《中小企業貸前調查與目標客戶批量開發技巧提升》
講師：汪含 瀏(liu)覽次數：2629
課程描(miao)述INTRODUCTION
貸前調查與目標客戶批量開發課程
培訓講師：汪(wang)含
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
貸前調查與目標客戶批量開發課程
【課程對象】：銀行客戶經理、小微經理
【課程(cheng)時間】：實戰版2天
【課程大綱】：
導入(ru)：
目前現狀：
1、你的客戶(hu)總量有多少？
2、你打(da)算通(tong)過什么方式方法接觸有個貸和中小微(wei)企(qi)業融資需求的客戶？
3、客戶接觸初(chu)期(qi)的技巧，探觸客戶真實的需求？
4、怎樣(yang)去(qu)通(tong)過六查(cha)去(qu)了解和判斷風險？
5、中小微(wei)業務的(de)貸中和貸后的(de)把控力如何，有哪些困惑(huo)？
背景：
商業(ye)(ye)(ye)銀(yin)行(xing)同(tong)業(ye)(ye)(ye)速遞：A股16家(jia)上(shang)市銀(yin)行(xing)年(nian)報(bao)發(fa)布進入收(shou)(shou)官階段，一個(ge)現象(xiang)是，銀(yin)行(xing)業(ye)(ye)(ye)開始重視零售業(ye)(ye)(ye)務。中信銀(yin)行(xing)管理層上(shang)周密集(ji)接受(shou)媒體采訪，詳談“大零售戰略轉(zhuan)型”，中信銀(yin)行(xing)向來以“公司(si)業(ye)(ye)(ye)務”為(wei)主，但2014年(nian)期零售金融營業(ye)(ye)(ye)收(shou)(shou)入占全(quan)行(xing)總營收(shou)(shou)的(de)比(bi)重上(shang)升到(dao)19%，創下該(gai)行(xing)史上(shang)新高(gao)。
第一部分：金融行業(ye)服務營銷的競爭
一、金(jin)融(rong)行業的(de)競爭與(yu)變革
案例：中信銀行的(de)“旗(qi)艦店”
案例：招行新推大(da)零售(shou)業務利(li)器“云(yun)按揭”開啟千億級互聯網金融應用
二、中國(guo)銀行業經營(ying)模(mo)式的改變
1、由單一營銷(xiao)向(xiang)交叉營銷(xiao)做轉(zhuan)型
案(an)例：平安銀行廣州(zhou)分(fen)行——“新一貸”信(xin)貸產品(pin)分(fen)析
2、由(you)利差為(wei)主向中間業務做轉型(xing)
案例：數據(ju)解讀消貸產(chan)品的市場趨勢
3、由交易型向(xiang)服務營銷(xiao)型做轉(zhuan)型
案(an)例：微信狙擊余額寶
社區營銷的樣板－社區銀行
4、由(you)個(ge)體營(ying)銷向聯動(dong)營(ying)銷做轉型
案例(li)：學習泰隆(long)好(hao)榜樣：小微(wei)信貸怎(zen)么(me)做？
案例：汽(qi)車消(xiao)費信貸直客式營銷管理
第二部分(fen)：剖析(xi)篇——中小(xiao)微企業行業分(fen)析(xi)
一、中小(xiao)微企業概述(shu)
1、小微(wei)企(qi)業客戶范(fan)圍
2、小微企業劃型(xing)標準(zhun)
3、小微企業(ye)總體特點
二(er)、中小微企業目標(biao)客戶
提示內容：掌握(wo)小企(qi)業條(tiao)線授信對象及目(mu)標客(ke)戶，熟(shu)悉(xi)主要目(mu)標客(ke)戶群。
1、不同中(zhong)小微企業特(te)征分析
2、企業生(sheng)命(ming)周期分(fen)析
3、如(ru)何解決中(zhong)小微企(qi)業特點中(zhong)存在的問題
4、目標(biao)客戶定位
