支行營業大廳考核框架
12.常用EXCEL函數
13.采用本套臺賬后的應用效果分析
案例1：BH支行經營實效分析
案例2：YH支行經營實效分析
案例3：TJ支行經營實效分析
14.本章小結
15、作業：
每個網點根(gen)據自己的(de)員工結構和實際(ji)情況(kuang)制作本網點的(de)員工量化考核臺賬

三、常見金融產品組織營銷流程
一.銀行理財產品營銷策略
理財產品重點性
2.理財產品營銷激勵方案
理財產品營銷案例：《4.9%>5%》
4.結構性理財產品營銷話述
5.理財產品營銷工具
貨架式理財產品營銷分析及營銷話述
理財產品銷售統計表應用
網點理財產品組織營銷流程
理財產品銷售風險把控
二.代理保險組織營銷策略
網點保險組織營銷注意事項
保險營銷考核激機制
3.購買人壽保險的四大理由及營銷話述
4.保險營銷小技巧
5.保險顧問式銷售話述
6.人生保險需求分析
7.保險理財沙龍集中營銷流程
案例：某健康險營銷PPT
保險營銷臺簽設計
10.克服保險銷售的心里障礙
三.開放式基金及定投營銷策略
4.1開放式基金的定義及分類
4.2基金營銷話述
案例：基金營銷六步曲清澄名苑支行大興支行
4.3基金定投營銷話述
案例：那種薪水發的多
4.4基金定投組合
四.電子銀行產品營銷流程
4.1研究產品計價
4.2硬件配置擺放
4.3考核激勵機制
4.4外圍激活流程
案例：BH支行電子銀行營銷實例
五.信用卡推薦營銷流程
案例：TJ支行信(xin)用卡營銷(xiao)流程(cheng)

四、存量客戶維護提升的精耕細作
一.存量客戶精耕細作的提前
1.1守住存量，方能開拓
1.2建立公平公正的員工績效量化考核臺賬
1.3建立全員組織營銷流程
二.精耕細作的具體操作
2.1客戶分類方法
2.2柜面推薦流程
2.3短信營銷分類及話述
電話營銷話述
客戶約見
6.建立產品營銷臺賬
案例：TJ支行理財經理營銷臺賬操作展示
案例：YH支行保險營銷臺賬操作展示
三.網點宣傳營銷策略
1.宣傳版報設計制作
1.1吸人眼球實用版報設計
2.窗口臺簽設計
2.1方便柜員的營銷臺簽設計
案例：TJ支行板報與臺簽宣傳營銷實例
3.柜員一句話營銷話述
4.微信公眾號營銷
5.電視PPT的營銷應用
6.網點名片
宣講手冊
批發市場(chang)宣(xuan)傳營銷

五、成功舉辦理財沙龍六項準備
1.理財沙龍的三個“集中”原則
2.客戶準備
2.1客戶篩選方法
2.2客戶邀約流程
2.3邀約短信和電話邀約話述
2.4邀請函制作
會場準備
3.1會場必要的硬件設施
3.2合諧的背景音樂
3.3現場服務人員工作安排
3.4適當的禮品安排
課件準備
4.1開場白與串辭
4.2吸引客戶的課件
案例：某健康險宣講PPT課件
4.3互動小問題
4.4通俗易懂的產品分析課件
4.5非產品類課件
案例：家居風水與投資理財
5.娛樂準備
5.1抽獎軟件的應用
5.1.1抽獎軟件設置
5.1.2抽獎嘉賓安排
5.1.3特別中獎號碼設置
5.2適合理財沙龍的互動游戲
5.2.1我來表演你來猜
5.2.2成語舞字
5.2.3腦筋急轉彎
簽單準備
6.1簽單環節注意事項
6.2產品利益展示
6.3一對一服務
6.4主持人唱單
6.5007帶頭烘托氛圍
6.6禮品
追蹤準備
7.1*48小時追蹤
7.2追蹤話述
7.3已簽單客戶回訪
理財沙龍注意事項
8.1理財沙龍不是純粹的產品推薦會
8.2理財沙龍不是培訓會
8.3理財沙龍的時間控制
8.4理財沙龍借力發力
8.5上門理財沙龍
案例：BJ支行與高端幼兒園合作理財沙龍
9.BJ支行、TJ支行歷次理財沙龍活動現場展示

網點精細化營銷管理