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銷售精英的培訓課程

課程對象：客戶經理、理財經理、網點負責人
授課時間：2天
授課方式：互動式教學、多元學習、案例演練、工作實務運用
課程目標：
1.建立銀行營銷正確的信念，突破困境，創造績效！
2.培養積極的營銷心態，樹立良好的專業形象！
3.建立營銷執行力，掌握目標客戶與新客戶開發能力，激發工作效率！
4.營銷溝通能力的提升，強化營銷說服理與談判力，激發客戶購買力！
5.熟悉運用理財規劃技巧，為客戶提供切實可行的營銷方案！
6.學會(hui)自我控制，發揮團(tuan)隊協作(zuo)精神(shen)，提升銷售戰斗力！

課程大綱：
前言：
新時代銀行營銷競爭力！
單元一、我們的工作
思考：不要三心二意，要全力以赴。。。
1.銀行為什么需要營銷？
2.成功靠的是態度、努力、還有能力
3.“目標工作概念”業績的驅動力
4.成功營銷的主要障礙
5.挖掘自身的*潛能
6.熱愛銀行營銷工作
案例：銀行營銷什么？
“成功(gong)的(de)(de)關鍵”永遠做非常需要做的(de)(de)事，而不必等待別(bie)人來(lai)要求你才去做！

單元二、營銷環境分析
思考：知己知彼，百戰百勝！
1.銀行營銷環境與趨勢分析
2.客戶正在轉變
3.動態競爭力分析
4.深耕與精耕
5.激發活動力
6.掌握數據分析
案例：銀行營銷發展模式分析！
總結：只有對競爭環境有充分的把握才能夠定(ding)出切實可(ke)行的方案！

單元三、步步為贏（專業化銷售流程、策略與技巧）
思考：好方法成就銷售精英！
1.金融產品銷售的四個過程
1）介紹和宣傳公司和產品
2）挖掘和引導客戶需求
3）建立互信關系
4）超越客戶期望
2.認識銀行顧客的價值
1）顧客購買行為的核心
2）顧客收益分析
3）客戶購買行為:
4）產品的四個組成
演練：客(ke)戶資產配(pei)置與風險分析！

3.開發潛在客戶
1）識別黃金潛在客戶:
2）我的潛在客戶在哪里？
3）開發潛在客戶中的大客戶
案例：掌握銀行優質客戶！
4）利用電話技巧
演練：電話中的拒絕問題處理方法
4.有效的客戶接觸
1)常用的方法
2)有效的提問
3)常用的技巧
4)與客戶商談的技巧
5)柜臺接觸客戶的技巧
案例：金融產品的營銷的有(you)力話(hua)術！

5.制定目標客戶訪問計劃
1)認清客戶的類型
2)有效判定溝通對象的效果
3)不同性格人的有效溝通
案例：銀行客戶判別與溝通技巧
4)掌握時間，有力出擊
研討：如何把握目標客戶進入的時機？
6.精通您的產品知識
分享：成功的銀行營銷案例分享！
1）將產品特性轉化為客戶利益（FAB法則）
案例：利用ＦＡＢ法則做好信用卡營銷
2）做好充分準備（知己知彼、少走彎路）
3）有力的(de)客戶見證(zheng)—獲得信任(ren)的(de)關鍵

7.創造客戶需求
1）客戶為什么要在銀行理財？
2）協助客戶設立理財目標！
3）優質客戶模型
案例：推薦理財方案與促成時機！
8.成功還差一步
1）至關重要的一步
2）客戶反對意見的作用
3）將反對意見歸類
4）掌握與回應反對意見
5）如何化解客戶拒絕的技巧？
案例：有效的拒絕問題處理！
總結：銷售的核心法則就是細節決定成(cheng)敗！

單元四、贏在客戶關系與維護
1.不斷發現新客戶
2.做好現有客戶關系的維護
3.養成存量客戶開發的習慣
4.創造客戶價值
5.提升客戶問題解決能力
6.具備創新的服務意識
總結：營銷高手=實力+習慣 +態度
課程回顧(gu)與問題解答

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