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外拓營銷(xiao)

【課程背景】
伴隨互聯網和民營金融的逐漸興起，客戶觀念也逐漸變化，以前依靠單兵作戰拉大戶的方式也已經遇到增長瓶頸，銀行坐著賺錢的時代一去不返。同時，互聯網和自助設備讓中低端客戶的獲客和維護成本逐漸下降，物理網點對客戶的約束力也越來越小，銀行營銷由“坐”變“行”、由“獨狼”變“狼群”已經是必然趨勢，外拓營銷就是在這樣的背景下誕生的。但很多銀行在外拓操作中經常出現以下問題：
1、缺乏經驗，環節疏漏多，現場效果差。
2、活動形式單一，客戶興趣下滑嚴重，效果不可持續。
3、員工出工不出力，外拓流于形式，雖然現場效果好，后續跟進效果差。
【授(shou)課時長(chang)】1天，6小時/天

【課程收益】
1、改變外拓營銷的固有認識，豐富外拓營銷的組織形式和產品多樣性。
2、建立外拓營銷團隊的重要性和戰略規劃的意義
3、學習并掌握外拓營銷的流程、關鍵節點，提高成功率，有效降低未來試錯風險。
4、培養專業的外拓營銷策劃和組織人才，掌握工作中必備的流程設計、商務溝通、營銷技巧、現場管理、后續開發等知識和實用技巧。
5、掌握外拓營銷管理工具的使用，將外拓營銷有效融入日常營銷工作。
6、通過實際案例講解,引發學員思考，提高學員策劃組織能力和實際應用能力，有效提升營銷效率、降低營銷邊際成本。
【授課對象】大(da)堂經理、理財(cai)經理、客戶經理、支行(xing)中層(ceng)(ceng)/高層(ceng)(ceng)、分(fen)行(xing)中層(ceng)(ceng)/高層(ceng)(ceng)

【課程特色】
本(ben)課程(cheng)*特點(dian)是(shi)聽了(le)就能(neng)用，用了(le)就見效的(de)。案例(li)集合講師三(san)年(nian)超過(guo)五十余場(chang)外拓營銷(xiao)活動(dong)策劃(hua)和(he)現(xian)場(chang)輔導的(de)精華總結，同(tong)時(shi)結合銀(yin)行(xing)(xing)營銷(xiao)工作(zuo)實操經驗，將(jiang)(jiang)外拓營銷(xiao)流程(cheng)化(hua)、規(gui)范化(hua)、創(chuang)新化(hua)。教會學員分(fen)客戶、分(fen)場(chang)景、分(fen)目標，進行(xing)(xing)多方位、多層面的(de)策劃(hua)，幫助管(guan)理(li)者梳理(li)外拓職能(neng)，提高現(xian)場(chang)管(guan)理(li)和(he)流程(cheng)管(guan)理(li)能(neng)力。針對銀(yin)行(xing)(xing)問題提供(gong)有效管(guan)理(li)工具(ju)，進行(xing)(xing)外拓活動(dong)的(de)后續管(guan)理(li)，解決現(xian)場(chang)效果好，后續無增長的(de)問題，通過(guo)檔(dang)案管(guan)理(li)，將(jiang)(jiang)每次外拓作(zuo)為項鏈(lian)上的(de)珍(zhen)珠，最終連接成業績上升的(de)階梯，而不是(shi)單(dan)一的(de)一次活動(dong)。

【課程大綱】
第一部分：重識：銀行&外拓&客戶
1、銀行業務現狀
1）酒香也怕巷子深
2）坐等客戶=守株待兔
2、什么是外拓營銷
1）外拓營銷不是嘉年華
2）外拓營銷的概念
3）外拓營(ying)銷的優(you)勢

第二部分：外拓營銷的基礎——專業的外拓團隊
1、為什么要建立專業的外拓團隊
2、什么是專業的外拓團隊
3、外拓團(tuan)隊工作職責

第三部分：催化：外拓的三個層面，戰斗推進七步流程
1、外拓的類型
2、外拓的三個層面
1）規劃層——方向
外拓是長期營銷計劃的重要組成部分
如何從戰略層面制定外拓計劃
分行層面成本管理和控制
2）策劃層——操作
支行外拓活動管理和策劃方法
外拓營銷活動類型介紹
外拓客戶群定位
外拓成本計算和管理
3）計劃層——執行(外拓活動流程七步曲）
將外拓的實際操作精煉成七步，每一步一個目標，確定內容，解決活動組織思路不清，環節缺失問題。
根據業務需求、客戶群體、市場環境等因素綜合分析，制定*切入點和營銷策略，提升現場活躍度和成交率。
崗位分工，話術演練，避免現場組織混亂，提升現場成交率。
學會總結和管(guan)理工具(ju)，如(ru)何根據現場反(fan)饋制定跟進(jin)策略，將收益持續化(hua)。

第四部分：精準：戰場控制的關鍵點——外拓實例講解
1）社區三重奏：不同的社區，不同的定位，不同的方式
高端社區不讓進？客戶見多識廣沒時間？怎么辦？
中端社區機會多，但是已經被別人掃了好幾遍，客戶積極性開始下降。怎么辦？
低端社區聲勢大，客戶只為禮品來，轉化效率差？怎么辦？
2）市場戀曲：從商戶入手，如何進行簡單高效的市場調查，尋求突破點。單產品切入，多產品綁定，擴大產品滲透率和中收。
3）校園行：從幼兒園到大學，學生老師都是菜，如何烹飪是關鍵。
4）聯(lian)誼(yi)CBD：遠親不如近鄰(lin)，大家(jia)都是(shi)小白領，相互合作尋發展。

外拓營(ying)銷(xiao)