聚焦消費性(xing)行業，重點營銷以國內需求拉動(dong)、弱(ruo)經濟(ji)周期、與衣食住(zhu)行密切相關的消費性(xing)行業。
遵(zun)循“熟、小(xiao)、好(hao)”的客戶選擇標準
小微(wei)企業目標客戶群以“一(yi)圈一(yi)鏈(lian)一(yi)區”為主。
5、集群客戶批(pi)量開(kai)發
三、中小(xiao)微(wei)企業目標客戶(hu)群
提(ti)示內容：分析中小(xiao)微(wei)企業的(de)主要目標客戶(hu)(hu)群體，掌握重(zhong)點(dian)支持營(ying)銷的(de)客戶(hu)(hu)群體。
1、商(shang)圈客戶(hu)群
商業街(jie)區營銷途徑與方(fang)法
品牌(pai)經銷(xiao)商營銷(xiao)途徑
餐(can)飲類小微企業營銷途徑
電影院線營(ying)銷途徑
行業(ye)協會(hui)（商會(hui)）營銷方向
電商(shang)平臺(tai)營銷方向
2、供應鏈(lian)客戶群(qun)
重點營銷與(yu)核(he)心企(qi)業合作(zuo)持久穩定、關系良好(hao)，在產品和(he)服務方面(mian)具有一定優勢，與(yu)核(he)心企(qi)業間依存度較(jiao)高的(de)小(xiao)微客(ke)戶。
3、園區客戶群
園區營銷(xiao)途徑與方(fang)法(fa)
科技型小微企(qi)業營銷途徑與方法(fa)
節能(neng)環保型小微企業營銷途徑與方法
四：客戶需(xu)求分析
1、金錢游戲(xi)
2、客戶經營管理分析----黑(hei)點思維
3、目標客(ke)戶交叉(cha)銷售需求分析
采購(gou)類客(ke)戶需求分析
銷售類客(ke)戶需求分析(xi)
理財類客戶需(xu)求分析
融資類客戶需求分析
資金(jin)管(guan)理類(lei)客戶需求分析
案(an)例：從人(ren)品分(fen)析(xi)打開小(xiao)微客戶突(tu)破口
第三部(bu)分：客(ke)戶經理貸前的聽、查(cha)、核、析(xi)
一、貸前(qian)調查的重要性
l小(xiao)企業的特(te)點
l小企業(ye)的收(shou)益周期
1、流(liu)程剖析
2、個貸分析方法與傳(chuan)統銀行的信貸分析方法不完(wan)全相(xiang)同(tong)
3、信用(yong)分析的5C法
二、授信(xin)盡職調(diao)查(cha)階段的溝通(tong)原則
1、盡職調查的關鍵詞
?關鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調(diao)查。4、分(fen)析。
2、盡(jin)職(zhi)調查原(yuan)則
（一）真實反映原(yuan)則(ze)。
（二）風險經理(li)協(xie)同(tong)作業原則。
（三）實地調查(cha)原(yuan)則。
（四(si)）首貸面(mian)談原則(ze)。
（五）交叉驗(yan)證(zheng)原(yuan)則
三(san)：貸前調查的誤區
客戶經理到(dao)企業(ye)進行現(xian)場調查(cha)中(zhong)普遍存在“2不敢、3不會、4不愿”幾種現(xian)象，使(shi)調查(cha)質量大打折扣(kou)，甚至走馬觀花，流于形式。
貸款有關的(de)那些事我們都要了(le)解(jie)
1、不(bu)得作為(wei)保證人的情形
2、保證欺詐的情形
案(an)例：“保證(zheng)欺詐(zha)案(an)”
3、了解(jie)哪(na)些財(cai)產可以抵押(ya)，哪(na)些財(cai)產不(bu)可以抵押(ya)。
案例：土地(di)使(shi)用權抵押(ya)糾紛案（反面案例）
4、“房隨地走、地隨房走”原則
案(an)例：土地抵押后新增的建筑(zhu)物如(ru)何處置？
5、擔保物上的權(quan)利沖突(tu)
