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家居門店精細化贏利管理攻略

培訓大綱：
第一章：家居門店的人員管理攻略
一、人事架構管理的五大關鍵：
設架構、定崗位、清職責、做培訓、正行為
二、快樂溝通-70%的問題是因為溝通問題
1、溝通總原則
避免爭論
以情動人大于以理服人
2、溝通的三項修煉
3、溝通四解
了解、理解、諒解、和解
4、快樂溝通的十三把小飛刀
互動游戲：大膽說出你的贊美和欣賞
5、先麻醉后開刀的八種批評訣竅
先麻醉再開刀的三YES方法
三、快樂執行力
1、快樂執行硬件與軟件
硬件：制度設計
薪酬績效
競賽獎金-讓員工享受點錢的快樂
競賽獎金的設置
軟件-激勵模型PACE
2、店員激勵——快樂執行
馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
3、定流程、定標準---二定三勤
四、培訓帶人的四個工具—復制做得好，業績定倍增
1、快樂復制三步走
2、訓練輔導方法
OJT輔導法-說給他聽-做給他看-讓他做-總結
3、培訓下屬的5E法則
講解Explanation
經驗Expreience
練習Exercise
發表意見expression
尊重Esteem
4、*工具員工能力提升輔導表
案例：看某服裝專賣店成交力技能提升輔導工程的啟示
五、十大刺頭員工的管理
1、老油條居功自傲，怎么辦？
2、激勵職業迷茫型員工六步驟
3、心態消極型員工
4、能力強態度差店員
5、能力差態度好的員工
6、刺頭型員工四策略
7、斤斤計較型員工
8、員工與老板沾親帶故
9、無所事事員工
10、80、90后員工管理(li)之道

第二章：店務管理--營運管理的六七三工程
一、在顧客進店之前要做的六項工作
1、清潔清掃
2、檢查陳列
3、盤點庫存
4、發貨安排
5、電話回訪
6、組織培訓
小組討論：如何進行有效地電話回訪
二、家居專賣店留住顧客的七大要素
1、商店氛圍-硬件卓越
2、產品展示-陳列就是生產力
3、促銷活動-用促銷打造熱鬧
4、助銷物料-銷售工具要專業
5、銷售人員-專業表現讓顧客相信你
6、提供服務-熱情推銷不如用心服務
7、關注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買
小組討論：如何通過提高服務力和專業力提高業績
三、店務管理的三大關鍵
1、營業前—三大準備
2、營業中—4+4+3+5S管理模式
3、營業后—六項關鍵(jian)工作

第三章：家居門店形象管理攻略
一、視覺管理要點-演出力就是競爭力
案例分享：看“真克拉”壁紙如何制造從視覺到感覺演出力效果
二、飾品選用關鍵—家居氛圍，錦上添花
三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態產品富有活力
四、體驗區規范管理—打動顧客的內心是關鍵
從看聽摸、推拉坐-讓顧客從心動到行動
五、衛生安全管理—清潔也會加分
六、專賣店整體環境管理重點-生活環境勝于銷售環境
案例故事(shi)：某家(jia)具店老板的店面打造經典故事(shi)

第四章：銷售目標管理攻略—建立門店導航系統
一、如何設定銷售目標--SMARTE原則
二、店鋪目標管理方法
設計完整的目標體系
目標分解
激勵部屬
案例：某家居專賣店的銷售目標分解圖
三、目標執行與管理四原則
四、完成目標的123激勵方法
晨會激勵
獎勵兌現
店員PK
五(wu)、小組(zu)PK:各小組(zu)擬定全年的目標管理并分解

第五章：門店產品管理的四大關鍵模塊
一、產品組合模塊
1、八種消費特征的分析
2、區域市場競爭的分析
3、產品線分析
4、產品適應性分析
5、產品組合規劃與波士頓產品矩陣工具使用
二、產品賣點模塊
1、核心賣點四重點
2、基礎賣點四關鍵
3、延伸賣點文化空間
三、產品推介模塊
1、如何把FABE推廣模式做到*
四、產品演示的五大重點
1、材質演示
2、結構演示
3、操作演示
4、對比演示
5、功能演示
案例：重溫蘇泊爾油煙機促(cu)銷員演(yan)示(shi)經典故事

第六章：門店促銷攔截攻略
一、促銷管理的六大關鍵
二、促銷方案的制定技巧
三、促銷執行的關鍵步驟
四、促銷五大形式
互動演練：各團隊按老師要求主題策劃一期促銷活動
五、終端攔截必殺技
終端三重攔截要點
終端(duan)攔截的五(wu)大關鍵(jian)

第七章：體驗營銷的兩大內容和三大關鍵
案例分享：瑞典宜家體驗營銷
一、兩大內容
1、體驗內容
2、展示內容
二、三大關鍵
1、體驗形式
全身心體驗
接觸性體驗
2、體驗內容
硬終端體驗
軟終端體驗
3、體驗環節
望、問、切

第八章：顧客管理攻略--三大關鍵
一、顧客管理三大檔案的建立
*工具的建立，贏在細節
裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購清單、
銷售不跟蹤到頭一場空
二、電話營銷五大絕招
1、誰接待誰跟進
2、做好自我介紹—不要說您還記得我么
3、信息傳達要準確
4、跟單話術設計要精準
5、三大細節要重視
三、利用短信促進顧客二次進店營銷技巧
1、免費贈品
2、現金優惠
3、家裝知識
4、溫情關懷
5、用自己手機
6、個性化稱呼
7、成交之后要跟進
小(xiao)組(zu)PK：小(xiao)組(zu)編(bian)輯短信比賽

第九章：服務管理攻略—服務營銷的到來
案例分享：“玉蘭”壁紙個性設計系統軟件經銷商培訓活動帶給我們的啟示
故事分享：兩位賣涼粉老板一個小動作引發的不同的財富境遇
一、優質顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
二、家居專賣店服務管理的五大重點
1、建立服務系統
2、做好售前服務
3、做足售中服務
4、做到售后服務
5、重視服務推廣
打造家居專賣店三級體驗服務體系，提升市場競爭力
案例分享：“菲林格爾”地板的360度服務將服務品牌化、結構化的實效做法
小(xiao)組(zu)討論(lun)：如何提(ti)高(gao)門店的增值服務(wu)

第十章：店面營運問題診斷方法與解決工具
一、分析問題的工具——魚骨圖
作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
經驗：問題分析、先易后難、假設驗證
二、魚骨圖使用的六步驟
三、練習
本月業績下滑，請你用魚骨圖做深入分析
四、業績提升管理提案管理
工具一：《PDCA圈》應用
工具二：《改善提案書》應用
工具三：《提案專項改善計劃》應用
小組演練(lian)：情景演示，案例(li)分(fen)析，編輯自己(ji)店面(mian)改(gai)善提(ti)案書(shu)

家居門店精細化贏利管理攻略