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客戶經理卓越成長培訓

【課程背景】：
在2018年銀行業嚴監管的大背景下，銀行業常態化的產品同質化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統的基層營銷單元帶來更大的挑戰。
1. 業務量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續增長的需求
2. 無差別服務的困境：無差別服務*的問題是無法留住價值客戶，結果就是讓普通客戶“驅逐”優質客戶，從而導致大客戶流失；
3. 產品導向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關系，不利于長遠發展；
4. 競爭力不足：一方面由于政策的延續性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。
客戶經理遇到的挑戰：
1. 上個月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強完成銷售任務，下個月的業績在哪里？抓狂！
2. 經濟下行，不良風險急劇上升，貸款任務與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結！
3. 我們的產品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！
4. 老客戶時有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！
5. 產品呈現不專業打動不了客戶，太專業客戶又聽不懂，焦慮！
6. 客戶總是說考慮一下(xia)，然后就沒有下(xia)文，無奈！

【課程收益】：
● 提升營銷團隊日常客戶的溝通維系能力、客戶關系經營能力；
● 提升營銷團隊對于金融產品的銷售技巧，將精準營銷技巧運用于實戰當中；
● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題；
● 掌握多(duo)情境的客戶營(ying)(ying)銷技巧，如微信營(ying)(ying)銷，各類外拓場景營(ying)(ying)銷等(deng)。

【課程時間】：2天，6小時/天
【課程對象】：客戶經理，支行營銷管理人員，其他營銷人員
【課程方式】：授課(ke)引導+小組(zu)研討(tao)+案例(li)解析+工具演練+情境(jing)模擬

【課程大綱】
【開篇】：
1. 銀行區域市場的變化與趨勢
2. 銀行客戶需求的變化與趨勢
3. 我們應該給客戶提供什么？
4. 客戶經理的時間管理
討論：你的時間去哪了？
案(an)例研討(tao)：客(ke)戶經理小(xiao)劉的一天

【準備篇】：
一、溝通與協調的基本技巧
案例研討：了解溝通的特性
1. 溝通的基本功演練
2. 如何在溝通中運用聽的技巧
3. 如何做到傾聽
練習：聽的練習及分析
4. 如何利用提問來引導談話
5. 提問的藝術
6. 說話當中的藝術
7. 身體語言溝通
體驗活動：溝通轉盤
二、溝通對象的性格分析
1. DISC性格及行為風格概述
2. 如何了解客戶性格
3. 各性格類型客戶的特點分析
4. 如何針對不同性格的人進行溝通
練習：與個體工商戶張老板的溝通
三、成竹在胸——精準營銷的前置工作
1. 客戶的分類與分級
2. 不同客群的痛點分析
練習：張姐的痛點分析
3. 產品呈現話術提煉
練習：基于FABE的信貸產品話術提煉
4. 產品競爭策略分析
練習：基于中原銀行關鍵信貸產品分析
5. 三個典(dian)型銷售場景(jing)的商務(wu)禮儀(yi)

【落實篇】：
一、主動出擊——多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶找到
練習：微信名片制作及朋友圈影響
2. 存量客戶的激活與提升
3. 發展自己的獲客渠道
案例研討：把商戶變成自己的業務銷售渠道
4. 如何做到客戶轉介效果可控
二、游刃有余——精準營銷的有序開展
1. 客戶真實需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）
2. 通過多渠道了解客戶需求與習慣
練習：通過微信朋友圈分析客戶金融需求及非金融需求
3. 產品呈現的話術設計
情境練習：如何應用理財象限圖營銷定存
4. 異議處理
案例分析：他行的理財產品收益更高
5. 推動客戶做決策
情境練習：客戶說我再考慮一下
6. 找準互動時機
三、客戶經理策劃能力提升
1. 不同客群的營銷策略
練習：客群策略圖繪制
2. 批量營銷的意義與技巧
練習：產品發布信息設計
3. 五類客群十種常見活動
四、客戶經理活動執行能力提升
1. 營銷活動組織的成功關鍵
2. 營銷活動——沙龍營銷的好處
3. 舉辦成功營銷活動三法則
4. 營銷主題與產品營銷組合設計
5. 營銷活動的工具準備
情(qing)境(jing)練習：社區活動(dong)的(de)設計(ji)開展(zhan)

【維系篇】：
一、經營人脈的四大策略
1. 從三個角度分析客戶關系：寬度+廣度+深度
2. 提升自我價值
3. 找準互動時機
4. 增加接觸點
5. 注重管理效率
練習：人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶維系
1. 了解你的客戶
練習：如何通過微信分析你的客戶
2. 基于微信的客戶維系方法
討論：節日群發短信的利弊
3. 客戶維系中的營銷機會
4. 變訴為金——客戶抱怨的商機把握
案(an)例研討：基金(jin)虧(kui)了(le)，小楊要銷戶

課程回顧

客戶經理卓越成長培訓