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營銷心理學培訓課程

【課程背景】
營(ying)(ying)銷(xiao)實戰心(xin)(xin)理(li)(li)學(xue)(xue)是一門專門研究市(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)營(ying)(ying)銷(xiao)者(zhe)(zhe)(zhe)、競爭者(zhe)(zhe)(zhe)和消費者(zhe)(zhe)(zhe)心(xin)(xin)理(li)(li)與(yu)行為的(de)(de)實用性科(ke)學(xue)(xue)，它是普通心(xin)(xin)理(li)(li)學(xue)(xue)原(yuan)理(li)(li)在市(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)活動中(zhong)的(de)(de)具(ju)(ju)(ju)體應用。近(jin)年來世界上理(li)(li)論界有(you)關營(ying)(ying)銷(xiao)心(xin)(xin)理(li)(li)學(xue)(xue)方面(mian)出現了(le)很(hen)多的(de)(de)研究成果，更好的(de)(de)詮(quan)釋了(le)營(ying)(ying)銷(xiao)者(zhe)(zhe)(zhe)、競爭者(zhe)(zhe)(zhe)和消費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)(li)與(yu)行為變化規律。準確、客觀地把握自我、競爭者(zhe)(zhe)(zhe)和消費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)(li)，是決定企業營(ying)(ying)銷(xiao)成敗的(de)(de)關鍵因素之一。本課程對(dui)三個(ge)角色進行了(le)核心(xin)(xin)層面(mian)的(de)(de)分析，并提出了(le)解決具(ju)(ju)(ju)體問題的(de)(de)具(ju)(ju)(ju)體方法。

【課程收益】
掌握心理學如何促進銷售的增長
研究行業及產業心理
掌握競品心理方向及個性化的對策
把握渠道心理
掌握顧客心理
掌握針對產品的心理學銷售技術
掌握優秀商務人士的關鍵心理素質
學(xue)習有(you)效的心(xin)理學(xue)方法

【課程學時】1-2天
【課程對象】總裁/總經理、營銷副總等企業中高級營銷領導人員
【課程方(fang)式】核心法則講(jiang)解、案例分析、自(zi)我剖析、練習(xi)、角色扮演，啟發式、互動式教(jiao)學

【課程大綱】
第一部分：需要知曉通用心理學（簡）
到底哪些心理學知識同我們息息相關，哪些東西能促進商業營銷的進展，我們應該學習哪個心理領域的知識。心理學本身并不神秘，神秘的是被研究的對象。正確的認識心理學是學好和運用心理學的前提。
通用的心理學
研究領域及應用領域：
行為探究：
營銷心理學

第二部分：如何有效的運用營銷實戰心理學
心理學的學派很多，觀點也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學、應用心理學、實戰心理學有著共同點也有根本的不同，只有明確個體目的和需求，才能更好的學習和應用。
營銷實戰心理學（詳）
讓心理學成為盈利工具
發展的心理學
競爭的心理學
成交過程的心理學
固定領域要成為心理學運用專家中的戰斗機
成為最了解上司和資源提供者的人
企業管理者的三項工作
掌握團隊配合的支持者
名利權的影響
常用技巧
掌控團隊心理動態
強權實力對團隊的心理影響及相應操作
弱權實力對團隊的心理影響及相應操作
掌控通路核心成員--渠道及合作者
成為終端前線的心理專家踐行者
案例分析
營銷心理學--心理學的戰爭
贏著為勝--不要為了用而用
五行制約--有用的才是合理的
營銷實戰---同競爭對手的心理戰爭
對行業文化分析
對自身企業文化的學習
對手企業文化分析--企業文化同企業領袖心理的關系
對手實權者性格分析
對對手的倒推分析
① 通過了解的心理特點分析戰略戰術
② 通過展現的戰略戰術分析心理特點
③ 通過基本確定的分析成果進行競品推測
競品渠道心理分析及對策
競品人員心理分析及對策
制定有效的反擊策略
心理分析的作用--決策者的參考工具
理論心理學、應用心理學、實戰心理學
區分學知識和學經驗
在戰爭中學習戰爭
除非特意，不要走向學者領域
不讓心理學成為絆腳石
理論和實際沖突怎么辦
理論和經驗不符怎么辦
如何對待專家的建議
無(wu)規矩(ju)的(de)規矩(ju)才是最好(hao)的(de)運用

