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農商行客戶經理培訓

【課程背景】：
農商行轉型時代，網點營銷遇到的挑戰：
1. 業務量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續增長的需求
2. 無差別服務的困境：無差別服務*的問題是無法留住價值客戶，結果就是讓普通客戶“驅逐”優質客戶，從而導致大客戶流失；
3. 產品導向的問題：把銀行卡. 信貸. 電子銀行等金融產品簡單地推給用戶，不但能耗高. 效率低，更不能有效維系客戶關系，不利于長遠發展；
4. 競爭力不足：一方面由于政策的延續性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。
農商行轉型時代，客戶經理遇到的挑戰：
1. 上個月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強完成銷售任務，下個月的業績在哪里？抓狂！
2. 經濟下行，不良風險急劇上升，貸款任務與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結！
3. 我們的產品品類比較單一，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！
4. 老客戶時有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！
5. 產品呈現不專業打動不了客戶，太專業客戶又聽不懂，焦慮！
6. 客戶總是說考慮一(yi)下，然后就沒有下文(wen)，無(wu)奈！

【課程收益】：
● 提升營銷團隊日常客戶的溝通能力. 客戶關系經營能力
● 提升營銷團隊對于金融產品的銷售技巧，將關鍵營銷技巧運用于實戰當中
● 掌握基于客戶金(jin)融(rong)需(xu)求的營銷(xiao)(xiao)策劃能力和解決金(jin)融(rong)產(chan)品營銷(xiao)(xiao)中的難題

【課程時間】：2天，6小時/天
【課程對象】：客戶經理、支行長、其他營銷人員
【課程方式】：授(shou)課引(yin)導+小組研討+案例解析(xi)+工具演練+情境模擬

【課程大綱】
【開篇】：
1. 銀行區域市場的變化與趨勢
2. 銀行客戶需求的變化與趨勢
3. 我們應該給客戶提供什么？
案例(li)研討：廣州農商行客戶經(jing)理小劉(liu)的一天

【溝通力訓練篇】：
一、溝通與協調的基本技巧
案例研討：了解溝通的特性
1. 溝通的基本功演練
2. 如何在溝通中運用聽的技巧
3. 如何做到傾聽
練習：聽的練習及分析
4. 如何利用提問來引導談話
5. 提問的藝術
6. 說話當中的藝術
7. 身體語言溝通
8. 工作中的上下級溝通
體驗活動：溝通轉盤
二、溝通對象的性格分析
練習：學員自我測試
1. DISC性格及行為風格概述
2. 如何了解客戶性格
3. 各性格類型客戶的特點分析
4. 如何針對不同性格的人進行溝通
練習：與個體工商戶張老板的(de)溝(gou)通

【銷售力訓練篇】：
一、成竹在胸——精準營銷的前置工作
1. 客戶的分類與分級
2. 不同客群的痛點分析
練習：劉總的痛點分析
3. 產品呈現話術提煉
練習：基于FABE的信貸產品話術提煉
4. 三個典型銷售場景的商務禮儀
二、游刃有余——精準營銷的有序開展
1. 客戶真實需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）
2. 產品呈現的話術設計
情境練習：如何應用理財象限圖營銷定存
3. 異議處理
案例分析：他行的理財產品收益更高
4. 推動客戶做決策
情境練習：客戶說我再考慮一下
5. 找準互動時(shi)機(ji)

【關系力訓練篇】：
一、經營人脈的四大策略
1. 從三個角度分析客戶關系：寬度+廣度+深度
2. 提升自我價值
3. 找準互動時機
4. 增加接觸點
5. 注重管理效率
練習：人脈地圖繪制
二. 全渠道的客戶維系
1. 了解你的客戶
練習：如何通過微信分析你的客戶
2. 全渠道的客戶維系方法
討論：節日群發短信的利弊
3. 客戶維系中的營銷機會
4. 變速為金——客戶抱怨的商機把握
案例研討：小楊要銷戶

【策劃力訓練篇】：
一、客戶經理策劃能力提升
1. 客戶經理的時間管理
討論：你的時間去哪了？
2. 不同客群的營銷策略
練習：客群策略圖繪制
3. 批量營銷的意義與技巧
練習：產品發布信息設計
二、客戶經理活動策劃能力提升
1. 營銷活動組織的成功關鍵
2. 營銷活動——沙龍營銷的好處
3. 舉辦成功營銷活動三法則
4. 營銷主題與產品營銷組合設計
5. 營銷活動的工具準備
情境練(lian)習：社(she)區活動的設計開展

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