課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶營銷謀略課程
課程背景：
隨著(zhu)競(jing)(jing)爭越來越激烈，企業的(de)盈(ying)利模(mo)(mo)式(shi)較(jiao)過去有(you)了結構(gou)性(xing)的(de)變化(hua)，且(qie)高端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)業務已(yi)逐漸成(cheng)為利潤率*的(de)貢獻者，因(yin)此，培養專業化(hua)顧問(wen)式(shi)的(de)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理，是(shi)企業實(shi)現利潤重大突破并獲(huo)得競(jing)(jing)爭優(you)勢的(de)必要因(yin)素(su)。本課程將(jiang)給您傳授大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)(ying)銷實(shi)用策略與(yu)技巧；通過明確客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)(ying)銷過程中的(de)一系列關鍵(jian)要素(su)，提升大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理的(de)營(ying)(ying)銷效率，并從傳統式(shi)的(de)營(ying)(ying)銷模(mo)(mo)式(shi)中解脫出(chu)來；幫助大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理尋找丟(diu)單根本原因(yin)，有(you)效提升客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)忠誠度(du)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)維護水平(ping)，不斷從優(you)秀走向卓越！
培訓對象：銷(xiao)售總監、大客戶(hu)經理(li)、區域經理(li)等(deng)
課程大綱：
一：大客戶產品、服務與品牌管理
1、大客戶銷售產品金字塔模型分析
2、業務規劃的三層面模型
3、產品引領型戰略營銷模式運作條件與影響要素分析
4、產品生命周期與市場開發模型
5、客戶如何選定品牌
6、小組研討：品牌傳播路徑規律與我們的業務布局戰略
7、以客戶為中心的品牌金字塔
8、品牌成長戰略與路徑選擇
9、案例分析：可口可樂產品的定位創新
10、案例分析：國內某世界500強企業在工業品領域的產品創新
11、案(an)例分析(xi)：加多寶的品(pin)牌傳播戰
二：大客戶需求分析技巧
1、大客戶需求的三個維度
2、大客戶需求的四個層次
3、決策者的思維習慣
4、大客戶需求挖掘話術體系
5、基于客戶需求基礎上的呈現技巧
6、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異
7、以深入了解大客戶需求的漏斗提問技巧
8、以探詢客戶問題的*提問技巧
9、以了解客戶(hu)需求方向的FOC提(ti)問模式(shi)
三：大客戶組織結構分析、關鍵人策略與大客戶開拓
1、大客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解大客戶的關鍵問題
3、大客戶決策的基本模式
4、大客戶主要角色分析
5、大客戶影響決策者的特點
6、大客戶需求調查的主要內容
7、大客戶分析的主要內容
8、與大客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9、大客戶銷售隊伍再造
10、關鍵人策略六步法
11、如何發展內線
12、案例分析：某大(da)客戶營銷案例
四：大客戶營銷策略與整合營銷溝通
1、量子營銷理論在促銷策劃中的應用
2、業務促銷模式中的滾雪球策略
3、從品牌知名度到品牌忠誠度的邏輯推進
4、客戶生命周期管理與整合營銷傳播
5、業務的組合營銷與傳播策略
6、市場推廣策劃的關鍵環節
7、推式與拉式溝通策略
8、網絡營銷式的整合營銷溝通戰略
9、案例分享：國內某企業基于資源整合的營銷溝通策劃
10、案例分享：針對經銷商、零售商、目標客戶群的不同促銷舉措
11、案例分析：某大型央企的廣告促銷策劃方案
12、案例分析：中國好聲(sheng)音、超(chao)級女聲(sheng)與臺灣某企業案例剖(pou)析
五：大客戶的保持和維護能力
1、如何提升面向大客戶的服務能力
2、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
3、海爾五星級客戶服務對大客戶關系維系的啟示
4、從服務客戶到經營客戶
5、大客戶對服務品質的感知與期盼
6、客戶管理的三個層次
7、如何將關系轉化成價值
客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關懷維系客情關系的技巧
客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關懷客戶的技巧
8、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
9、大客戶關系圖譜的識別、利用
10、客戶關系再利用能(neng)力
六：總結、提問與答疑
示范指(zhi)導、就學員提(ti)出的難題進行現(xian)場分(fen)析、現(xian)場講解(jie)演練
大客戶營銷謀略課程
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