第三部分：企業營銷人員心理資本的提升----PCA（Psychoogica Capita Appreciatio），
企業資本：財力資本、人力資本、社會資本、智力資本、心理資本
thas的心理資本論：希望、樂觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。
其他：對目標的信心、心理健康度、心態積極性、心態穩定性、
企業營銷人員心理資本提升的要素點：
工作滿意度
對工作的影響力
自評的健康水平
發展的可能性
前途可預測性
工作意義的理解
獎勵與認可
角色清晰度
對工作的投入與奉獻
工作力及領導力
社會支持、信任、公平和尊重
工作強度、倦怠性
工作量要求、壓力值、工作節奏
工作家庭沖突
情感要求
不當行為
銷售人員的關鍵心理素質
解決影響心理素質的可調整因素（HHH理論）
好心理素質不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志
努力堅持不是好的心理素質
好的思維模式才有好的心理素質
我們的心理其實很脆弱（學會引導）
能力對心理的加強作用
方法論
自信是一切的基礎，不盲信
把工作融入生活
為什么一定要正確理解團隊意識
積極熱情的心態如何打造
阻礙成功銷售的絆腳石
如何突破害怕失敗、拒絕
自我暗示的力量
永不放棄的主動和主動權
把勤奮當成一種常態
感恩是一種境界，也是一種工具
包容、放(fang)棄、給予是境界

第四部分：不戰而勝的心理戰略及戰術
明確營銷心理戰的*目的
如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）
客戶的認知、情感、意志過程的分析
沖動型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡單
充分利用弱勢心理階段的作用：簽訂合同—應聘階段同老員工
消費心理：讓饑餓的顧客來點菜
虛擬營銷與消費心理
產品無論好不好，都要把無關（周邊）的事情做好
無意邏輯推理：
標書的厚度和美觀度
簡歷的厚度
商品多的有實力，多了總有一款適合我……
無意注意：
9.99元和10
背景的作用
廣告的作用
常用的被信任戰術技巧
權威
被驗證、被推薦
邏輯信任
無意性被驗證性信任—騙子
感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事
做實驗：雨衣、安利
解刨展示法：讓客戶自己得出結論（床墊）
創造沖動型成交
氣氛渲染
從眾心理
規模效應
占便宜
稀缺效應
風險可控心理-無所謂
面子心理
無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環境……）
給客戶的內心需求找個冠冕堂皇的理由：創造故事、注入文化===他需要一個省錢又不能說省錢的理由--中南海
理性還是感性
產品*好---引導至理性；產品不好或同類競爭多---引導至感性
產品好==理性推理驗證===顧客穩定度高，變化性小
產品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交
至高境界：實際為感性，表現為理性===騙子的藝術—無意驗證的充分利用
理性賣公司、實力、產品、服務；感性賣自己、故事、內幕、服務
“感情連帶反應”---愛屋及烏
對待顧客的異議處理法：
態度的專業：回復法、理解法、承諾法……
手段的靈活：補償法、忽視法，太極法
把耳朵給他：發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容
表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉--顧客需要
重新認識馬斯洛金字塔理論對銷售的作用（對人性需要的錯誤理解）
開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
客戶成交的時心理活動分析：喜悅、激動、擔心、猶豫
顧客要的不是便宜，是感到占了便宜
同客戶討論價格，更要討論價值
沒有不對的客戶
跳出問題，才能找到*答案
談判中關于價格的潛規則：
不到萬不得已，絕不先開價
絕不接受對方的起始條件
絕不要相信顧客的拒絕理由
把不好賣的貨物標成天價
零售店的策略
用品牌和位置讓人進店
用品牌和位置帶動進店人數數量
用專業的促單提成成交率
購買后，用專業提升連帶率
出門后，用服務帶動回頭率
顧客帶顧客，模式設計

第五部分：了解自我心理特征
自我心理分析
明確心理優劣勢
準確自我定位
備注(zhu)：最終版本會(hui)根(gen)據具體(ti)課程做(zuo)必要調整，以調整后為準(zhun)。

營銷心理學培訓課程