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洞察客戶引領產品創新培訓

課程背景：
1、全球航運市場的低迷，急需通過客戶洞察與產品創新來提升業績和核心競爭力。
2、與《創新思維》《創意方法》《商業模式創新》《創新風險管理》組合成系列課程，全面提升學員的產品創新能力，深刻挖掘客戶需求。
課程要求：多案例，多實戰，多模擬，多互動。
課程時長：一天；6.5學時。
課程對象：中層干部與市場骨干

課程大綱：
1、客戶洞察引領產品創新的思維設計簡要介紹
2、客戶洞察6步曲
3、設想新客戶
4、新服務產品開發路徑
5、產品創(chuang)(chuang)新創(chuang)(chuang)意模型提煉與評估

一、客戶洞察引領產品創新的思維設計簡要介紹。
1.0銷售本質變化的四層次原因探討。買，賣，買賣結合，超出客戶預期的賣。
1.1客戶需求變化的四個歷史階段變化。滿足，引領，創造。超越。
1.2何為洞察力？洞察力與觀察力的區別？提升洞察力的方法工具與模型。5why法。魚骨圖。三層面法。
案例分析：用上面的工具模型分析下面的12個案例。并進行相互評判。相互PK優勝者獎勵。
1“寶馬”離婚案關注度超過奧運會的背后原因分析。
2克強總理“大眾創業，萬眾創新”講話背后的深層次原因探討？
3為什么我們感覺85,90后的員工很難溝通與管理？
4中國最需要教育的不是孩子而是父母。這句話如何理解？
5戀愛中的好人卡如何避免？
6小米與華為pk我在2014年的預言。
7雷軍與董明珠的一億豪賭。你怎么看？
8海爾轉型20年的苦苦探索？你認為海爾會再次崛起嗎？
9京東能夠比肩阿里的原因探討分析。
10達利集團利潤總額超過統一，康師傅總和的原因分析。
11.2008年5月12日許徐為承德藍島大廈做的公關宣傳策劃賞析？
經典理(li)論延伸(shen)：特(te)勞特(te)定位理(li)論核心要點。

1.3產品創新的概念，背景，意義。
1.4產品創新的經典案例
1嚴介和太平洋建設的崛起和成功。
2一個江蘇打工仔在北京做裝修，5年資產10億的秘密
3愛立信，諾基亞的失敗教訓。
4海底撈的成功與黃太吉煎餅的衰敗
5酷派手機剛上市的逆向定位策略
6德克士與肯德基模仿與創新，
7初元與腦白金的愛恨情仇。
8把牛仔褲剪成短褲賣的案例
9西瓜切開搭配勺子的案例
經典工具延伸：行業關鍵成功因素，客戶需求的痛點，癢點，興奮點。行業頑疾與潛規則。未來趨勢與企業發展。
1.5客(ke)戶洞察與產品創新的關系。前提基礎和(he)目的結果(guo)。

二、客戶洞察六步曲。
2.0客戶洞察的概念與作用。
2.1客戶洞察六步曲
1決策制定單元分析
2客戶需求分析
3客戶價值分析
4購買流程分析
5客戶體驗分析
6客戶傳播分析
相關工具：6W4H決策購買模型。購買過程五者模型分析。銷售漏斗與反漏斗模型。客戶需求定位的NEADE法則。
案例分析：
1許徐給母親買電動按摩椅的五者模型分析。
2某公司購買復印機的過程及流程分析。
實戰訓練：每(mei)個學員用以上(shang)的工具與模(mo)型(xing)分(fen)析自(zi)己的客戶(hu)，并由小組抽簽決定(ding)一名(ming)學員上(shang)臺分(fen)享(xiang)，互幫(bang)互評。相互PK.優勝(sheng)者獎勵。

三、設想新客戶
3.0當今思維新狀態：總結過去，立足當下，面向未來。
3.1活在當下的心態。多年不見得男女同學，朋友突然聯系的理由。
3.2新客戶與老客戶的關系。
3.3新客戶是誰？（who）在哪？（where）我們如何找到他？（how）他們如何相信我？（why）如何相信我們比競品好
3.4新客戶開發的流程與意義。
現(xian)(xian)場訓練：用上述的工具。每位學員寫出自己的新客戶開(kai)發計(ji)劃(hua)及行(xing)動方(fang)案(an)，其他(ta)學員從計(ji)劃(hua)的科(ke)學性(xing)(xing)(xing)和現(xian)(xian)實性(xing)(xing)(xing)。方(fang)案(an)的可(ke)操作性(xing)(xing)(xing)。時間的及時滿足性(xing)(xing)(xing)。費(fei)用的經濟性(xing)(xing)(xing)。方(fang)案(an)的重點，難點，改進點綜(zong)合評分。優勝者獎勵。

四、新服務產品開發路徑：
4.1行業頑疾和潛規則的解決。案例：滴滴打車的成功與隱患。萬達與萬科的不行賄？
4.2關注客戶投訴，解決客戶疑難問題。白加黑感冒的成功。
4.3服務產品的行業外移植與創新。《笑傲江湖》《歡樂喜劇人》的成功。
4.4關注行業痛點，解決行業負面影響。豬八戒網的成功。許徐為某足浴店制定的技師培養計劃和保留方案。
4.5產品功能的升級換代。一個杯子的八種不同賣法。
4.6客戶對象的拓展延伸，萬寶路香煙的定位改變帶來成功。腦白金從保健品到禮品的轉型成功。
4.7消費頻次的增加。餐飲行業的兩個營業高峰如何變為五個？
4.8消費心理的滿足。某清肺產品核心訴求“老公，煙戒不了，洗洗肺吧”某補腎產品核心訴求：男人可以倒在前線上，不能倒在前列腺下。
現場實例訓練：寫出在自己(ji)崗位上跟客戶相(xiang)關的新產品(pin)開發與設(she)計思路與方(fang)案。相(xiang)互(hu)(hu)評判，相(xiang)互(hu)(hu)PK .優勝者有獎。

五、產品創新創意模型提煉與評估
5.1產品創新創意模型
透視產品創新>(洞察客戶需求)實現創新產品>管理創新流程。
5.2透視創新產品
5.21創新是什么？正解與誤解
5.22創造與創新。
5.23創新實例：
1模式創新，股權激勵
2組織創新，阿米巴，紅嶺，小米。
3產品創新，加多寶涼茶。
4營銷(xiao)創新，品(pin)類(lei)創新，毛(mao)澤東三個世界，她他(ta)飲(yin)料(liao)。細分市場，區別定價(jia)。大眾汽(qi)車。渠道(dao)代理制度，腦白(bai)金，格力電器(qi)。

5.24產品創新，跨時代顛覆的產品創新戰略
5.25供應鏈創新，案例：許徐3.8節給品牌男裝做的促銷案賞析。
5.26流程創新。工具：牛皮紙法
5.27體驗創新。案例：播放巴馬水演示視頻。
5.3洞察客戶需求
5.31產品設計的思考順序。
5.32消費者洞察是新產品成功的關鍵
5.33消費者決策購買過程
5.34需求調研流程
5.4實現創新產品
5.41產品概念設計流程
5.42從產品創意到產品概念
5.43工具，客戶的一天。
5.44創新實戰方法
5.45產品之魂，用戶體驗
5.46做產品的三個層級。
5.5產品創新管理流程
5.51產品創新管理流程。
5.52課程(cheng)總結與回顧(gu)。創新(xin)的三(san)(san)個(ge)(ge)導向，三(san)(san)個(ge)(ge)特點(dian)，兩個(ge)(ge)實踐。

洞察客戶引領產品創新培訓