6、動產質押與權利質押
7、、微型企業(ye)貸款(kuan)產品營銷(xiao)要點
貸款(kuan)對象的定位
如何把握小微企業貸(dai)款的行業風險
小微企業(ye)主“高利(li)貸”識別小貼士
如何應對訴(su)訟(song)？
四、貸(dai)前調查的基本方式
1、實地調查。到(dao)客戶的營業場(chang)地和生(sheng)產場(chang)地，直接(jie)觀(guan)察企(qi)業的經營運作情況。
2、資料(liao)核查。核對客(ke)戶提供的身份證明(ming)、業務主體資格、財務狀況(kuang)等資料(liao)的真實、完整、合法性和有(you)效(xiao)性，并將(jiang)核實過程和結果(guo)以書面(mian)形式記載
3、面談(tan)。探訪客戶經營(ying)領導人(ren)、關(guan)鍵部(bu)門(men)負責人(ren)或生(sheng)產(chan)員(yuan)工等，把(ba)同(tong)一問題從不同(tong)的角度及(ji)同(tong)一問題向不同(tong)的對象(xiang)調查(cha)咨詢。
4、外部調(diao)查。獲取資信評級(ji)機(ji)構評定(ding)的(de)信用(yong)等級(ji)，股(gu)票行(xing)情(qing)，銀行(xing)同(tong)業(ye)的(de)評價(jia)，政(zheng)府機(ji)關與行(xing)業(ye)團(tuan)體的(de)評價(jia)，同(tong)行(xing)客(ke)戶的(de)評價(jia)，權(quan)威(wei)機(ji)構公布的(de)排名(ming)名(ming)次，經濟年鑒，行(xing)業(ye)年報，新聞媒介的(de)報道等。
五、貸前調查的主要內容
1、查背景
案例：深(shen)圳招行一項目(mu)為何被否決？
2、查信用
案例：無意之誤(wu)
3、查業務
案例(li)：神秘的(de)蒲團
4、查報表(biao)
案(an)例：酶王子的五本報表
5、查(cha)貸款(kuan)用途和(he)還款(kuan)來(lai)源
6、查擔保
案例：跑路(lu)的董(dong)事長
第四部分(fen)：小微存款(kuan)營銷技(ji)巧(qiao)
一、 批(pi)量開發(fa)策略依托渠(qu)道
思路一：政府與機構(gou)渠道
思路二：商(shang)業渠道
思(si)路三：開發園區(qu)與科技園區(qu)
思路四：商品交易(yi)市場
思路五：產業鏈金融
思路六：縣域(yu)產(chan)業集群(qun)
思路七：當地優勢與特(te)色行業
二、客戶典型(xing)需求與結算產品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系(xi)列新品(pin)種
1、如(ru)何(he)將存款營(ying)銷嵌入流程
案例：從(cong)泰隆銀行嘗到了好味道(dao)
2、對公(gong)——創造并滿足(zu)機構(gou)核心需求
案例: 小微客戶特(te)征(zheng)創造需求
3、對私——創造并滿足個人核心需求
案例(li):焦油廠的(de)繼承官司(si)
三 新(xin)產(chan)品(pin)金融IC卡(ka)產(chan)生業務聯動機會
案例：華為園(yuan)區卡
銀醫(yi)卡
物業卡(ka)
四、利(li)用(yong)產業(ye)鏈金(jin)融(rong)進行綜合營銷
案例(li)：合(he)家福百(bai)貨連鎖(suo)超市供應(ying)商案例(li)帶動(dong)交(jiao)叉銷售(shou)
五、商戶批量營銷產生(sheng)的機會
案(an)例：鄭(zheng)州百腦匯(hui)綜合服務方案(an)
貸前調查與目標客戶批量開發課程
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