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大客戶銷售與關系管理課程

課時：1天
受眾對象：企業營銷與銷售人員，客戶經理
課程背景：
沒有成(cheng)交(jiao)，談何銷(xiao)售？成(cheng)交(jiao)是營銷(xiao)的(de)(de)*目(mu)的(de)(de)，也(ye)是企業生存的(de)(de)命脈。在銷(xiao)售活動中，永遠都只有兩個(ge)硬(ying)道理(li)：第一(yi)，賣出去；第二，賣上價。課(ke)程(cheng)圍繞“成(cheng)交(jiao)”這一(yi)概念，運用四(si)維成(cheng)交(jiao)法(fa)，展開(kai)大客戶銷(xiao)售與(yu)客戶關系管理(li)，招(zhao)招(zhao)緊(jin)扣(kou)成(cheng)交(jiao)，招(zhao)招(zhao)落到實(shi)處(chu)。其目(mu)的(de)(de)就在于幫助銷(xiao)售人員切實(shi)練好基本功，拒(ju)絕失敗的(de)(de)借口(kou)，真正做到用業績說話，同時也(ye)有力地解決企業中普遍存在的(de)(de)“中場盤(pan)帶過多，欠缺臨門(men)一(yi)腳”的(de)(de)問題(ti)。方法(fa)重于理(li)論，易學、易復(fu)制。課(ke)程(cheng)特(te)色：實(shi)戰、有效(xiao)、會做——成(cheng)交(jiao)才(cai)是硬(ying)道理(li)！

課程大綱：
第一篇：銷售接洽實務——一網打盡
一、找出系鈴之人，一網打盡成交
1、做職業選手，拴住大客戶
2、運用思維成交法，認清四大影響力人物
3、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙
二、摸清客戶底牌，教練幫助成交
1、置身于陌生環境，*行動就是尋找指路人
2、洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你
三、防范銷售雷區，謹慎才能成交
1、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區以及出現的原因
3、認清雷區，端正態度，借力排雷
四、學會人情練達，關系決定成交
1、銷售是一門人情練達的藝術
2、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐
3、產(chan)品與競爭(zheng)對手差不多(duo)，必須在關系上下功夫

第二篇：銷售談判實務——一劍封喉
一、切忌自言自語，對話才能成交
1、銷售不是說話，而是對話
2、如何將句號變成問號
二、鎖定拒絕原因，反問引導成交
1、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
2、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
3、問話提綱助你一劍封喉
三、打開溝通之窗，談判控制成交
1、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
2、談判中的控制策略
3、談判中的注(zhu)意事(shi)項

第三篇：銷售策劃實務——*工具
一、鍛造殺手之锏，工具輔助成交
1、給客戶編程洗腦，銷售工具成為關鍵
2、工具準備得越充分，勝利的把握就越大
二、教育驅動營銷，培訓服務成交
1、贏家通吃：把培訓辦到客戶企業里
2、做優秀的講師，讓演說促成成交
三、*記憶行銷，文字說服成交
1、*與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失
2、一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語
四、瞬間完成說明，快字影響成交
1、把握市場規律，以動制靜，以快制慢
2、在潛在客戶發出購買信號時，停止介紹，迅速下單
五、培養忠誠客戶，抑制對手成交
1、看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘
2、維護鐵定的大客戶關系
3、以大客戶服務為中心的五大方法和技巧
六、把握招標流程，逐環掌控成交
1、搞好客戶關系，形成良性互動
2、招投標的流程與細則
3、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單
七、用好三方案例，借力權威成交
1、信任來自于心中的權威和關系的密切
2、改變中間人，使之成為你的忠實擁護者
3、第三方證明所具備的魔力

第四篇：銷售心理實務——戰勝盲點
一、把握人性規律，平和面對成交
1、開放自己，戰勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通
2、設定目標，明確就是力量
3、明確需求，將買點和賣點分析透徹
二、建立意愿圖像，自動導航成交
1、發掘內心緣由，建立意愿圖像
2、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透
3、調整好自己，時間能熬出偉大
三、廣交優質客戶，量大必有成交
1、80%的銷售來自于20%的客戶
2、遵循平均法則，拜訪量帶來成交量
四、重復就是力量
1、只要重復足夠的遍數，就能征服客戶
2、心理健康就要敢于重復
課程回顧與總結

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